Avancées technologiques, changements sociétaux… Le monde du commerce évolue à une vitesse fulgurante. Dans cet environnement dynamique, le rôle du manager commercial est essentiel. Alors, quelles sont les compétences clés du manager commercial ? Comment peut-il conduire son équipe vers la réussite ? Les explications avec Clémence Rouart, experte en négociation et développement d’opportunités de business.
Guider son équipe vers le succès. C’est l’objectif de tout manager commercial. Mais pour être un leader efficace, le manager doit développer un ensemble de compétences en adéquation avec les défis contemporains. Voici les 10 clés du manager commercial performant en 2023.
1. Faire preuve d’Agilité
Dans un monde en constante évolution, le manager commercial doit être capable de s’adapter rapidement aux nouvelles tendances du marché et aux besoins changeants des clients. Aujourd’hui, ces derniers sont en effet plus informés que les vendeurs. Ils ont accès à l’information avant d’acheter. Ils peuvent comparer, échanger avec des utilisateurs, accéder à des avis consommateurs. L’Agilité permet ainsi à l’équipe de s’ajuster aux imprévus et de saisir les opportunités avec rapidité et efficacité.
2. Écouter ses émotions et celles de ses collaborateurs
Comprendre et gérer les émotions, tant les siennes que celles de son équipe… C’est crucial pour maintenir un climat de travail positif et productif. L’intelligence émotionnelle permet au manager commercial de créer des liens solides avec ses collaborateurs, favorisant ainsi une meilleure collaboration et motivation.
L’intelligence émotionnelle du manager se réfère à sa capacité à reconnaître, comprendre et gérer efficacement ses propres émotions ainsi que celles des membres de son équipe dans un environnement professionnel. Par exemple, un manager émotionnellement intelligent travaille activement à créer un climat de travail positif. Il encourage la collaboration, la confiance et la communication ouverte, ce qui favorise le bien-être général de l’équipe.
Il n’y a pas de bon ou de mauvais manager : faites-vous confiance. Testez, expérimentez, corrigez et testez à nouveau. L’erreur est constructive. Soyez le manager que vous auriez aimé avoir lorsque vous étiez commercial (si votre manager n’était pas votre idéal à l’époque).
Demandez à vos collaborateurs un feedback, ils vous aideront à progresser eux aussi.
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3. Se familiariser à l’utilisation des technologies avancées
En 2023, la technologie continue de jouer un rôle de premier plan dans le monde des affaires. Pour améliorer l’efficacité des opérations commerciales, le manager commercial doit ainsi être à l’aise avec les outils numériques, tels que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) avancés, les outils d’analyse des données et l’intelligence artificielle (IA). La donnée est au centre des stratégies d’entreprise. Équiper les collaborateurs d’un CRM comme HubSpot, Pipedrive ou Salesforce permet d’avoir une vision plus précise de l’activité commerciale.
Le manager peut aussi explorer les possibilités d’automatisation des processus commerciaux : suivi des ventes, rapports ou tâches administratives. Cela peut ainsi libérer du temps pour des activités à plus forte valeur ajoutée. Par exemple, Calendly facilite la prise de rdv. Cet outil permet en effet au client de réserver directement un rendez-vous dans l’agenda du commercial.
4. Montrer l’exemple à son équipe
Un manager commercial performant doit être un leader inspirant, capable de communiquer une vision claire et motivante à son équipe. En encourageant le développement professionnel et en favorisant l’engagement, le manager crée ainsi une culture d’excellence et de réussite collective.
Vos collaborateurs attendent un guide pour piloter leur pipeline. Vous êtes là pour leur montrer et les accompagner sur le pilotage de leur activité commerciale. Il est fondamental que vos collaborateurs sachent comment leur activité se répartit, quels sont les jalons à valider pour saisir une opportunité. Vous devez maîtriser cette vision des process… puis la partager.
5. Des actions orientées « client »
Le client est au cœur de toute entreprise prospère. Un manager commercial efficace place donc le client au centre de ses décisions et de ses actions. Cela implique de comprendre les besoins du client, d’offrir un service personnalisé et de développer des relations à long terme.
Par exemple, le manager peut partager une étude de cas où l’équipe a résolu un problème complexe pour un client, mettant en évidence l’engagement de l’équipe envers la satisfaction client.
6. Garantir le développement des compétences
Investir dans le développement des compétences de son équipe est essentiel pour rester compétitif. En 2023, le manager commercial doit favoriser un apprentissage continu, en offrant des formations adaptées aux besoins individuels et collectifs.
Vos collaborateurs ont besoin de vous pour développer leurs compétences (négociation, prise de contact, prospection…). Après avoir analysé les points forts des membres de votre équipe, vous avez pour mission de faire progresser chacun de vos collaborateurs. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des actions de coaching individuelles et organiser des trainings collectifs.
Vous pouvez par exemple demander à un collaborateur qui maîtrise la prospection téléphonique de coacher un de ses collègues, lui transmettre les bonnes pratiques et le conseiller lors de ses prochains appels.
L’idée est de valoriser les compétences de chacun et les mettre au profit de l’équipe avec, par exemple, un programme de reverse mentoring.
