De (commerciële) beïnvloedingsstrategie van een bedrijf, met al zijn uitdagingen en procedures, kan gemakkelijk worden vergeleken met lobbyen in de politieke sfeer. Het is vaak een complex spel dat is opgebouwd rond een win-win-doelstelling.
En om dit te bereiken hebben bedrijven er alle belang bij om hun invloed aan te wenden. Onderling, in hun omgeving of, waarom niet, in de politieke sfeer. Het doel is zowel de risico's van te veel invloed van concurrenten te beperken als, omgekeerd, hun eigen invloed op hun eigen gebied te vergroten. Op dit punt kan een beïnvloedingsstrategie worden vergeleken met lobbyen. De termen "lobbyen" en "lobbyisten" duiken vaak op in de media en in de bedrijfspers om de invloedspelletjes te beschrijven die commerciële ontwikkelingen bevorderen. Yannick Awé, een expert in commerciële strategie, legt uit wat commercieel lobbyen is en wat het inhoudt, gevolgd door enkele goede praktijken.
Wat is beïnvloedingsstrategie of lobbyen?
Lobbyen is een commerciële of diplomatieke tactiek die wordt gebruikt om besluitvormers in grote bedrijven te beïnvloeden.
En terwijl lobbyen in Frankrijk vooral gaat om het verdedigen van de eigen belangen tegen institutionele beslissingen of de dominantie van een bedrijf over een omgeving, kan commercieel lobbyen ook gebruikt worden om besluitvormers te beïnvloeden om voet aan de grond te krijgen in onherbergzame gebieden en marktaandeel te winnen. Dit is bijvoorbeeld een veelgebruikte methode in de Verenigde Staten, waar het mogelijk is om invloed te gebruiken om verbroedering tussen bedrijven tot stand te brengen om uit te breiden naar een aanvankelijk ontoegankelijke omgeving.
Wat staat er op het spel?
In een B 2 B-context gaat lobbyen over zaken als grotere contracten, partnerschappen of het profiel van het bedrijf verbeteren. Het kan ook gaan om samenwerken aan een gezamenlijk innovatieproject en het opbouwen van een gemeenschappelijke strategie.
Door banden te smeden tussen bedrijven en/of overheden komt lobbyen tegemoet aan een grote uitdaging: de ontwikkeling van een structuur op lange termijn, zowel op lokaal als op nationaal niveau.
Structuur en mechanismen van commercieel lobbyen
Of het nu gaat om macht of invloed, lobbyen is onderdeel van een strategie. En strategie betekent een gestructureerde aanpak. Er zijn twee verschillende benaderingen van lobbyen:
- Rechtstreeks lobbyen > het gaat om directe interactie met belangrijke besluitvormers (schriftelijke brieven, telefoongesprekken, vergaderingen, etc.).
- Indirect lobbyen > Het gaat erom een boodschap over te brengen aan de media en steun van het publiek te krijgen om besluitvormers te beïnvloeden.
Inzicht in de mechanismen van lobbyen
B 2 B Commercieel lobbyen bestaat uit het vertegenwoordigen en verdedigen van de commerciële belangen van een product, dienst of bedrijf bij besluitvormers in andere bedrijven. Het doel is om hen te overtuigen van hun legitimiteit en de relevantie van de behoefte die naar voren wordt gebracht. Om dit te doen, moet het lobbybedrijf diepgaande contacten cultiveren met besluitvormers: het organiseren van vergaderingen, reeksen conferenties of andere middelen om wetgevers en andere bedrijven te overtuigen en te beïnvloeden.
Lobbyen vergemakkelijkt ook de interactie tussen beleidsmakers en bedrijven. Zonder lobbyen zou het voor bedrijven minder gemakkelijk zijn om in contact te komen met andere bedrijven om hun goederen en diensten te promoten. Een beïnvloedingsstrategie is in de eerste plaats een kwestie van netwerken, die de belangen van alle betrokkenen moet dienen.. De win-winrelatie ligt dus in de uitwisseling van diensten. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld de projecten van bepaalde concurrenten ondersteunen als deze concurrenten op hun beurt commerciële strategieën promoten die in het belang zijn van eerstgenoemde.
Een commerciële lobbystrategie implementeren
Soms zijn ze onpartijdig en eerlijk, maar holdings kunnen ook egoïstisch zijn. Ondanks het feit dat ze een model van bestuur, bevel en controle aanhangen, is een besluitvormer noch coherent, noch samenhangend. Elke dag zijn ze in de positie om verschillende partners in alle richtingen tegelijkertijd aan te spreken. Een beïnvloedingsstrategie moet daarom zorgvuldig worden voorbereid.
