LinkedIn est un outil incontournable pour les commerciaux des entreprises B to B. Sales Navigator, l’une des solutions payantes dédiée permet d’établir des relations et de générer des conversions beaucoup plus facilement. Quelles sont ses différentes fonctionnalités ? En quoi Sales Navigator facilite-t-il la prospection commerciale et permet-il de gagner en efficacité ? Les explications de Brigitte Neveu-Dérotrie, experte en marketing digital.
Outil de prospection et de veille commerciale, Sales Navigator est un service payant spécialement conçu pour simplifier le processus de recherche et de transformation de nouveaux prospects. Cet outil permet de cibler et de contacter des prospects B to B sur LinkedIn, vaste base de données mise à jour par les utilisateurs eux-mêmes.
À savoir
En France en 2023, LinkedIn affiche plus de 28 millions de membres et compterait 13,5 millions de membres actifs mensuels (selon Digimind). 500 000 entreprises françaises disposent d’une page. C’est le réseau le plus utilisé par les décideurs B to B.
Investissement incontournable pour les commerciaux B to B, Sales Navigator permet de maximiser les opportunités de développement et les résultats. Dans un paysage commercial compétitif et incertain, cet outil permet de gagner un temps précieux pour maintenir le lien avec les clients existants, toucher des prospects potentiels et générer un flux régulier de nouveaux prospects.
Social selling, de quoi parle-t-on ?
Au-delà de la simple prospection en ligne, le social selling consiste à identifier, connecter et entretenir des relations avec vos prospects potentiels sur les réseaux sociaux. Il intègre les stratégies de création de valeur et de marketing relationnel, telles que l’Inbound Marketing, pour cibler et convertir les prospects en clients.
Les quatre piliers du social selling définis par LinkedIn
Construire votre marque professionnelle
Trouver les bonnes personnes
Utiliser les informations pour entrer en contact
Bâtir et maintenir des relations
Faites le test : vous pouvez obtenir gratuitement votre score sur le Social Selling Index (SSI) à partir de votre compte LinkedIn. Ce test vous donnera également votre position par rapport à votre secteur de référence.
Les différents abonnements à Sales Navigator
Sales Navigator propose trois formules d’abonnement :
- Core : pour les commerciaux, entrepreneurs et professionnels indépendants qui veulent se développer grâce au social selling.
- Advanced : des fonctionnalités supplémentaires permettant aux équipes de vente de collaborer et de partager des informations personnalisées (nouvelles nominations, moment stratégique pour contacter un prospect…) ainsi que des outils (reporting, suivi de l’engagement).
- Advanced Plus : conçu pour les organisations avec de grandes équipes commerciales, il permet des intégrations avancées, en particulier avec les CRM les plus utilisés.
Les principales fonctionnalités de Sales Navigator
Facile à prendre en main, Sales Navigator offre de multiples fonctionnalités. En combinant recherche ciblée, personnalisation, suivi des interactions et engagement actif, les commerciaux peuvent maximiser les opportunités de conversion et de développement commercial.
1. Des filtres avancés pour une recherche ciblée
Les filtres du moteur de recherche vous permettent de faire des recherches précises et ciblées de prospects ou de comptes d’entreprises, sur des critères tels que le secteur, la taille de l’entreprise, le poste occupé. Ils vous permettent également d’obtenir des informations précieuses comme les nouvelles nominations ou ceux qui ont publié récemment sur LinkedIn. Vous pouvez également enregistrer vos recherches pour les réutiliser.
Exemple
Une entreprise de logiciels pourra cibler uniquement les responsables IT de moyennes entreprises dont ceux qui sont entrés en fonction récemment.
2. Création de listes de leads et suivi des activités
Une fois vos prospects et comptes entreprises identifiés, Sales Navigator facilite leur suivi continu grâce à des fonctionnalités de création de listes, de tags et de notes personnalisés.
Vous pouvez ainsi créer des listes de leads prioritaires par secteur d’activité, fonction, niveau de relation (prospect, client…). Vous pouvez aussi configurer des alertes pour être informé de tout changement de poste ou de nouvelles publications des prospects.
Sales Navigator vous aide à contacter les bonnes personnes au bon moment et à augmenter ainsi l’engagement et les réponses positives.
3. Messages InMails personnalisés
Les InMails permettent d’envoyer des messages personnalisés à des décideurs clés après avoir analysé leur profil et leurs centres d’intérêt.
En mentionnant des points communs ou des informations utiles, vous augmentez considérablement le taux de réponse potentielle.
