Wil je je verkooptechnieken herzien? Wat dacht je van het versterken van je digitale aanwezigheid? Websites, sociale netwerken... digitale hulpmiddelen zijn je beste bondgenoten. Ontdek hun potentieel en hoe ze te gebruiken, met Françoise Landuré, communicatieadviseur en trainer.
Gestandaardiseerde e-mailings, telefoongesprekken... traditionele verkooptechnieken zijn niet langer populair.
Met enige waarschuwing zoeken consumenten op Google, surfen ze op sociale netwerken, bezoeken ze online vergelijkingssites... en vaak ontmoeten ze de vertegenwoordiger pas als ze klaar zijn om hun beslissing te nemen.
Daarom zijn digitale hulpmiddelen essentieel als je bekend en gekozen wilt worden. Door goed gebruik te maken van deze tools kunt u aanwezig zijn in de hoofden van uw prospects tijdens hun hele reis, van overweging tot aankoop. Een goede manier om ze te overtuigen als het moment daar is!
Waar moet je beginnen? Laten we eens kijken naar de twee essentiële hefbomen: je website en sociale netwerken. Laten we dan eens kijken hoe je een winnende verkoopstrategie kunt opzetten door de kracht van digitale tools te benutten.
Optimaliseer uw website en breng uw prospects naar u toe
Je website kan je helpen om nieuwe klanten aan te trekken en je verkoop te verhogen, op voorwaarde dat hij goed is weergegeven, aantrekkelijk is en oproept tot actie.
Het doel van een zoekmachine is om internetgebruikers inhoud van hoge kwaliteit te bieden die hun vragen beantwoordt. Vraag uzelf af welke zoekopdrachten uw prospects waarschijnlijk zullen schrijven: welke vragen stellen ze? Welke problemen moeten ze oplossen? Zo kun je de juiste zoekwoorden kiezen en relevante inhoud schrijven.
Beste praktijken in zoekmachineoptimalisatie
Het is belangrijk om goede SEO-praktijken toe te passen:
- gebruik één sleuteluitdrukking per pagina, evenals synoniemen ;
- plaats deze uitdrukkingen strategisch (titels, koppen) ;
- rijke, informatieve inhoud schrijven ;
- inhoud regelmatig bijwerken;
- schrijf kwalitatieve URL's, vul de tags in (TITLE, ALT, description) ;
- nuttige links invoegen naar andere pagina's op de site (intern) en naar andere sites (extern);
- links verkrijgen van geloofwaardige sites.
Andere criteria dragen bij aan een goede verwijzing, zoals de structuur van je website en de laadtijd. Bedenk dat het tijd kost voordat er naar een webpagina wordt verwezen. Wees geduldig en volhardend.
Aantrekken en aanzetten
Grote aantallen bezoekers aantrekken is prima. Maar dat is niet genoeg om ze in klanten te veranderen! Eenmaal op uw site moeten bezoekers willen ontdekken wat u te bieden hebt. Aantrekkelijke visuals, een duidelijke presentatie van uw aanbod en inhoud die op een intuïtieve manier is georganiseerd helpen allemaal om hen aan te trekken. De meeste websites worden tegenwoordig geraadpleegd vanaf smartphones, dus denk na over optimaliseer de jouwe voor mobiel.
Doe een concreet voorstel aan je bezoeker met duidelijke, motiverende oproepen tot actie. Stel voor dat ze zich inschrijven voor de nieuwsbrief, een formulier invullen om informatie of een offerte aan te vragen, teruggebeld worden, enz.
Door de juiste methoden toe te passen, kun je van je website een echte hefboom voor commerciële ontwikkeling maken.
Wees zichtbaar en aantrekkelijk op sociale netwerken
Volgens het rapport We Are Social zal in 2023 80,5 % van de Fransen aanwezig zijn op sociale netwerken. Voor een kwart van de gebruikers is het doel om inspiratie op te doen voor activiteiten of aankopen. Deze media bieden dus uitstekende mogelijkheden om je te profileren en verkopen te genereren.
Om een effectieve strategie te ontwikkelen, begint u met uzelf de juiste vragen te stellen: welke netwerken gebruiken uw prospects? Waarvoor gebruiken ze die? Waar zijn ze naar op zoek? En vraag uzelf af welke middelen u kunt mobiliseren. Het is beter om een effectieve, regelmatige aanwezigheid te hebben op één of twee platforms dan om jezelf te veel uit te spreiden.
Platformen om uw publicaties te plannen
Beheer je verschillende sociale netwerkaccounts en wil je het beheer ervan optimaliseren? Je kunt ze centraliseren op één enkel platform. Er zijn veel functies beschikbaar:
- Plan uw publicaties,
- Berichten en opmerkingen beantwoorden,
- Analyseer uw prestaties,
- In de gaten houden...
