Dans un environnement en constante mutation, les compétences achats sont un atout stratégique incontournable pour les entreprises. Face aux tensions sur les approvisionnements, à l’accélération de la digitalisation et à la montée en puissance des exigences RSE, les professionnels des achats doivent élargir leur palette de savoirs, de savoir-faire et de savoir-être. Mais, quelles sont les compétences clés à acquérir ou renforcer ? Et, concrètement, comment procéder ? Décryptage.
Un acheteur performant combine des compétences techniques solides avec des qualités humaines et stratégiques pour contribuer efficacement aux objectifs de l’entreprise. Quelles sont les grandes tendances qui redessinent les contours du métier ? Quelles sont les compétences indispensables ? Et comment les développer ?
Les nouveaux enjeux de la fonction achats
Les métiers des achats s’exercent dans une complexité croissante.
Crises, inflation…
Crises géopolitiques, pénuries de matières premières, inflation persistante : les fonctions achats sont en première ligne. Ces turbulences exigent des compétences renforcées en gestion des risques, en négociation sous pression et en analyse des marchés. Les acheteurs doivent réagir vite, sécuriser les approvisionnements et préserver les marges, tout en intégrant des critères durables. Ainsi, agilité et vision stratégique deviennent indispensables.
L’impact de la transformation digitale et de la RSE
Les métiers des achats sont marqués par deux grandes tendances. D’abord, les achats responsables qui s’intègrent à toutes les étapes des processus d’achat, depuis l’analyse des besoins jusqu’à la sélection et la collaboration avec les fournisseurs. Ensuite, l’intelligence artificielle (IA) qui impacte significativement le quotidien et les compétences des acheteurs, en automatisant des tâches répétitives, en améliorant l’analyse des données et en optimisant les prises de décisions.
Les métiers des achats : une diversité de profils
Acheteur opérationnel, acheteur spécialisé (industrie, IT, prestations intellectuelles…), acheteur international, acheteur public, approvisionneur, responsable sourcing, analyste achats… Les métiers des achats couvrent une large palette de missions, du pilotage des approvisionnements à la définition de stratégies globales. Cette diversité implique donc des compétences variées, tant techniques que relationnelles.
« Le métier est devenu plus transversal, plus stratégique. L’acheteur n’est plus un simple exécutant mais un acteur clé de la performance globale. » Jérôme, directeur des achats.
Dans ce contexte, les compétences humaines continuent de faire toute la différence. De plus, face à la généralisation des outils digitaux (ERP, IA, e-procurement), les soft skills – communication, éthique, esprit critique – restent essentielles. Elles garantissent aussi un usage éclairé des technologies, favorisent les relations durables avec les fournisseurs et renforcent le rôle de conseil des acheteurs auprès des directions.
Top 10 des compétences achats
Compétences techniques (hard skills/savoir-faire)
1/ La négociation commerciale, un préalable aux achats
Il s’agit d’obtenir les meilleures conditions tarifaires, contractuelles et qualitatives, mais aussi d’intégrer des critères sociaux, environnementaux et éthiques dans les discussions avec les fournisseurs (par exemple : imposer des normes de durabilité). L’IA permet par ailleurs d’analyser les historiques de négociation et les données du marché pour optimiser les négociations.
2/ Analyse des coûts et respect des budgets
De plus en plus, les acheteurs doivent être en capacité d’évaluer le coût total d’acquisition. Intégrer l’IA permet notamment de réaliser des modélisations prédictives pour anticiper les variations de coûts.
« En évaluant le coût global d’un nouveau prestataire, j’ai découvert des frais cachés de logistique. Grâce à un comparatif sur trois ans, j’ai démontré que l’option la moins chère n’était pas la plus rentable. On a évité un mauvais choix. »
3/ Connaissance des marchés et des fournisseurs
Cela implique une expertise dans la recherche, l’évaluation et la gestion des fournisseurs, ainsi que dans l’analyse des dynamiques de marché. Dans une démarche d’achats responsables, c’est aussi identifier et sélectionner des fournisseurs qui respectent des normes de responsabilité sociale et environnementale (ISO 14001, label RSE).
4/ Gestion des contrats et des appels d’offres
Des compétences juridiques sont parfois requises pour rédiger, analyser et suivre les contrats. Ce qu’on appelle aussi le contract management.
En matière d’appel d’offres, il s’agit d’inclure des clauses spécifiques aux achats responsables (respect des droits humains, utilisation de matériaux durables). L’IA est d’une aide précieuse pour l’automatisation de la rédaction des contrats ou pour l’analyse des contrats (repérer les risques ou incohérences).
5/ Maîtrise des outils digitaux et ERP
L’utilisation de logiciels spécialisés (SAP, Oracle ou solutions e-sourcing) permet de suivre et d’optimiser les processus d’achat. Dans ce domaine, les solutions incluant de l’IA sont utiles pour automatiser le sourcing.
Aptitudes comportementales et relationnelles (soft skills/savoir-être)
6/ Capacité de communication
De solides aptitudes de communication sont également nécessaires pour échanger efficacement avec les fournisseurs, les équipes internes et les autres parties prenantes.