4. Suivi des prospects et intégration avec le CRM
La formule Advanced Plus permet d’intégrer Sales Navigator à votre CRM (fonctionne avec les CRM les plus courants), de synchroniser les informations de contact et les interactions, pour un suivi encore plus efficace.
5. Engagement avec les prospects via le contenu
Sur votre fil LinkedIn habituel, vous voyez probablement en priorité les posts des auteurs les plus efficaces ou ceux dont vous êtes proche, que l’algorithme a identifiés pour vous. Mais pas nécessairement, ni au bon moment, les posts de vos prospects et comptes entreprises les plus stratégiques.
Avec Sales Navigator, vous pouvez au contraire suivre, liker et commenter plus facilement les publications de ces personnes clés. Cela facilite vos relations avant de les contacter directement.
Automatisation ou personnalisation : quelle est la meilleure approche ?
Entre efficacité et authenticité, l’équilibre reste délicat. Le marketing automation (automatisation de certaines tâches comme la prise de contact et les premières relances) et plus largement les techniques liées au growth hacking sont tentantes et facilitées par certains outils hors écosystème Microsoft, tels que Walaxy.
Le marketing automation est un excellent moyen d’optimiser son temps et de se concentrer sur d’autres actions à plus forte valeur ajoutée.
Cela consiste par exemple à créer des scénarios prédéfinis sur des cibles précises et à les exécuter de façon automatique, plus ou moins personnalisée.
Exemple de scénario en 3 étapes
- Invitation à entrer en contact
- Remerciement pour l’acceptation
- Invitation à un webinar ou à télécharger un livre blanc, à un échange téléphonique, etc.
Néanmoins, ces techniques sont à manipuler avec précaution, savoir-faire et intelligence. Qui n’a en effet pas déjà reçu de messages de prospection irritants, mal ciblés et parfois hors sujet ?
Automatiser certaines tâches peut vous faire gagner du temps, mais le faire intelligemment est fondamental pour établir de nouveaux contacts et créer des relations solides.
Il est possible par exemple d’automatiser la recherche de prospects et les envois d’invitations (avec discernement), et de personnaliser les messages en fonction des informations spécifiques recueillies sur chaque prospect, des points communs ou intérêts partagés.
Mobiliser et challenger les commerciaux
Sales Navigator est donc un outil très efficace pour la prospection B to B. En motivant vos équipes et en leur fournissant les outils et la formation nécessaires, vous maximiserez vos chances de succès.
Impliquez-les dans le processus de développement de la stratégie de social selling. Organisez des ateliers de formation, fixez des objectifs clairs et atteignables.
Challengez vos équipes, valorisez-les et offrez des récompenses pour les performances exceptionnelles.
Les KPI : comment mesurer la performance ?
Pour évaluer l’efficacité de vos actions de social selling, il est indispensable de définir des indicateurs clés adaptés à votre organisation et faciles à suivre.
Par exemple :
- Nombre de nouvelles connexions établies
- Taux de réponse aux messages personnalisés
- Nombre de rendez-vous pris grâce à LinkedIn
- Taux de conversion des prospects en clients
Une PME spécialisée dans les logiciels informatiques pourra utiliser les filtres avancés de Sales Navigator pour cibler les secteurs les plus pertinents (éducation, santé, industrie…), la localisation géographique, la taille de l’entreprise, la fonction du contact recherché… Le taux de conversion de lead peut ainsi augmenter très significativement.
La prise de fonction est souvent un moment propice, pour un cadre ou un dirigeant, de renouveler les fournisseurs. Sales Navigator indique les prospects ayant changé de poste dans les trois mois. Un excellent moment pour (re)prendre contact, les féliciter, s’enquérir de leurs enjeux, proposer un rendez-vous…
Les commerciaux peuvent enregistrer leurs recherches pour être alertés en cas de publication récente d’un prospect, et venant du compte de l’entreprise ciblée, y réagir, commenter, ou trouver des arguments supplémentaires de prise de contact. Cela permet de renforcer leur crédibilité et les liens avec leurs clients et prospects. Il est possible également de dresser la cartographie des contacts importants d’une entreprise ciblée.
Le cas échéant, les forfaits Advanced ou Advanced Plus (avec intégration du CRM de l’entreprise) permettent également aux équipes commerciales et marketing de partager leurs informations.
Une grande entreprise pourra aussi intégrer Sales Navigator à son CRM pour synchroniser les informations de contact et les interactions. Cette intégration permet une meilleure coordination entre les équipes, ce qui améliore ainsi le suivi des prospects et la conversion.
Et vous, utilisez-vous cet outil ? Quel est votre retour d’expérience en la matière ?
