"Hij die een goed idee heeft maar niet weet hoe hij het moet verkopen, is niet verder gevorderd dan iemand die dat niet weet". (Abraham Lincoln). En wat als dit citaat ook zou gelden voor mensen die vaardigheden hebben, maar niet weten hoe ze die moeten verkopen? Het woord VERKOPEN is misschien niet populair, dus iedereen kan het veranderen zoals hij wil: verbeteren, benadrukken, beargumenteren, uitleggen... In alle gevallen moet je overtuigend zijn.
Het is niet gemakkelijk als de druk, de inzet en de plankenkoorts je in de weg zitten. Gelukkig zijn er methoden om je efficiëntie en zelfvertrouwen te verbeteren en je kansen op succes te vergroten.
Of je nu een product, een dienst of je vaardigheden verkoopt, het begrijpen van de behoeften is een essentieel element. Door de behoefte te identificeren, kun je je effectief voorbereiden en vanaf het begin het verschil maken. Daarna is het tijd om jezelf te VERKOPEN, waarbij het erom gaat te bewijzen dat je over de juiste vaardigheden beschikt om aan de verwachtingen te voldoen. Alexandra David-Ardite, een expert op het gebied van personeelszaken en werving en selectie, neemt deze concepten onder de loep.
Begrijp de noodzaak
Allereerst moet je meer te weten komen over het bedrijf, de sector, de sterke en zwakke punten. Alle middelen zijn goed: persoonlijk netwerk, persartikelen, sociale netwerken, website van het bedrijf, enz. Waarom dit onderzoek? Om jezelf de middelen te geven om je goed voor te bereiden op je sollicitatiegesprek, om belangrijke informatie te verzamelen waarmee je jezelf kunt positioneren en vragen kunt beantwoorden. Het helpt je ook om het gesprek in te gaan met dingen die je weet, zodat je meer zelfvertrouwen krijgt. Zelfvertrouwen is een echte troef en vereist een goede voorbereiding.
Het begrijpen van de behoefte is ook gebaseerd op het analyseren van de elementen van de functie en het gezochte profiel. Dit kan een advertentie zijn, een functieomschrijving, informatie verstrekt door je netwerk, een eerste gesprek met de rekruteerder om de rekruteringscriteria te verfijnen, enz. Dit zijn de vaardigheden waarmee je je kunt voorbereiden op de verschillende fasen van het sollicitatiegesprek, van presentatie tot argumentatie. Tegenwoordig zijn gedragsvaardigheden (zachte vaardigheden) maken net zo goed deel uit van werving als technische vaardigheden (moeilijke vaardigheden).
Zoals Julie Bordier, digital and print editorial project manager bij APEC, aangeeft in een artikel dat op 23/09/2020 is gepubliceerd op de APEC-website: "Aangezien het aandeel van mensen met technische vaardigheden aanzienlijk is geworden, maken ze minder het verschil op de arbeidsmarkt. Het zijn dus je zachte vaardigheden die een winnend element toevoegen aan je sollicitatie. Met dezelfde (technische) vaardigheden is dit een uitstekende manier om het verschil te maken! Zachte vaardigheden zijn moeilijker te meten, omdat ze te maken hebben met gedrag, communicatie, aanpassingsvermogen en kritisch denken. Gelukkig zijn er methoden om ze te presenteren, waardoor ze concreter en dus gemakkelijker te evalueren zijn..
Al bij de presentatie een verschil maken
Overtuig mensen dat je een interessante kandidaat bent en zorg dat ze meer willen weten. Dit is het doel van toonhoogtewaarbij je jezelf kort maar effectief moet presenteren.
De elementen die worden benadrukt, de gekozen woorden en de articulatie : niets mag aan het toeval worden overgelaten. Daarom moet de pitch worden voorbereid, aangepast aan de baan in kwestie en geoefend. Het gaat er niet om een tekst uit je hoofd te leren of je persoonlijke gegevens te geven. Je boodschap mag vooral geen herhaling van het cv zijn, want dan wordt het nutteloos en zelfs saai. Het moet van meet af aan de aandacht van de recruiter trekken door te zeggen wat het cv niet zegt: waarom je hier bent, wat je carrière heeft gekenmerkt, wat je drijft, de resultaten die je hebt behaald, je toekomstvisie voor jezelf en het bedrijf waar je wilt werken...
Al in deze eerste fase moet de recruiter gerustgesteld worden, want de druk ligt niet alleen bij de kandidaat. De voorwaarden afzet of overschrijdingen van proeftijden zorgen voor ongerustheid bij human resources, net als het tekort aan kandidaten. Al op 25 juni 2021 wees Frank Ribuot, voorzitter van de Randstad France-groep, er op BFM Business op dat veel bedrijven wanhopig op zoek zijn naar werknemers. Vacatures zijn synoniem met vertragingen in de productie, gebrek aan reactievermogen, ontevredenheid bij klanten, verlies van vaardigheden, enz. Dus al bij de presentatie is het bewijs van vaardigheden, ondersteund door concrete voorbeelden, dat recruiters moeten begrijpen dat u hun oplossing bent.
Argument om te overtuigen zijn vaardigheden
Dan komt de gevreesde vragenfase. Als je je op het sollicitatiegesprek voorbereidt, hoef je je het ergste niet voor te stellen: een recruiter die erop uit is om je ongemakkelijk te laten voelen, om je te misleiden, kortom, om je koste wat het kost uit je evenwicht te brengen. Zulke recruiters bestaan, maar gelukkig zijn ze niet in de meerderheid. Er is altijd tijd om met hen af te rekenen zonder dat ze je al voor het gesprek gedestabiliseerd hebben.
Je moet echter voorbereid zijn op de vragen die gesteld zullen worden. Ze zijn vooral bedoeld om je motivatie en vaardigheden te peilen. Dit is het moment om je te verdiepen in STER. Met deze methode kun je de voordelen die je kunt bieden concreet presenteren en beargumenteren, met bewijsmateriaal.
- S als situatie: in welke context heb je deze vaardigheid toegepast?
- T als taak: welke werktaken waren vereist?
- A zoals Actie: welke acties heb je ondernomen?
- R zoals Resultaten: welke resultaten heb je bereikt?
Deze methodologie is er om technische vaardigheden te ondersteunen, maar ook gedragsvaardigheden, die blijkbaar zo moeilijk te bewijzen zijn. Het helpt om concrete voorbeelden te geven.
Voorbeeld : "Ik ben een rigoureus persoon". S : Ik moest een project van A tot Z volgen. T Om dit te kunnen doen, moesten we in elke fase valideren dat de doelstellingen waren bereikt. A Ik bouwde een controle-instrument dat ik systematisch elke 48 uur bijwerkte door middel van follow-up controles en briefings die ik leidde. R Dit hulpmiddel heeft ons in staat gesteld om elke fase van het project zeer gedetailleerd te volgen. Interne audits hebben de nauwkeurigheid van alle elementen op de lijst gevalideerd...
In een commerciële relatie is het een win-winsituatie. Bij werving is het doel hetzelfde. Verkoop jezelf dus goed!
