Envie de revoir vos techniques commerciales ? Et si vous renforciez votre présence digitale ? Site Internet, réseaux sociaux…, les outils digitaux sont vos meilleurs alliés. Découvrez leur potentiel et leur mode d’emploi, avec Françoise Landuré, consultante et formatrice en communication.
E-mailings standardisés, appels téléphoniques… les techniques de vente traditionnelle ne font plus recette.
Averti, le consommateur effectue des recherches sur Google, navigue sur les réseaux sociaux, visite des comparateurs en ligne… et ne rencontre souvent le commercial qu’au moment de prendre sa décision.
Dès lors, les outils digitaux deviennent incontournables pour se faire connaître et être choisi. En utilisant bien ces outils, vous pouvez être présent à l’esprit de vos prospects tout au long de leur cheminement, de la réflexion à l’acte d’achat. Un bon moyen de les convaincre, le moment venu !
Par où commencer ? Intéressons-nous aux deux leviers essentiels que constituent votre site Internet et les réseaux sociaux. Puis voyons comment mettre en place une stratégie commerciale gagnante en vous appuyant sur la puissance des outils digitaux.
Optimisez votre site Internet et faites venir à vous vos prospects
Votre site Internet vous permet d’attirer de nouveaux clients et de développer votre chiffre d’affaires, à trois conditions : être bien référencé, être attractif et proposer des appels à l’action (call to action).
L’objectif d’un moteur de recherche est de proposer aux internautes des contenus de qualité, répondant à leurs requêtes. Demandez-vous quelles requêtes vos prospects sont susceptibles de rédiger : quelles questions se posent-ils ? Quels problèmes ont-ils à résoudre ? Ainsi, vous serez en mesure de choisir les bons mots-clés et de rédiger des contenus pertinents.
Référencement, les bonnes pratiques
Il convient d’appliquer les bonnes pratiques en matière de référencement naturel :
- utiliser une expression clé par page, ainsi que des synonymes ;
- positionner ces expressions de manière stratégique (titres, intertitres) ;
- rédiger des contenus riches et informatifs ;
- mettre à jour régulièrement les contenus ;
- rédiger des URL qualitatives, compléter les balises (TITLE, ALT, description) ;
- insérer à bon escient des liens vers d’autres pages du site (internes) et vers d’autres sites (externes) ;
- obtenir des liens en provenance de sites crédibles.
D’autres critères contribuent à un bon référencement, comme la structure de votre site Internet et son temps de chargement. Ayez à l’esprit qu’une page Internet met du temps à être référencée. Soyez patients et persévérants.
Attirer et inciter
Attirer de nombreux visiteurs, c’est bien. Mais, cela ne suffit pas à les transformer en clients ! Une fois sur votre site, les internautes doivent avoir envie de découvrir ce que vous proposez. Des visuels attractifs, une présentation claire de votre offre et un contenu organisé de manière intuitive contribuent à les séduire. Les sites Internet sont désormais consultés en majorité depuis des smartphones ; pensez à optimiser le vôtre pour les mobiles.
Faites une proposition concrète à votre visiteur grâce à des appels à l’action clairs et incitatifs. Suggérez-lui de s’abonner à la newsletter, de remplir un formulaire de demande de renseignement ou de devis, d’être rappelé…
En appliquant les bonnes méthodes, vous pouvez faire de votre site Internet un véritable levier de développement commercial.
Soyez visibles et séduisants sur les réseaux sociaux
Selon le rapport de We Are Social en 2023, 80,5 % des Français sont présents sur les réseaux sociaux. Pour un quart des utilisateurs, l’objectif est de trouver l’inspiration pour des activités ou des achats. Ces médias offrent donc d’excellentes opportunités pour accroître votre notoriété et générer des ventes.
Pour élaborer une stratégie efficace, posez-vous d’abord les bonnes questions : sur quels réseaux se trouvent vos prospects ? Pour quels usages ? Que recherchent-ils ? Demandez-vous aussi quels moyens vous pouvez mobiliser. Mieux vaut assurer une présence efficace et régulière sur une ou deux plateformes plutôt que se disperser.
