Faire du social selling et intégrer LinkedIn dans sa stratégie de développement commercial est prioritaire. Il permet à une entreprise de gagner en performance et de mieux proposer ses services à la vente. Dans un environnement de plus en plus connecté et compétitif, le social selling apporte de nouvelles opportunités et davantage de leads, renforce l’image de marque et la proximité avec les clients et les prospects. Alors quelles sont les bonnes pratiques à connaître sur LinkedIn pour bien vendre ? Les explications de Brigitte Neveu-Dérotrie, experte en marketing digital.
Avec 29 millions de membres en France début 2024, une croissance de plus de 20 % en deux ans, la France est le 5e pays qui compte le plus de membres sur LinkedIn, derrière les États-Unis, l’Inde, le Brésil et le Royaume-Uni.
Plus de 84 % des décideurs B to B (cadres de direction de TPE, PME, ETI et grandes entreprises) utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle (source Digimind, 2020).
Les réseaux sociaux ont complètement révolutionné les techniques de vente traditionnelles, en permettant aux entreprises et aux commerciaux d’engager la conversation directement avec leurs clients et prospects. Associés aux technologies telles que les systèmes CRM, ils ont offert une expérience dynamique, centrée sur la création de relations durables et de confiance avec les clients.
Le social selling, qu’est-ce que c’est ?
Le social selling concerne tous les acteurs du monde professionnel, en particulier B to B — des commerciaux aux dirigeants, en passant par les entrepreneurs — qui cherchent à renforcer leur stratégie de développement grâce aux réseaux sociaux, en premier lieu LinkedIn. C’est en effet principalement sur ce réseau que vous pourrez tisser et entretenir des liens avec vos prospects, clients et partenaires.
Le social selling est une réponse logique à l’évolution digitale des pratiques commerciales.
Né de la convergence entre les techniques de vente traditionnelles et les plateformes sociales, le social selling peut être un soutien puissant pour l’activité commerciale et s’inscrit dans une approche moderne de la gestion de la relation client (CRM, inbound marketing…). Il permet aux commerciaux d’être en relation au bon moment avec les bonnes personnes, en leur proposant des contenus adaptés.
Les quatre étapes essentielles pour réussir
- Définir clairement votre positionnement professionnel
- Construire un profil percutant et attractif
- Générer un flux régulier de nouveaux contacts et prospects grâce aux nouvelles connexions
- Être actif, engager votre réseau et interagir avec lui
1. Définir vos objectifs et votre positionnement professionnel
Votre stratégie sur LinkedIn doit être le miroir de vos ambitions professionnelles. Précisez vos objectifs et votre proposition de valeur de manière explicite, spécifique et différenciante.
Deux exemples
- Si vous êtes consultant en systèmes d’information, votre profil peut souligner votre expertise dans l’optimisation des processus IT et la digitalisation des entreprises.
- Si vous êtes commercial, votre stratégie sera naturellement adaptée et cohérente avec celle de votre entreprise.
2. Construire un profil attractif
Un profil LinkedIn optimisé débute bien entendu par une photo de qualité professionnelle, qui transmet confiance et professionnalisme. Il en est de même pour la bannière de fond.
La rédaction du titre est très importante. Le titre doit donc être engageant. C’est en effet lui qui apparait dans les recherches, mais aussi vos contributions, posts et commentaires, notamment. Le titre doit avoir du relief, intégrer votre proposition de valeur, vos expertises et vos domaines de compétences clés. Par exemple : transformation digitale, spécialiste sécurité IT, expérience collaborateur et marque employeur.
Pensez également à faire une recherche des mots-clés complémentaires, qui pourraient vous faire ressortir sur le moteur de recherche de la plateforme et valoriser votre expertise.
Par exemple, si vous avez la compétence « CRM », analysez les profils qui ressortent le mieux. Étudiez aussi les autres suggestions de requêtes de LinkedIn. Dans le cas présent : « CRM manager, CRM director, CRM head, CRM consultant ».
Votre biographie (rubrique « Infos ») doit agir comme un pitch commercial. Ce n’est pas un historique de votre parcours, mais une présentation de qui vous êtes, et surtout de ce que vous pouvez offrir à votre public cible.
Par exemple : un directeur commercial expliquera comment il a transformé les performances de vente de ses équipes grâce à des stratégies innovantes.
Enfin, optimisez les autres possibilités mises à disposition par la plateforme en y intégrant justement vos expertises phares : mise en avant de contenus et présentation sur « Ma sélection », expérience professionnelle, formations, recommandations, etc. Sans oublier bien sûr vos coordonnées pour que l’on puisse vous contacter.
Les éléments clés de votre profil
- Une photo professionnelle et une bannière engageantes
- Un titre optimisé
- Une biographie (« rubrique infos ») accrocheuse
- Toutes les rubriques de votre profil optimisées (expérience, formation, recommandations, bénévolat, etc.)
3. Développer de nouvelles connexions
Le social selling est une pratique quotidienne et LinkedIn vous encourage à développer votre réseau. Prenez le temps de vous connecter à de nouveaux profils, en particulier ceux qui appartiennent à des industries ou occupent des fonctions complémentaires à la vôtre.
Par exemple, un responsable marketing B to B pourrait cibler des directeurs d’innovation dans le secteur des technologies propres pour élargir son réseau et explorer de nouvelles opportunités d’affaires.
Pensez aussi aux communautés et groupes de pairs que vous pouvez intégrer pour gagner en visibilité et vous apporter un soutien mutuel. Soyez généreux avec votre réseau, réagissez et commentez les contenus pertinents.
4. Interagir avec votre réseau : l’engagement stratégique
Publier régulièrement et de manière cohérente augmente votre visibilité et affirme votre position de référence dans votre domaine. Essayez d’apporter de la valeur, mais également d’entretenir le lien et l’engagement avec vos audiences.
Partagez des cas d’études, des réflexions sur les tendances du marché ou des réussites clients qui mettent en lumière votre approche et vos résultats. Vous manquez de temps ? Prenez au moins quelques minutes au quotidien pour commenter des publications dans votre domaine. Pensez aussi à solliciter le soutien de vos collègues et partenaires au moment où vous faites des publications importantes, pour les booster.
L’utilisation avancée de LinkedIn
Comprenez et suivez votre Social Selling Index (SSI) pour mesurer votre efficacité sur la plateforme. Utilisez les filtres de recherche avancée pour identifier les prospects qualifiés ou intégrez Sales Navigator pour un ciblage encore plus précis.
Ce logiciel vous permet par exemple de suivre les changements au sein des équipes des entreprises et les nouvelles nominations, qui sont de potentielles opportunités de vente.
La bonne pratique
Faites un diagnostic régulier de votre score sur le Social Selling Index. Celui-ci vous indiquera les leviers sur lesquels vous êtes le plus efficace et ceux à renforcer.
Au-delà du simple outil, le social selling représente un accélérateur précieux pour les commerciaux et une transformation des méthodes de vente traditionnelles. Quelles sont les bonnes pratiques de votre entreprise en la matière ? Pour aller plus loin, ORSYS propose une gamme complète de formations dans ce domaine. Êtes-vous prêt à relever le défi ?
