La venta social y la integración de LinkedIn en su estrategia de desarrollo empresarial es una prioridad. Permite a las empresas mejorar su rendimiento y ofrecer más eficazmente sus servicios para la venta. En un entorno cada vez más conectado y competitivo, la venta social aporta nuevas oportunidades y más clientes potenciales, y refuerza la imagen de marca y la proximidad con los clientes actuales y potenciales. Entonces, ¿cuáles son las mejores prácticas que hay que tener en cuenta en LinkedIn si se quiere vender bien? Brigitte Neveu-Dérotrie, experta en marketing digital, nos lo explica.
Con 29 millones de miembros en Francia a principios de 2024, y un crecimiento de más de 20 % en dos años, Francia es el 5º país con más miembros en LinkedIn, por detrás de Estados Unidos, India, Brasil y Reino Unido.
Más del 84 % de los responsables de la toma de decisiones B2B (altos ejecutivos de VSE, PYME, ETI y grandes empresas) utilizan LinkedIn como parte de su actividad profesional (fuente Digimind, 2020).
En redes sociales han revolucionado por completo las técnicas de venta tradicionales, permitiendo a las empresas y a los vendedores entablar una conversación directa con sus clientes actuales y potenciales. Combinadas con tecnologías como los sistemas CRM, han proporcionado una experiencia dinámica, centrada en construir relaciones duraderas y de confianza con los clientes.
¿Qué es la venta social?
La venta social es para todos en el mundo de los negocios, especialmente en el sector B2B -desde vendedores a directivos y empresarios- que buscan reforzar su posición en el mercado. estrategia de desarrollo a través de las redes socialesEn primer lugar, LinkedIn. Es sobre todo en esta red donde podrá forjar y mantener vínculos con sus clientes potenciales, clientes y socios.
La venta social es una respuesta lógica a la evolución digital de las prácticas comerciales.
Nacida de la convergencia entre las técnicas de venta tradicionales y las plataformas sociales, la venta social puede proporcionar un potente apoyo a la actividad comercial y forma parte de un enfoque moderno de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM, inbound marketing...). Permite a los vendedores estar en contacto con las personas adecuadas en el momento oportuno, ofreciéndoles contenidos a medida.
Los cuatro pasos esenciales hacia el éxito
- Defina claramente su posicionamiento profesional
- Crear un perfil convincente y atractivo
- Generar un flujo constante de nuevos contactos y clientes potenciales a través de nuevas conexiones.
- Sea activo, comprométase e interactúe con su red
1. Defina sus objetivos y su posicionamiento profesional
Tu estrategia en LinkedIn debe reflejar tus ambiciones profesionales. Haz que tus objetivos y tu propuesta de valor sean explícitos, específicos y diferenciadores.
Dos ejemplos
- Si eres consultor de sistemas de información, tu perfil puede destacar tu experiencia en la optimización de procesos informáticos y la digitalización de empresas.
- Si es usted comercial, su estrategia se adaptará naturalmente a la de su empresa y será coherente con ella.
2. Construir un perfil atractivo
Un perfil de LinkedIn optimizado empieza, por supuesto, con una foto de calidad profesional que transmita confianza y profesionalidad. Lo mismo ocurre con el banner de fondo.
La redacción del título es muy importante. El título debe ser atractivo. Es el título el que aparece en las búsquedas, pero también en sus contribuciones, entradas y comentarios, en particular. El título tiene que tener sustancia, incorporar su propuesta de valor, su experiencia y sus áreas clave de competencia. Por ejemplo: transformación digital, especialista en seguridad informática, experiencia del empleado y marca de empleador.
No olvides buscar palabras clave complementarias que puedan ayudarte a destacar en el buscador de la plataforma y resaltar tu experiencia.
Por ejemplo, si tienes la competencia "CRM", analiza los perfiles que más destaquen. Estudia también las otras consultas sugeridas en LinkedIn. En este caso: "Gestor de CRM, director de CRM, jefe de CRM, consultor de CRM".
Tu biografía (sección "Info") debe ser un argumento de venta.. No es una historia de tu carrera, sino una presentación de quién eres y, sobre todo, de lo que puedes ofrecer a tu público objetivo.
Por ejemplo: un jefe de ventas explicará cómo ha transformado el rendimiento comercial de sus equipos gracias a estrategias innovadoras.
Por último, aproveche el resto de posibilidades que le ofrece la plataforma incorporando sus áreas clave de especialización: destacar contenidos y presentación en "Mi selección", experiencia profesional, formación, recomendaciones, etc. Sin olvidar, por supuesto, sus datos de contacto para que podamos ponernos en contacto con usted.
Los elementos clave de su perfil
- Una foto profesional y un banner atractivo
- Un título optimizado
- Una biografía llamativa ("sección de noticias")
- Todas las secciones de su perfil optimizadas (experiencia, formación, recomendaciones, voluntariado, etc.)
3. Desarrollar nuevas conexiones
La venta social es una práctica diaria y LinkedIn te anima a desarrollar tu red. Tómate tu tiempo para conectar con nuevos perfiles, sobre todo de sectores o funciones complementarias a las tuyas.
Por ejemplo, un director de marketing B2B podría dirigirse a los directores de innovación del sector de las tecnologías limpias para ampliar su red y explorar nuevas oportunidades de negocio.
Piensa también en las comunidades y grupos de iguales a los que puedes unirte para ganar visibilidad y ofrecerte apoyo mutuo. Sé generoso con tu red, reacciona y comenta contenidos relevantes.
4. Interactuar con su red: compromiso estratégico
Publicar con regularidad y constancia aumenta su visibilidad y confirma su posición como referencia en su campo. Intenta no solo aportar valor, sino también mantener el vínculo y el compromiso con tus audiencias.
Comparta estudios de casos, reflexiones sobre las tendencias del mercado o historias de éxito de clientes que pongan de relieve su enfoque y sus resultados. ¿Tiene poco tiempo? Dedique al menos unos minutos al día a comentar publicaciones de su campo. Y no olvides pedir apoyo a tus colegas y socios cuando hagas publicaciones importantes, para darles un empujón.
Uso avanzado de LinkedIn
Comprenda y realice un seguimiento de su Índice de Venta Social (SSI) para medir su eficacia en la plataforma. Utilice filtros de búsqueda avanzados para identificar clientes potenciales cualificados o integre Sales Navigator para una segmentación aún más precisa.
Este software le permite, por ejemplo, hacer un seguimiento de los cambios en los equipos de la empresa y de las nuevas citas, que son oportunidades potenciales de venta.
Buenas prácticas
Compruebe periódicamente su puntuación en el Índice de venta social. Esto le mostrará las palancas en las que es más eficaz y las que necesita reforzar.
Más que una herramienta, la venta social representa un valioso acelerador para los vendedores y una transformación de los métodos de venta tradicionales. ¿Cuáles son las mejores prácticas de su empresa en este ámbito? ORSYS ofrece una gama completa de cursos de formación en este ámbito. ¿Está preparado para aceptar el reto?
