Accueil > Métiers > Achats logistique > Le cross trade pour optimiser votre logistique : quelle stratégie ?

Le cross trade pour optimiser votre logistique : quelle stratégie ?

Publié le 19 décembre 2023

Pratiquez-vous le cross trade ? En matière de commerce international, les opérations de cross trade offrent des avantages logistiques considérables, allant de la réduction des coûts à la rapidité des livraisons. En effet, la marchandise que vous vendez ne transite pas par vos entrepôts. Toutefois, la pratique du cross trade soulève des questions de transparence, de fiscalité et de gestion des risques. Alors, entre opportunités et risques, quelles sont les stratégies pour réussir vos opérations de cross trade et ainsi optimiser votre chaîne d’approvisionnement ? Le point avec Alain Wolgensinger, spécialiste en commerce international.

Le cross trade désigne la transaction dans laquelle votre entreprise vend une marchandise qu’elle fait expédier à son client directement depuis son fournisseur.

Cross trade : de quoi s’agit-il ?

Aussi connu sous l’appellation « opération triangulaire », le cross trade désigne la transaction dans laquelle votre entreprise vend une marchandise qu’elle fait expédier à son client directement depuis son fournisseur. Autrement dit, la marchandise ne passe plus par votre entrepôt. Votre entreprise se contente alors de gérer un flux financier : recevoir (et régler) la facture du fournisseur, émettre (et se faire régler) la facture au client. Exemple d’opération cross trade :

Schéma d'une opération de cross trade

Cette pratique est courante dans l’e-commerce, où l’on parle de drop shipping (livraison directe).

Les opportunités du cross trade

La pratique du cross trade est devenue monnaie courante dans le contexte mondial actuel. Elle offre en effet d’indéniables avantages aux entreprises.

Des coûts logistiques réduits

En éliminant l’entreposage physique, les entreprises économisent sur les frais de stockage et de manutention. Et c’est essentiel pour la profitabilité.

Tim Cook, le PDG d’Apple, dénonce le stock comme un mal car, selon lui, il coûte de 1 à 2 % de la valeur du produit… par semaine !

Une expansion internationale facilitée

L’approche cross trade permet également aux entreprises d’explorer de nouveaux marchés internationaux sans en subir les contraintes logistiques. Une PME peut ainsi desservir plusieurs pays à partir d’un même fournisseur situé sur le même continent.

Des délais de livraison optimisés

En faisant expédier directement du fournisseur au client, les entreprises peuvent accélérer les délais de livraison. Cela leur évite en effet la réception puis la réexpédition du produit.

Des coûts de fabrication réduits

Une opération de façonnage à l’étranger réduit les droits et taxes d’import. Par exemple : assemblage de pièces ou sous-ensembles automobiles en Inde.

Les défis du cross trade

La bonne mise en œuvre d’opérations de type cross trade nécessite au préalable d’identifier les possibles écueils.

Se poser les bonnes questions (liste non exhaustive)

Quelle transparence et quelle confidentialité ?
Le fournisseur pourrait-il être tenté dans l’avenir de recontacter votre client en direct ?

Quel degré de maîtrise 
Votre fournisseur a-t-il toutes les compétences requises (douanières, administratives, humaines) pour la logistique déléguée ?

Quelle possibilité de contrôle ?
Traçabilité : comment exercer un contrôle qualité – ponctuel et/ou durable – sur le produit expédié loin de vous ?

Responsabilité : comment rendre votre cross trade compatible avec votre politique RSE ?

Quelle fiscalité appliquer ?

Pouvez-vous facturer HT ? Autrement dit, avez-vous à disposition les preuves nécessaires qui vous y autorisent (déclaration douanière, document de transport…) ?

Quelle origine afficher ?
La question est parfois épineuse.

Quelle gestion du risque de change ?
Cette question se pose si votre fournisseur vous facture dans une autre monnaie que celle dans laquelle vous facturez votre client.

Quelle stratégie pour réussir vos opérations cross trade ?

Pour réussir les opérations de cross trade, une approche méthodique s’impose. La stratégie repose sur 7 piliers essentiels.

1/ L’implication interne
La décision top-down de la direction de l’entreprise est recommandée pour être sûr que chacun s’approprie ce thème parfois complexe. Et pour rappeler l’enjeu RSE ! En effet, le cross trade peut impliquer différents services de l’entreprise. Parfois, la participation sera ponctuelle… mais toujours active.

Cette stratégie d’implication interne peut prendre la forme d’échanges d’informations ou de réflexions libres (type brainstorming) bien cadrés, suivis d’ateliers de mise en œuvre sur les sujets identifiés.

2/ L’optimisation de la logistique internationale
Il est crucial d’établir des partenariats avec les principaux fournisseurs concernés et/ou des prestataires experts en logistique internationale (3PL voire 4PL capables de concevoir des solutions globales).

3/ La gestion numérique locale et globale
En local,
car le service d’information de l’entreprise doit s’assurer de l’adéquation du système utilisé et, au besoin, investir dans des systèmes d’information experts : WMS (pour les entrepôts), TMS (pour les transports), intégration ERP si l’enjeu le justifie.

En global, car des interconnexions de type Extranet avec les fournisseurs de première importance peuvent s’avérer très utiles. Surtout si cela facilite l’accès aux preuves documentaires à conserver précieusement.

4/ La gestion financière

Utiliser des instruments financiers tels que les contrats à terme ou outils proposés par des organismes spécialisés permet de se protéger contre les fluctuations des taux de change.

5/ La gestion juridique

Conformité réglementaire : collaborer avec des experts en commerce international permet de garantir la conformité aux lois et réglementations internationales.
Les questions de réglementation douanière (origine) nécessitent une attention particulière.

6/ La responsabilité sociale des entreprises (RSE)
Maintenir de bonnes pratiques RSE tout au long de la chaîne d’approvisionnement (amont et aval) est indispensable.
7/ La formation du personnel
Enfin, formez vos équipes à la logistique internationale et aux réglementations douanières pour minimiser les erreurs !

En conclusion, certains aspects peuvent nécessiter plus de réflexion que d’autres. Pour autant, cette gestion minutieuse – mais accessible – permettra à votre entreprise d’exploiter pleinement les avantages et opportunités du cross trade tout en minimisant les risques de (mauvaises) surprises.

Notre expert

Alain Wolgensinger

Commerce international

Spécialiste en développement international, optimisation de la performance commerciale et coaching export, il s’appuie sur […]

domaine associé

Logistique, transport, supply chain

formations associées

Maîtriser les opérations triangulaires ou opérations cross-trade

Maîtriser les Incoterms® 2020 et la réglementation douanière

Les Incoterms®2020 en pratique