Hootsuite, Agorapulse en Swello zijn enkele van de populairste platforms.
Goede praktijken op sociale netwerken
Je expertise delen, converseren met je gemeenschap, adverteren... er zijn veel verschillende benaderingen, maar een paar goede praktijken zijn essentieel:
- regelmatig publiceren volgens een redactieschema;
- informatieve en nuttige inhoud verspreiden voor uw doelgroepen;
- Diversifieer inhoud door video's, afbeeldingen, infographics, carrousels, polls, enz. te gebruiken;
- Communiceer met je abonnees door vragen te stellen en te reageren op opmerkingen;
- gebruik relevante hashtags om ervoor te zorgen dat je inhoud door een breder publiek wordt ontdekt;
- een consistent merkimago en een consistente communicatietoon behouden.
Sociale netwerken zijn niet alleen voor communicators. Bezoek sociale verkoop (of social selling) is sterk in opkomst. Het idee is dat verkopers sociale netwerken moeten gebruiken om zakelijke kansen te ontwikkelen. Niet door contacten te vermenigvuldigen en ze te overspoelen met privéberichten! De juiste houding is om te converseren, vragen te beantwoorden en inhoud te publiceren die je expertise aantoont. Het doel is om je geloofwaardigheid te vergroten en relaties op te bouwen op basis van vertrouwen, waarvan sommige zullen leiden tot verkoop.
Reageren op klantbeoordelingen
Sommige platforms ontvangen ook beoordelingen van klanten. Het is essentieel om op dit gebied niet passief te blijven en deze beoordelingen te gebruiken als kansen om je imago te versterken. Houd eerst en vooral de recensies in de gaten, vooral op je bedrijfspagina van Google. Reageer systematisch en gepast (hoffelijkheid, transparantie, constructief antwoord, enz.).
Klanten zullen eerder beoordelingen achterlaten als ze ontevreden zijn. Daarom is het belangrijk om tevreden klanten aan te moedigen om hun mening te geven. Er bestaan tools om het verzamelen en verspreiden van beoordelingen te automatiseren.
Hulpmiddelen voor het verzamelen van klantbeoordelingen
Klantbeoordelingen kunnen automatisch worden verzameld, waardoor je imago, reputatie en zoekmachineoptimalisatie een boost krijgen.
Over het algemeen wordt er om een recensie gevraagd na een aankoop op uw e-commercesite of in de winkel. Afhankelijk van de aangeboden functies worden beoordelingen gepubliceerd op uw website of productbladen, Google, uw sociale netwerken, de gouden gids of het beoordelingsplatform zelf.
Guest Suite, Truspilot, Avis Vérifiés en eKomi behoren tot de marktleiders.
Uw prospects begeleiden, van het eerste contact tot de koopakte
Door zichtbaar te zijn op het internet en op sociale netwerken kun je potentiële klanten naar je toe halen.
Dit moet niet op een opdringerige manier gebeuren, maar door kwaliteitscontent aan te bieden in elke fase van het klanttraject:
- bewustzijn van het onderwerp: artikel, witboek, etc. ;
- overweging: casestudy, klantgetuigenis, enz;
- conversie: demonstratie, simulator, verkoopvoorwaarden, enz;
- klantenbinding: tutorials, ondersteuning, training, enz.
Daarbij is het essentieel om je doelgroepen aan te moedigen interesse te tonen in je onderwerp, je producten of je diensten. Dit staat bekend als leadgeneratie. Door middel van een call-to-action stel je voor dat ze een formulier invullen om een document te verkrijgen, deel te nemen aan een evenement, zich in te schrijven voor een nieuwsbrief, enzovoort. Vervolgens verkrijg je hun contactgegevens en kun je hen content blijven sturen die aan hun verwachtingen voldoet.
Er bestaan tools waarmee je de segmentatie van je prospectbestand en het versturen van gepersonaliseerde campagnes via verschillende kanalen (e-mail, sms, berichten op sociale netwerken) kunt automatiseren. Dit zijn marketingautomatiseringsoplossingen, waarvan sommige, zoals Plezi of Hubspot, speciaal zijn afgestemd op het MKB.
Zoals je ziet zijn verkooptechnieken een nieuw tijdperk ingegaan. Op de juiste manier gebruikt, kunnen digitale tools bedrijven helpen om gevonden en gekozen te worden door hun toekomstige klanten, op voorwaarde dat je je teams aan boord krijgt en ze traint, van management tot communicatie, marketing en verkoop.
