Social selling en het integreren van LinkedIn in je business development strategie is een prioriteit. Het stelt bedrijven in staat om hun prestaties te verbeteren en hun diensten effectiever te koop aan te bieden. In een steeds meer verbonden en competitieve omgeving brengt sociale verkoop nieuwe kansen en meer leads, en versterkt het merkimago en de nabijheid bij klanten en prospecten. Dus wat zijn de beste praktijken waar je op LinkedIn op moet letten als je goed wilt verkopen? Brigitte Neveu-Dérotrie, digitaal marketing expert, legt uit.
Met 29 miljoen leden in Frankrijk aan het begin van 2024, en een groei van meer dan 20 % in twee jaar, is Frankrijk het 5e land met de meeste leden op LinkedIn, na de Verenigde Staten, India, Brazilië en het Verenigd Koninkrijk.
Meer dan 84 % van de B-to-B beslissers (leidinggevenden van VSE's, MKB, ETI's en grote bedrijven) gebruiken LinkedIn als onderdeel van hun professionele activiteit (bron Digimind, 2020).
De sociale netwerken hebben de traditionele verkooptechnieken volledig omgegooid en stellen bedrijven en verkopers in staat om rechtstreeks in gesprek te gaan met hun klanten en prospects. In combinatie met technologieën zoals CRM-systemen hebben ze een dynamische ervaring opgeleverd, gericht op het opbouwen van duurzame relaties en vertrouwen met klanten.
Wat is sociale verkoop?
Social selling is voor iedereen in het bedrijfsleven, met name in de b-to-b-sector - van verkopers tot managers en ondernemers - die hun positie in de markt willen versterken. ontwikkelingsstrategie met behulp van sociale netwerkenEerst en vooral LinkedIn. Het is vooral op dit netwerk dat je banden kunt smeden en onderhouden met je prospects, klanten en partners.
Social selling is een logisch antwoord op de digitale evolutie van commerciële praktijken.
Ontstaan uit de convergentie tussen traditionele verkooptechnieken en sociale platforms, kan social selling een krachtige ondersteuning bieden voor verkoopactiviteiten en maakt het deel uit van een moderne benadering van klantenrelatiebeheer (CRM, inbound marketing...). Het stelt verkopers in staat om op het juiste moment in contact te komen met de juiste mensen door hen content op maat aan te bieden.
De vier essentiële stappen naar succes
- Bepaal duidelijk je professionele positionering
- Een overtuigend en aantrekkelijk profiel opbouwen
- Een gestage stroom van nieuwe contacten en prospects genereren via nieuwe connecties
- Wees actief, ga de dialoog aan met je netwerk
1. Bepaal je doelstellingen en je professionele positionering
Je LinkedIn strategie moet je professionele ambities weerspiegelen. Maak je doelstellingen en waardepropositie expliciet, specifiek en onderscheidend.
Twee voorbeelden
- Als je een informatiesysteemconsultant bent, kan je profiel je expertise in het optimaliseren van IT-processen en het digitaliseren van bedrijven benadrukken.
- Als je een verkoper bent, zal je strategie natuurlijk worden aangepast en consistent zijn met die van je bedrijf.
2. Een aantrekkelijk profiel opbouwen
Een geoptimaliseerd LinkedIn profiel begint natuurlijk met een foto van professionele kwaliteit die vertrouwen en professionaliteit uitstraalt. Hetzelfde geldt voor de achtergrondbanner.
De formulering van de titel is erg belangrijk. De titel moet aansprekend zijn. Het is de titel die verschijnt in zoekopdrachten, maar vooral ook in uw bijdragen, berichten en opmerkingen. De titel moet inhoud hebben en uw waardepropositie, uw expertise en uw belangrijkste competentiegebieden bevatten. Bijvoorbeeld: digitale transformatie, IT-beveiligingsspecialist, werknemerservaring en employer brand.
