Technologische vooruitgang, maatschappelijke veranderingen… De handelswereld evolueert razendsnel. In deze dynamische omgeving is de rol van de salesmanager essentieel. Wat zijn de belangrijkste vaardigheden van de verkoopmanager? Hoe kan hij zijn team naar succes leiden? Uitleg met Clémence Rouart, expert in onderhandeling en ontwikkeling van zakelijke kansen.
Leid uw team naar succes. Dit is het doel van elke salesmanager. Maar om een effectieve leider te zijn, moet de manager een reeks vaardigheden ontwikkelen die in lijn zijn met de hedendaagse uitdagingen. Hier zijn de 10 sleutels tot succesvolle verkoopmanagers in 2023.
1. Toon behendigheid
In een voortdurend veranderende wereld moet de salesmanager zich snel kunnen aanpassen aan nieuwe markttrends en de veranderende behoeften van klanten. Klanten zijn tegenwoordig beter geïnformeerd dan verkopers. Ze hebben toegang tot informatie voordat ze iets kopen. Ze kunnen vergelijken, uitwisselen met gebruikers en consumentenbeoordelingen raadplegen. Wendbaarheid stelt het team in staat om zich aan te passen aan onvoorziene omstandigheden en snel en efficiënt kansen te grijpen.
2. Luister naar jouw emoties en die van je collega’s
Het begrijpen en beheersen van emoties, zowel die van jezelf als die van je team, is cruciaal voor het behouden van een positief en productief werkklimaat. Emotionele intelligentie stelt salesmanagers in staat om stevige banden te smeden met hun personeel, wat de samenwerking en motivatie ten goede komt.
De emotionele intelligentie van een manager verwijst naar hun vermogen om hun eigen emoties en die van hun teamleden te herkennen, te begrijpen en effectief te beheren in een professionele omgeving. Een emotioneel intelligente manager werkt bijvoorbeeld actief aan een positief werkklimaat. Hij of zij moedigt samenwerking, vertrouwen en open communicatie aan, wat het algehele welzijn van het team bevordert.
Er is geen goede of slechte manager: vertrouw op jezelf. Testen, experimenteren, repareren en opnieuw testen. De fout is constructief. Wees de manager die u wenste te hebben toen u in de verkoop zat (als uw manager op dat moment niet uw ideaal was).
Vraag je collega’s om feedback, zij helpen jou ook vooruit.
Lees ook : De 13 essentiële zachte vaardigheden voor managers
3. Vertrouwd raken met het gebruik van geavanceerde technologieën
In 2023 blijft technologie een grote rol spelen in het bedrijfsleven. Om de efficiëntie van verkoopactiviteiten te verbeteren, moeten verkoopmanagers vertrouwd zijn met digitale hulpmiddelen, zoals geavanceerde CRM-software (Customer Relationship Management), tools voor gegevensanalyse en kunstmatige intelligentie (AI). Gegevens vormen de kern van bedrijfsstrategieën. Door medewerkers uit te rusten met een CRM zoals HubSpot, Pipedrive of Salesforce krijgen ze een nauwkeuriger beeld van de verkoopactiviteiten.
De manager kan ook de mogelijkheden onderzoeken om verkoopprocessen te automatiseren: verkooptracking, rapportage of administratieve taken. Dit kan tijd vrijmaken voor activiteiten met een hogere toegevoegde waarde. Calendly maakt het bijvoorbeeld gemakkelijker om afspraken te boeken. Met deze tool kan de klant direct een afspraak boeken in de agenda van de verkoper.
4. Geef een voorbeeld aan je team
Een succesvolle sales manager moet een inspirerende leider zijn die in staat is om een duidelijke en motiverende visie over te brengen aan zijn of haar team. Door professionele ontwikkeling aan te moedigen en betrokkenheid te stimuleren, creëert de manager een cultuur van uitmuntendheid en collectief succes.
