Technologische vooruitgang, maatschappelijke veranderingen... de wereld van de handel evolueert razendsnel. In deze dynamische omgeving is de rol van de sales manager essentieel. Wat zijn de belangrijkste vaardigheden van een sales manager? Hoe kunnen ze hun teams naar succes leiden? Clémence Rouart, een expert in onderhandelen en verkopen, legt het uit. ontwikkeling van zakelijke kansen.
Je team begeleiden naar succes. Dat is het doel van elke sales manager. Maar om een effectieve leider te zijn, moeten managers een aantal vaardigheden ontwikkelen die zijn afgestemd op de uitdagingen van vandaag. Hier zijn de 10 sleutels tot een succesvolle sales manager in 2023.
1. Behendigheid tonen
In een voortdurend veranderende wereld moet de salesmanager zich snel kunnen aanpassen aan nieuwe markttrends en de veranderende behoeften van klanten. Klanten zijn tegenwoordig beter geïnformeerd dan verkopers. Ze hebben toegang tot informatie voordat ze iets kopen. Ze kunnen vergelijken, uitwisselen met gebruikers en consumentenbeoordelingen raadplegen. Wendbaarheid stelt het team in staat om zich aan te passen aan onvoorziene omstandigheden en snel en efficiënt kansen te grijpen.
2. Luister naar je emoties en die van je collega's
Het begrijpen en beheersen van emoties, zowel die van jezelf als die van je team, is cruciaal voor het behouden van een positief en productief werkklimaat. Emotionele intelligentie stelt salesmanagers in staat om stevige banden te smeden met hun personeel, wat de samenwerking en motivatie ten goede komt.
De emotionele intelligentie van een manager verwijst naar hun vermogen om hun eigen emoties en die van hun teamleden te herkennen, te begrijpen en effectief te beheren in een professionele omgeving. Een emotioneel intelligente manager werkt bijvoorbeeld actief aan een positief werkklimaat. Hij of zij moedigt samenwerking, vertrouwen en open communicatie aan, wat het algehele welzijn van het team bevordert.
Er zijn geen goede of slechte managers: vertrouw op jezelf. Test, experimenteer, corrigeer en test opnieuw. Fouten zijn constructief. Wees de manager die je graag gehad zou hebben toen je in de verkoop zat (als je manager op dat moment niet je ideaal was).
Vraag je personeel om feedback - zij zullen je ook helpen om vooruitgang te boeken.
Lees ook : De 13 essentiële zachte vaardigheden voor managers
3. Jezelf vertrouwd maken met het gebruik van geavanceerde technologieën
In 2023 blijft technologie een grote rol spelen in het bedrijfsleven. Om de efficiëntie van verkoopactiviteiten te verbeteren, moeten verkoopmanagers vertrouwd zijn met digitale hulpmiddelen zoals geavanceerde CRM-software (Customer Relationship Management), tools voor gegevensanalyse en kunstmatige intelligentie (AI). Gegevens vormen de kern van bedrijfsstrategieën. Door medewerkers uit te rusten met een CRM zoals HubSpot, Pipedrive of Salesforce krijgen ze een nauwkeuriger beeld van de verkoopactiviteiten.
Managers kunnen ook de mogelijkheden onderzoeken om verkoopprocessen te automatiseren, zoals verkooptracking, rapportage of administratieve taken. Dit kan tijd vrijmaken voor activiteiten met een hogere toegevoegde waarde. Calendly maakt het bijvoorbeeld gemakkelijker om afspraken te boeken. Met deze tool kan de klant direct een afspraak boeken in de agenda van de verkoper.
4. Een voorbeeld zijn voor je team
Een succesvolle sales manager moet een inspirerende leider zijn die in staat is om een duidelijke en motiverende visie over te brengen aan zijn of haar team. Door professionele ontwikkeling aan te moedigen en betrokkenheid te stimuleren, creëert de manager een cultuur van uitmuntendheid en collectief succes.