Des plateformes pour planifier vos publications
Vous gérez plusieurs comptes sur les réseaux sociaux et vous souhaitez en optimiser la gestion ? Vous pouvez les centraliser sur une même plateforme. De nombreuses fonctionnalités existent :
- Programmer vos publications,
- Répondre aux messages et commentaires,
- Analyser vos performances,
- Réaliser une veille…
Hootsuite, Agorapulse et Swello sont quelques-unes des plateformes les plus appréciées.
Les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux
Partager votre expertise, converser avec votre communauté, faire de la publicité… différentes approches sont possibles, mais quelques bonnes pratiques restent indispensables :
- publier régulièrement en vous appuyant sur un planning éditorial ;
- diffuser des contenus informatifs et utiles pour vos publics cible ;
- diversifier les contenus en utilisant des vidéos, des images, des infographies, des carrousels, des sondages… ;
- interagir avec vos abonnés en posant des questions et en répondant aux commentaires ;
- utiliser des hashtags pertinents pour que vos contenus soient découverts par un public plus large ;
- garder une cohérence en termes d’image de marque et de ton de communication.
Les réseaux sociaux ne sont pas réservés aux communicants. Le social selling (ou vente sociale) est en plein essor. L’idée est que les commerciaux s’emparent des réseaux sociaux pour y développer des opportunités d’affaires. Pas en multipliant les contacts et en les inondant de messages privés ! La bonne attitude consiste à converser, répondre à des questions, publier des contenus montrant votre expertise. L’objectif est d’asseoir votre crédibilité et d’établir des relations de confiance, dont une partie débouchera sur des ventes.
Répondre aux avis clients
Certaines plateformes sont aussi le réceptacle d’avis clients. Il est essentiel de ne pas rester passif dans ce domaine et de faire de ces avis des occasions pour renforcer votre image. D’abord, surveillez les avis, notamment sur votre fiche d’établissement Google. Répondez systématiquement et de manière appropriée (courtoisie, transparence, réponse constructive…).
Les clients ont davantage le réflexe de déposer des avis lorsqu’ils sont mécontents. D’où l’importance d’encourager les clients satisfaits à s’exprimer. Des outils existent pour automatiser la collecte et la diffusion d’avis.
Des outils pour collecter des avis clients
Il est possible de collecter automatiquement des avis clients et ainsi de booster votre image, votre réputation, ainsi que votre référencement.
Généralement, une demande d’avis est envoyée après un achat sur votre site e-commerce ou en magasin. Selon les fonctionnalités proposées, les avis sont publiés sur votre site web ou vos fiches produits, Google, vos réseaux sociaux, les pages jaunes ou la plateforme d’avis elle-même.
Guest Suite, Truspilot, Avis Vérifiés et eKomi comptent parmi les références du marché.
Accompagnez vos prospects, du premier contact à l’acte d’achat
En étant visible sur Internet et sur les réseaux sociaux, vous faites venir à vous vos clients potentiels.
Cela ne doit pas se faire de manière intrusive, mais en proposant des contenus qualitatifs à chaque étape du parcours client :
- sensibilisation au sujet : article, livre blanc, etc. ;
- considération : étude de cas, témoignage client, etc. ;
- conversion : démonstration, simulateur, conditions de vente, etc. ;
- fidélisation : tutoriels, support, formation, etc.
Ce faisant, il est essentiel d’inciter vos cibles à manifester leur intérêt pour votre sujet, vos produits ou vos services. C’est ce que l’on appelle la génération de leads. Via un appel à l’action, vous leur proposez de remplir un formulaire pour obtenir un document, participer à un évènement, s’inscrire à une newsletter, etc. Vous obtenez ainsi leurs coordonnées et pouvez continuer de leur adresser des contenus répondant à leurs attentes.
Des outils permettent d’automatiser la segmentation de votre base de prospects et l’envoi de campagnes personnalisées via différents canaux (e-mails, SMS, posts sur les réseaux sociaux). Il s’agit des solutions de marketing automation, dont certaines, comme Plezi ou Hubspot, sont adaptées aux PME.
Vous l’avez compris, les techniques de vente sont entrées dans une nouvelle ère. Bien utilisés, les outils digitaux aident les entreprises à être trouvées et choisies par leurs futurs clients, à condition d’embarquer et de former vos équipes, de la direction à la communication en passant par le marketing et le commerce.