Vergeet niet om op zoek te gaan naar aanvullende zoekwoorden die je kunnen helpen om op te vallen in de zoekmachine van het platform en je expertise te benadrukken.
Als je bijvoorbeeld de vaardigheid "CRM" hebt, analyseer dan de profielen die er het meest uitspringen. Bestudeer ook de andere voorgestelde zoekopdrachten op LinkedIn. In dit geval: "CRM manager, CRM directeur, CRM hoofd, CRM consultant".
Je biografie ("Info"-sectie) moet fungeren als een verkooppraatje. Het is geen geschiedenis van je carrière, maar een presentatie van wie je bent en vooral wat je je doelpubliek te bieden hebt.
Bijvoorbeeld: een salesmanager zal uitleggen hoe hij de verkoopprestaties van zijn teams heeft verbeterd dankzij innovatieve strategieën.
Maak ten slotte optimaal gebruik van de andere mogelijkheden die het platform biedt door uw belangrijkste expertisegebieden te vermelden: benadruk inhoud en presentatie op "Mijn selectie", professionele ervaring, opleidingen, aanbevelingen, enz. Vergeet natuurlijk niet uw contactgegevens te vermelden, zodat we contact met u kunnen opnemen.
De belangrijkste elementen van je profiel
- Een professionele foto en een aantrekkelijke banner
- Een geoptimaliseerde titel
- Een opvallende biografie ("nieuwssectie")
- Alle onderdelen van je profiel geoptimaliseerd (ervaring, opleiding, aanbevelingen, vrijwilligerswerk, etc.)
3. Nieuwe verbindingen ontwikkelen
Social selling is een dagelijkse praktijk en LinkedIn moedigt je aan om je netwerk te ontwikkelen. Neem de tijd om je te verbinden met nieuwe profielen, vooral die in sectoren of functies die de jouwe aanvullen.
Een B-to-B marketingmanager zou zich bijvoorbeeld kunnen richten op innovatiedirecteuren in de sector voor schone technologie om zijn netwerk uit te breiden en nieuwe zakelijke kansen te verkennen.
Denk ook na over de communities en peer groups waar je lid van kunt worden om meer zichtbaarheid te krijgen en wederzijdse ondersteuning te bieden. Wees gul met je netwerk, reageer en becommentarieer relevante content.
4. Interactie met je netwerk: strategisch engagement
Regelmatig en consistent publiceren verhoogt je zichtbaarheid en bevestigt je positie als referentie in je vakgebied. Probeer niet alleen waarde toe te voegen, maar ook de band en betrokkenheid met je publiek te onderhouden.
Deel casestudy's, gedachten over markttrends of succesverhalen van klanten die uw aanpak en resultaten benadrukken. Weinig tijd? Neem elke dag minstens een paar minuten de tijd om te reageren op publicaties in je vakgebied. En vergeet niet om bij belangrijke publicaties de steun te vragen van je collega's en partners, om hen een hart onder de riem te steken.
Geavanceerd gebruik van LinkedIn
Je Social Selling Index (SSI) begrijpen en bijhouden om je effectiviteit op het platform te meten. Gebruik geavanceerde zoekfilters om gekwalificeerde leads te identificeren of integreer Sales Navigator voor een nog preciezere targeting.
Met deze software kun je bijvoorbeeld wijzigingen in bedrijfsteams en nieuwe afspraken bijhouden, wat potentiële verkoopkansen zijn.
Goede praktijken
Controleer regelmatig je score op de Index sociaal verkopen. Dit zal je laten zien op welke hefbomen je het meest effectief bent en welke je moet versterken.
Social selling is meer dan alleen een hulpmiddel, het is een waardevolle versneller voor verkopers en een transformatie van traditionele verkoopmethoden. Wat zijn de best practices van uw bedrijf op dit gebied? ORSYS biedt een compleet aanbod aan trainingen op dit gebied. Bent u klaar om de uitdaging aan te gaan?