Uw medewerkers wachten op een handleiding voor het beheren van hun pijplijn. U bent er om het hen te laten zien en hen te ondersteunen bij het beheren van hun verkoopactiviteiten. Het is van vitaal belang dat je medewerkers weten hoe hun activiteit is opgesplitst en welke mijlpalen moeten worden gevalideerd voordat een kans kan worden gegrepen. Je moet deze visie op processen onder de knie krijgen... en vervolgens delen.
5. Klantgerichte initiatieven
De klant staat centraal in elk succesvol bedrijf. Een effectieve salesmanager stelt de klant centraal in zijn of haar beslissingen en acties. Dit betekent de behoeften van de klant begrijpen, een persoonlijke service bieden en langetermijnrelaties ontwikkelen.
De manager kan bijvoorbeeld een casestudy delen waarin het team een complex probleem voor een klant oploste, waarbij de toewijding van het team aan klanttevredenheid wordt benadrukt.
6. Ontwikkeling van vaardigheden garanderen
Investeren in de ontwikkeling van de vaardigheden van je team is essentieel om concurrerend te blijven. In 2023 moet de salesmanager continu leren aanmoedigen door opleidingen aan te bieden die zijn afgestemd op individuele en collectieve behoeften.
Uw medewerkers hebben u nodig om hen te helpen hun vaardigheden te ontwikkelen (onderhandelen, contacten leggen, prospecteren, enz.). Nadat je de sterke punten van je teamleden hebt geanalyseerd, is het jouw taak om elk van hen vooruit te helpen. Om dit te doen, kunt u gebruikmaken van individuele coaching en groepstrainingen organiseren.
Je kunt bijvoorbeeld een medewerker die goed is in telefonische prospectie vragen om een van zijn collega's te coachen, de beste praktijken door te geven en advies te geven voor toekomstige gesprekken.
Het idee is om ieders vaardigheden optimaal te benutten en ze in te zetten in het team, bijvoorbeeld door middel van een omgekeerd mentorprogramma.
Omgekeerd mentorschap is een concept waarbij de traditionele rollen van mentor en protegé worden omgekeerd. In deze context zijn het meestal de jongere, minder ervaren werknemers of werknemers van recentere generaties die als mentor optreden voor de oudere, meer ervaren werknemers of werknemers van vorige generaties. Deze aanpak is erop gericht om de uitwisseling van kennis, vaardigheden en ervaring tussen verschillende generaties binnen een organisatie aan te moedigen.
7. Stimuleer interdepartementale samenwerking
Er is geen plaats voor organisatorische silo's in de zakenwereld van vandaag. De salesmanager moet de samenwerking tussen de verschillende teams van het bedrijf (marketing, verkoop, klantenservice, enz.) stimuleren om gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Voorbeeld van samenwerking tussen de verkoopafdeling en de marketingafdeling
Een softwarebedrijf is van plan een nieuwe versie van zijn product te lanceren. De salesmanager werkt nauw samen met het marketingteam om de impact van deze nieuwe versie op de verkoop te maximaliseren. Hier is hoe hij deze samenwerking zou kunnen stimuleren:
- Gezamenlijke planningsvergaderingen: de salesmanager en het marketingteam komen regelmatig samen om de belangrijkste kenmerken van de nieuwe versie te bespreken en hoe deze kunnen worden gepromoot in sales- en marketinginspanningen;
- Delen van informatie: de manager verstrekt gedetailleerde informatie over de behoeften van klanten en markttrends aan het marketingteam, om hen te helpen effectieve campagnes en relevante inhoud te creëren;
- ontwikkeling van verkoopmateriaal: in samenwerking met marketing zorgt de salesmanager ervoor dat verkoopmateriaal zoals brochures, presentaties en casestudy's zijn afgestemd op de kernboodschappen van de nieuwe versie;
- cross-training: de manager organiseert trainingssessies om de leden van het verkoopteam een diepgaand inzicht te geven in de voordelen van de nieuwe versie, zodat ze deze effectief aan klanten kunnen overbrengen;
- Gezamenlijk nadenken over doelstellingen: samen bepalen de verkoopmanager en het marketingteam de prioritaire marktsegmenten voor de nieuwe versie, rekening houdend met de geschikte verkoopkrachten en marketingstrategieën;
- monitoring en aanpassingen: de verkoop- en marketingmanagers evalueren regelmatig de prestaties van de nieuwe versie op de markt, analyseren de verkoopresultaten en passen indien nodig de strategie aan.