Uw medewerkers wachten op een gids om hun pijplijn te beheren. Je bent er om ze te laten zien en te ondersteunen bij het beheren van hun commerciële activiteiten. Het is essentieel dat uw medewerkers weten hoe hun activiteiten zijn verdeeld en welke mijlpalen moeten worden gevalideerd om een kans te grijpen. Je moet deze visie op de processen onder de knie krijgen… en deze vervolgens delen.
5. Klantgerichte initiatieven
De klant staat centraal in elk succesvol bedrijf. Een effectieve salesmanager stelt de klant centraal in zijn of haar beslissingen en acties. Dit betekent de behoeften van de klant begrijpen, een persoonlijke service bieden en langetermijnrelaties ontwikkelen.
De manager kan bijvoorbeeld een casestudy delen waarin het team een complex probleem voor een klant oploste, waarbij de toewijding van het team aan klanttevredenheid wordt benadrukt.
6. Garandeer de ontwikkeling van vaardigheden
Investeren in de ontwikkeling van de vaardigheden van uw team is essentieel om concurrerend te blijven. In 2023 moet de salesmanager het permanente leren aanmoedigen, door opleidingen aan te bieden die zijn aangepast aan de individuele en collectieve behoeften.
Uw medewerkers hebben u nodig om hun vaardigheden te ontwikkelen (onderhandelen, contact leggen, prospecteren, enz.). Nadat u de sterke punten van uw teamleden hebt geanalyseerd, is het uw missie om elk van uw medewerkers vooruit te helpen. Om dit te doen, kunt u individuele coachingsacties gebruiken en groepstrainingen organiseren.
U kunt bijvoorbeeld een medewerker die telefonische prospectie onder de knie heeft, vragen om een van zijn collega's te coachen, best practices door te geven en hem te adviseren tijdens zijn volgende telefoongesprek.
Het idee is om ieders vaardigheden te bevorderen en deze in het voordeel van het team te brengen, bijvoorbeeld met een omgekeerd mentorprogramma.
Omgekeerd mentorschap is een concept waarbij de traditionele rollen van mentor en protegé worden omgekeerd. In deze context zijn het meestal de jongere, minder ervaren werknemers of werknemers van recentere generaties die als mentor optreden voor de oudere, meer ervaren werknemers of werknemers van vorige generaties. Deze aanpak is erop gericht de uitwisseling van kennis, vaardigheden en ervaring tussen verschillende generaties binnen een organisatie te stimuleren.
7. Stimuleer interdepartementale samenwerking
Er is geen plaats voor organisatorische silo's in de zakenwereld van vandaag. De salesmanager moet de samenwerking tussen de verschillende teams van het bedrijf (marketing, verkoop, klantenservice, enz.) stimuleren om gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Voorbeeld van samenwerking tussen de verkoopafdeling en de marketingafdeling
Een softwarebedrijf is van plan een nieuwe versie van zijn product te lanceren. De salesmanager werkt nauw samen met het marketingteam om de impact van deze nieuwe versie op de verkoop te maximaliseren. Hier is hoe hij deze samenwerking zou kunnen stimuleren:
- Gezamenlijke planningsvergaderingen: de salesmanager en het marketingteam komen regelmatig samen om de belangrijkste kenmerken van de nieuwe versie te bespreken en hoe deze kunnen worden gepromoot in sales- en marketinginspanningen;
- Delen van informatie: de manager verstrekt gedetailleerde informatie over de behoeften van klanten en markttrends aan het marketingteam, om hen te helpen effectieve campagnes en relevante inhoud te creëren;
- ontwikkeling van verkoopmateriaal: in samenwerking met marketing zorgt de verkoopmanager ervoor dat verkoopmateriaal zoals brochures, presentaties en casestudies aansluiten bij de kernboodschappen van de nieuwe versie;
- cross-training: de manager organiseert trainingssessies om leden van het verkoopteam een diepgaand inzicht te geven in de voordelen van de nieuwe versie, zodat ze deze effectief aan klanten kunnen overbrengen;
- Gezamenlijk nadenken over doelstellingen: samen bepalen de verkoopmanager en het marketingteam de prioritaire marktsegmenten voor de nieuwe versie, rekening houdend met de geschikte verkoopkrachten en marketingstrategieën;
- monitoring en bijsturen: de salesmanager en marketing evalueren regelmatig de prestaties van de nieuwe versie op de markt, analyseren de verkoopresultaten en passen de strategie indien nodig aan.