1. Plan een actieplan
Het doel van lobbyen is vooral om relaties aan te gaan met het doelbedrijf in een proces dat beheersbaar, voorspelbaar en productief is in termen van de belangen van de verschillende belanghebbenden. Dit proces of actieplan wordt idealiter als volgt ontwikkeld:
- een doel identificeren met een deadline ;
- tijd en prioriteiten structureren/organiseren ;
- analyse van de obstakels en hefbomen rond de doelstelling ;
- informatie verzamelen over beslissingsbevoegdheid ;
- identificatie van de bronnen van invloed en de verschillende belanghebbenden (gunstig of blokkerend) ;
- Identificatie van contextuele factoren die beslissingen kunnen beïnvloeden (politieke, economische, sociologische factoren, enz.);
- het ontwikkelen van een eigen positie;
- waardecreatie.
Een goed gestructureerd actieplan is de zekerste manier om je commerciële invloed te doen gelden.
2. Analyseer je je verkoopportefeuille en je cirkel van invloed?
Om meer controle te krijgen over je strategie, moet je jezelf de juiste vragen stellen over je klanten of partners:
- Wie zijn dat? Wie heeft de macht en wie zijn de invloedrijke tussenpersonen?
- Welke goederen of diensten hebben ze bij jou gekocht of kunnen ze bij jou kopen?
- Hoe vaak kopen ze?
Zodra je alle informatie hebt die je nodig hebt om een profiel te maken, kun je de informatie verzamelen die essentieel is voor de specifieke aard van je bedrijf (bedrijfsgrootte, beslisser, affiliaties, omzet, etc.).
3. Een netwerk ontwikkelen
De basis van effectief lobbyen is een solide netwerk opbouwen Het gaat om het opbouwen van langdurige, wederzijds voordelige banden en relaties: met familie, vrienden, klanten, partners, leveranciers, beleidsmakers, wetgevers en industriële partners. Het gaat om het opbouwen van langdurige, wederzijds voordelige banden en relaties. Deze banden werken als een katalysator om de juiste mensen te vinden en je invloedssfeer uit te breiden, waardoor je commerciële positie verbetert en je winst toeneemt.
Top 5 commercieel lobbyen
Direct contact
Zoals bij elke relatie is direct contact de beste manier om je lobby te verzekeren. Er zijn verschillende opties om rechtstreeks met een doelwit te communiceren, waaronder telefoongesprekken, e-mails en privéberichten. via professionele sociale netwerken zoals LinkedIn, enz.
Als het om e-mails gaat, is een gepersonaliseerde e-mail altijd beter dan een algemene. Het heeft een grotere impact en betrekt de ontvanger echt. Aan de andere kant zijn telefoongesprekken effectiever dan brieven, die zelf in sommige gevallen effectiever zijn dan e-mails.
Persoonlijk contact
Als het directe contact betrekking heeft op via Persoonlijk contact is, zoals de naam al zegt, een "face-to-face" contact en is het meest effectief van allemaal. Dit persoonlijke contact kan op verschillende plaatsen plaatsvinden: vergaderingen of het kantoor van de besluitvormer, beurzen, zakenlunches, conferenties en seminars, enz.
Verplichtingen en onderzoeken
Dit zijn enquêtes of engagementbrieven die naar besluitvormers en beïnvloeders worden gestuurd en waarin hen wordt gevraagd een publieke verklaring af te leggen over hun standpunt over een specifieke kwestie. L'engagement kan nuttig zijn voor beide partijen door legitimiteit te bieden aan zowel het lobbyende bedrijf als het beoogde bedrijf.
Sociale netwerken
Sociale media kunnen een sleutelrol spelen. Netwerken zoals LinkedIn, Facebook, Twitter en YouTube kunnen niet alleen nuttig zijn als media-aggregators voor verslaggeving, maar ook voor kernboodschappen verspreiden. Ook al zijn sociale media geen magische oplossing, ze hebben wel het voordeel van een potentieel enorm bereik met weinig initiële investering.
SMS of tekstberichten
Met de democratisering van smartphones is het gebruik van sms ook wijdverspreid geworden, vooral in marketing- en communicatiepraktijken. Het gebruik van SMS als commerciële boodschap is dan ook wijdverspreid. Door het aanbieden van onmiddellijke updates, details over evenementen, campagneboodschappen en links naar websites wordt het een geducht wapen om een doelgroep te bereiken.
Over de cursus "Bouwen aan je commerciële beïnvloedingsstrategie
In een concurrerende omgeving is het ontwikkelen van de finesse en kwaliteit van relaties met belangrijke contacten een fundamentele hefboom voor prestaties. De workshops in deze cursus stellen je in staat om de tools en best practices te ontwikkelen die nodig zijn om de nieuwe uitdagingen van commercieel lobbyen aan te gaan. Het programma omvat het ontwikkelen van een duidelijke strategie en het identificeren van de belangrijkste spelers en factoren in een context die de deelnemers aanbelangt.