Door nauwe samenwerking tussen de verkoop- en marketingteams aan te moedigen, bevordert de manager een omgeving waarin kennis en middelen effectief worden gedeeld, wat resulteert in een beter begrip van klanten, een meer doelgerichte verkoopstrategie en, uiteindelijk, betere verkoopprestaties.
8. Ondersteun medewerkers bij het managen van veranderingen
Het vermogen om met verandering om te gaan is cruciaal om je aan te passen aan marktontwikkelingen. De salesmanager moet zijn of haar team helpen om weerstand tegen verandering te overwinnen door effectief te communiceren en de juiste ondersteuning te bieden.
Meer dan ooit heeft je team je nodig in het veld. Er zijn drie soorten ondersteuning voor een sales manager:
- trainingsondersteuning: je laat de verkoper zien hoe hij verkooptechnieken en -methoden moet toepassen. Dit staat bekend als een overdrachtsopdracht;
- verdere training: het kan nodig zijn om je medewerker te coachen om hem of haar vooruit te helpen. Analyseer tijdens deze coaching de methoden van de verkoper in een situatie en debrief vervolgens met hem of haar om hem of haar vooruit te helpen;
- Krachten bundelen: tot slot mag je natuurlijk je ondersteunende rol in het veld niet verwaarlozen.
Combineer uw sterke punten als manager met die van uw verkoper om de verkoopresultaten te optimaliseren.
9. Verantwoordelijk en ethisch handelen
In 2023 zijn consumenten zich steeds meer bewust van de impact van bedrijven op de maatschappij en het milieu. Een succesvolle salesmanager moet daarom verantwoordelijk en ethisch handelen en de integriteit van zijn acties en die van zijn team waarborgen.
voorbeeld 1
Salesmanagers moedigen hun teams aan om goed te luisteren naar de behoeften en zorgen van klanten. Ze zorgen ervoor dat de voorgestelde oplossingen echt voldoen aan de behoeften van de klant, in plaats van alleen maar de verkoop te maximaliseren.
Voorbeeld 2
Managers zorgen ervoor dat alle klanten eerlijk worden behandeld, ongeacht hun grootte of invloed. Ze vermijden discriminatie of vriendjespolitiek.
10. Creativiteit stimuleren en innovatie ontwikkelen in je teams
Tot slot moet de salesmanager innovatie en creativiteit binnen zijn of haar team aanmoedigen. Door met nieuwe ideeën te komen en innovatieve benaderingen toe te passen, kan het verkoopteam zich onderscheiden van de concurrentie en inspelen op nieuwe behoeften van klanten.
De manager kan regelmatig brainstormsessies organiseren waar teamleden ideeën kunnen genereren, bespreken en samen ontwikkelen.
Managers kunnen ook projectgroepen opzetten zodat hun medewerkers tijd hebben om nieuwe aanbiedingen te ontwikkelen om te testen.
In 2023 moet de succesvolle salesmanager een flexibele, klantgerichte leider zijn met emotionele intelligentie en het vermogen om gebruik te maken van geavanceerde technologieën. Door deze 10 sleutels in de praktijk te brengen, kan de salesmanager zijn of haar team naar succes leiden in een voortdurend veranderende verkoopomgeving.