Door nauwe samenwerking tussen de verkoop- en marketingteams aan te moedigen, bevordert de manager een omgeving waarin kennis en middelen effectief worden gedeeld, wat resulteert in een beter begrip van de klant, een meer gerichte verkoopstrategie en uiteindelijk betere bedrijfsprestaties.
8. Ondersteun medewerkers bij het managen van veranderingen
Het vermogen om met verandering om te gaan is cruciaal om je aan te passen aan marktontwikkelingen. De salesmanager moet zijn of haar team helpen om weerstand tegen verandering te overwinnen door effectief te communiceren en de juiste ondersteuning te bieden.
Meer dan ooit heeft uw team u ter plaatse nodig. Er zijn drie soorten ondersteuning voor een salesmanager:
- trainingsondersteuning: je laat de verkoper zien hoe hij verkooptechnieken en -methoden moet toepassen. Dit wordt een overdrachtsopdracht genoemd;
- ontwikkeling: het kan zijn dat u uw werknemer moet ondersteunen om hem vooruit te helpen. Tijdens deze ondersteuning analyseert u de methoden van de verkoper in de situatie en debrieft u vervolgens met hem of haar, zodat hij/zij vooruitgang kan boeken;
- Krachten bundelen: tot slot mag je natuurlijk je ondersteunende rol in het veld niet verwaarlozen.
Combineer uw sterke punten als manager en die van uw verkoper om de resultaten van een verkoop te optimaliseren.
9. Handel verantwoordelijk en ethisch
In 2023 zijn consumenten zich steeds meer bewust van de impact van bedrijven op de maatschappij en het milieu. Een succesvolle salesmanager moet daarom verantwoordelijk en ethisch handelen en de integriteit van zijn acties en die van zijn team waarborgen.
voorbeeld 1
De verkoopmanager moedigt zijn team aan om goed te luisteren naar de behoeften en zorgen van de klant. Het zorgt ervoor dat de voorgestelde oplossingen echt voldoen aan de behoeften van de klant, in plaats van alleen maar de verkoop te maximaliseren.
Voorbeeld 2
De manager zorgt ervoor dat elke klant eerlijk wordt behandeld, ongeacht zijn omvang of invloed. Het vermijdt praktijken van discriminatie of vriendjespolitiek.
10. Stimuleer creativiteit en ontwikkel innovatie in uw teams
Tot slot moet de salesmanager innovatie en creativiteit binnen zijn of haar team aanmoedigen. Door met nieuwe ideeën te komen en innovatieve benaderingen toe te passen, kan het verkoopteam zich onderscheiden van de concurrentie en inspelen op opkomende behoeften van klanten.
De manager kan regelmatig brainstormsessies organiseren waar teamleden ideeën kunnen genereren, bespreken en samen ontwikkelen.
De manager kan ook projectgroepen aanmaken, zodat zijn collega's tijd kunnen besteden aan het ontwikkelen van nieuwe aanbiedingen om te testen.
In 2023 moet de succesvolle salesmanager een flexibele, klantgerichte leider zijn met emotionele intelligentie en het vermogen om gebruik te maken van geavanceerde technologieën. Door deze 10 sleutels in de praktijk te brengen, kan de salesmanager zijn of haar team naar succes leiden in een voortdurend veranderende verkoopomgeving.