« Un acheteur m’a confié récemment qu’il avait relancé une négociation bloquée depuis trois mois simplement en se rendant sur place pour instaurer un climat de confiance. »
7/ Adaptabilité
Les acheteurs doivent réagir rapidement aux fluctuations des marchés, aux ruptures d’approvisionnement ou aux besoins changeants de l’entreprise.
« Un fournisseur a subi une cyberattaque, paralysant ses livraisons. J’ai immédiatement réuni les équipes internes, identifié des sources alternatives et reconfiguré notre chaîne d’approvisionnement en une semaine. La production a ainsi pu continuer sans rupture. »
8/ Résolution de problèmes
D’abord, c’est être capable d’analyser les situations complexes. Puis, de proposer des solutions innovantes et pragmatiques.
9/ Esprit analytique
De solides capacités d’analyse et de synthèse sont particulièrement utiles pour :
- d’une part, exploiter les données pour anticiper les risques
- d’autre part, identifier les opportunités et prendre des décisions éclairées
- mais aussi, évaluer l’impact des décisions d’achat sur les aspects sociaux, environnementaux et économiques…
- le tout en veillant à la rentabilité globale
Savoir manier des outils de data visualisation enrichis par l’IA est un gros plus.
10/ Sens de l’éthique
C’est un indéniable atout pour créer des partenariats durables avec les fournisseurs.
« Lors d’un audit, j’ai découvert qu’un fournisseur ne respectait pas certaines normes sociales. J’ai donc proposé un plan de mise en conformité. Il a accepté. Depuis, notre partenariat est plus solide… et plus responsable. »
Quelles solutions concrètes pour renforcer les compétences achats ?
Un plan structuré et évolutif s’impose. Il s’articule autour de 4 étapes.
Il commence par un diagnostic précis des besoins de l’entreprise, en lien avec les enjeux métiers et les évolutions du secteur. Cette première étape permet d’identifier les écarts entre les compétences disponibles et celles attendues à court ou moyen terme.
La formation, levier principal pour développer les compétences achats
Ensuite, il convient de prioriser les actions en fonction des profils (opérationnels, stratégiques, experts) et des objectifs de l’entreprise. Les formations doivent alors être ciblées : techniques de négociation, achats responsables, maîtrise des outils digitaux ou encore analyse de la performance fournisseur.
[Des formations ciblées pour développer les compétences achats]
Achats responsables
Intégrer des critères sociaux, environnementaux et éthiques dans les décisions d’achat, c’est réduire les risques, stimulez l’innovation avec les fournisseurs et renforcez l’image de marque. Vous voulez améliorer la performance globale de l’entreprise grâce aux achats responsables ? Découvrez le programme de la formation Achats responsables : concilier performance achat et enjeux RSE.
Négociation
Une négociation des achats réussie repose sur un fin dosage de technicité et de communication. Vous voulez acquérir les bonnes pratiques ? La formation Mieux négocier ses achats vous donne les clés pour bien préparer la négociation, mieux cerner votre fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs en cohérence avec la stratégie de votre entreprise.
Aspects juridiques
Quelles sont les bonnes pratiques de rédaction d’un contrat d’achat ? Comment anticiper le risque juridique lié aux contrats d’achat ? La formation Maîtriser les aspects juridiques des contrats d’achat aborde tour à tour les fondamentaux du droit commercial, les clauses essentielles des contrats, les aspects financiers et les pénalités, le droit de la concurrence et les contrats à risque.
Relations fournisseurs
Vous voulez identifier les bonnes pratiques de suivi des performances fournisseurs ? Mettre en place une dynamique de progrès et de qualité ? Impliquer activement vos fournisseurs dans cette démarche de progrès ? Découvrez le programme de la formation Optimiser la performance des fournisseurs et sous-traitants.
Dans certains cas, une formation généraliste sera plus appropriée : mobilité interne, non-acheteurs impliqués dans les achats. Elle permet en effet de poser des bases solides : vocabulaire métier, étapes du processus achat, rôle de l’acheteur, enjeux juridiques, économiques et logistiques. C’est une porte d’entrée idéale pour comprendre l’ensemble de la chaîne de valeur.
Envie d’en savoir plus ? Découvrez le programme de la formation Les clés de la fonction achats.
Les approches complémentaires
Varier les approches permet de maximiser les effets des formations pour ancrer les savoirs et développer les soft skills.
Par exemple, le mentorat favorise la transmission d’expérience, le feedback et l’apprentissage en situation réelle. Vous pouvez également y ajouter des outils pratiques, comme des simulateurs de négociation, pour renforcer l’autonomie et la progression continue. L’intelligence collective, à travers des ateliers, des retours d’expérience ou des communautés d’acheteurs, permet aussi de faire vivre les compétences dans la durée.
Enfin, le suivi des progrès et l’évaluation des actions sont indispensables pour ajuster le plan et en mesurer l’impact.
En définitive, investir dans les compétences achats, c’est bien plus qu’une démarche RH. C’est un choix stratégique pour mieux anticiper les risques, innover avec ses fournisseurs, renforcer sa résilience et créer de la valeur durable. Dans un monde instable et exigeant, le développement des compétences devient en effet un levier de compétitivité majeur pour la fonction achats.