Le reverse mentoring, ou mentorat inversé, est un concept où les rôles traditionnels de mentor et de protégé sont inversés. Dans ce contexte, ce sont généralement les jeunes employés, moins expérimentés ou issus de générations plus récentes, qui agissent en tant que mentors pour les employés plus âgés, plus expérimentés ou provenant de générations antérieures. Cette approche vise à favoriser l’échange de connaissances, de compétences et d’expériences entre différentes générations au sein d’une organisation.
7. Encourager la collaboration interservices
Les silos organisationnels n’ont plus leur place dans le monde des affaires actuel. Le manager commercial doit encourager la collaboration entre les différentes équipes de l’entreprise (marketing, vente, service client, etc.) pour atteindre les objectifs communs.
Exemple de collaboration entre le service commercial et le service marketing
Une entreprise de logiciels envisage de lancer une nouvelle version de son produit. Le manager commercial collabore étroitement avec l’équipe marketing pour maximiser l’impact de cette nouvelle version sur les ventes. Voici comment il pourrait encourager cette collaboration :
- réunions de planification conjointe : le manager commercial et l’équipe marketing se réunissent régulièrement pour discuter des caractéristiques clés de la nouvelle version et de la manière dont elles peuvent être mises en avant dans les efforts de vente et de marketing ;
- partage d’informations : le manager fournit des informations détaillées sur les besoins des clients et les tendances du marché à l’équipe marketing, afin de les aider à créer des campagnes efficaces et des contenus pertinents ;
- développement de supports de vente : en collaboration avec le marketing, le manager commercial veille à ce que les supports de vente tels que les brochures, les présentations et les études de cas soient alignés sur les messages clés de la nouvelle version ;
- formation croisée : le manager organise des sessions de formation pour permettre aux membres de l’équipe commerciale de comprendre en profondeur les avantages de la nouvelle version, afin qu’ils puissent les communiquer efficacement aux clients ;
- réflexion conjointe sur les cibles : ensemble, le manager commercial et l’équipe marketing identifient les segments de marché prioritaires pour la nouvelle version, en tenant compte des forces de vente et des stratégies de marketing appropriées ;
- suivi et ajustements : le manager commercial et le marketing évaluent régulièrement les performances de la nouvelle version sur le marché, en analysant les résultats des ventes et en ajustant la stratégie si nécessaire.
Ainsi, en encourageant une collaboration étroite entre les équipes commerciale et marketing, le manager favorise un environnement où les connaissances et les ressources sont partagées de manière efficace, ce qui se traduit par une meilleure compréhension des clients, une stratégie de vente plus ciblée et, en fin de compte, de meilleures performances commerciales.
8. Accompagner ses collaborateurs dans la conduite du changement
La capacité à gérer le changement est cruciale pour s’adapter aux évolutions du marché. Le manager commercial doit aider son équipe à surmonter les résistances au changement en communiquant efficacement et en fournissant un soutien approprié.
Plus que jamais votre équipe a besoin de vous sur le terrain. Il existe trois types d’accompagnement pour un manager commercial :
- l’accompagnement de formation : vous montrez au commercial comment appliquer les techniques et méthodes de vente. On parle alors de mission de transmission ;
- le perfectionnement : vous pouvez être amené à accompagner votre collaborateur pour le faire progresser. Lors de cet accompagnement, analysez les méthodes du commercial en situation pour ensuite débriefer avec lui pour lui permettre de progresser ;
- l’union des forces : enfin, bien sûr, ne négligez pas votre rôle d’appui lors d’un accompagnement terrain.
Alliez vos forces de manager et celles de votre commercial pour optimiser les résultats d’une vente.
9. Agir de manière responsable et éthique
En 2023, les consommateurs sont de plus en plus conscients de l’impact des entreprises sur la société et l’environnement. Un manager commercial performant doit donc agir de manière responsable et éthique, en veillant à l’intégrité de ses actions et de celles de son équipe.
Exemple 1
Le manager commercial encourage son équipe à écouter attentivement les besoins et les préoccupations des clients. Il veille à ce que les solutions proposées répondent réellement aux besoins des clients plutôt que de simplement maximiser les ventes.
Exemple 2
Le manager veille à ce que chaque client soit traité équitablement, indépendamment de sa taille ou de son influence. Il évite les pratiques de discrimination ou de favoritisme.
10. Stimuler la créativité et développer l’innovation de ses équipes
Enfin, le manager commercial doit encourager l’innovation et la créativité au sein de son équipe. En proposant de nouvelles idées et en adoptant des approches novatrices, l’équipe commerciale peut se démarquer de la concurrence et répondre aux besoins émergents des clients.
Le manager peut ainsi organiser régulièrement des séances de brainstorming où les membres de l’équipe peuvent générer des idées, les discuter et les développer ensemble.
Le manager peut également créer des groupes projet pour que ses collaborateurs aient du temps à consacrer à développer de nouvelles offres à tester.
En 2023, le manager commercial performant doit être un leader Agile, axé sur le client, doté d’intelligence émotionnelle et capable de tirer parti des technologies avancées. En mettant en pratique ces 10 clés, le manager commercial peut conduire son équipe vers la réussite dans un environnement commercial en constante évolution.
