¿Quiere revisar sus técnicas de venta? ¿Y reforzar tu presencia digital? Páginas web, redes sociales... las herramientas digitales son sus mejores aliadas. Descubra su potencial y cómo utilizarlas, con Françoise Landuré, consultora de comunicación y formadora.
Correos electrónicos estandarizados, llamadas telefónicas... las técnicas de venta tradicionales ya no son populares.
Con un poco de antelación, los consumidores buscan en Google, navegan por las redes sociales, visitan sitios de comparación en línea... y a menudo solo se encuentran con el representante de ventas cuando están listos para tomar su decisión.
Por eso las herramientas digitales son esenciales si quiere que le conozcan y le elijan. Si utiliza bien estas herramientas, podrá estar presente en la mente de sus clientes potenciales a lo largo de todo su recorrido, desde la reflexión hasta la compra. ¡Una buena forma de convencerles cuando llegue el momento!
¿Por dónde empezar? Veamos las dos palancas esenciales: su sitio web y las redes sociales. A continuación, veremos cómo poner en marcha una estrategia de ventas ganadora aprovechando el poder de las herramientas digitales.
Optimice su sitio web y atraiga a sus clientes potenciales
Su sitio web puede ayudarle a atraer nuevos clientes y aumentar sus ventas, siempre que esté bien referenciado, sea atractivo y ofrezca llamadas a la acción.
El objetivo de un motor de búsqueda es ofrecer a los internautas contenidos de calidad que respondan a sus consultas. Pregúntese qué consultas suelen escribir sus clientes potenciales: ¿qué preguntas se hacen? ¿Qué problemas necesitan resolver? Esto le permitirá elegir las palabras clave adecuadas y redactar contenidos pertinentes.
Buenas prácticas en la optimización de motores de búsqueda
Es importante aplicar buenas prácticas de SEO:
- utilice una expresión clave por página, así como sinónimos ;
- colocar estas expresiones estratégicamente (títulos, encabezamientos) ;
- escribir contenidos ricos e informativos ;
- actualizar periódicamente los contenidos;
- escribir URL cualitativas, completar las etiquetas (TITLE, ALT, description) ;
- insertar enlaces útiles a otras páginas del sitio (internos) y a otros sitios (externos);
- obtener enlaces de sitios creíbles.
Otros criterios contribuyen a una buena referenciación, como la estructura de su sitio web y su tiempo de carga. Tenga en cuenta que una página web tarda en ser referenciada. Sea paciente y persistente.
Atraer e incitar
Atraer a un gran número de visitantes está muy bien. Pero eso no basta para convertirlos en clientes. Una vez en su sitio web, los visitantes tienen que querer descubrir lo que ofrece. Un aspecto visual atractivo, una presentación clara de su oferta y un contenido organizado de forma intuitiva contribuyen a atraerlos. La mayoría de los sitios web se consultan ahora desde smartphones, así que piense en optimice el suyo para móviles.
Haga una propuesta concreta a su visitante con llamadas a la acción claras y motivadoras. Sugiérale que se suscriba al boletín, que rellene un formulario para solicitar información o un presupuesto, que reciba una llamada, etc.
Aplicando los métodos adecuados, puede convertir su sitio web en una auténtica palanca de desarrollo comercial.
Sea visible y atractivo en las redes sociales
Según el informe We Are Social, en 2023, 80,5 % de los franceses estarán presentes en las redes sociales. Para una cuarta parte de los usuarios, el objetivo es encontrar inspiración para actividades o compras. Por tanto, estos medios ofrecen excelentes oportunidades para darse a conocer y generar ventas.
Para desarrollar una estrategia eficaz, empieza por hacerte las preguntas adecuadas: ¿qué redes utilizan tus clientes potenciales? ¿Para qué las utilizan? ¿Qué buscan? Y pregúntese qué recursos puede movilizar. Es mejor mantener una presencia eficaz y regular en una o dos plataformas que dispersarse demasiado.
Plataformas para planificar tus publicaciones
¿Tienes varias cuentas en redes sociales y quieres optimizar su gestión? Puede centralizarlas en una única plataforma. Dispone de muchas funcionalidades:
- Programe sus publicaciones,
- Responder a mensajes y comentarios,
- Analiza tu desempeño,
- Vigilando...
Hootsuite, Agorapulse y Swello son algunas de las plataformas más populares.
Buenas prácticas en las redes sociales
Compartir su experiencia, conversar con su comunidad, hacer publicidad... hay muchos enfoques diferentes, pero algunas buenas prácticas son esenciales:
- publicar regularmente, según un calendario editorial;
- distribuir contenido informativo y útil para su público objetivo;
- diversificar los contenidos utilizando vídeos, imágenes, infografías, carruseles, encuestas, etc. ;
- interactúe con sus abonados haciéndoles preguntas y respondiendo a los comentarios;
- utilice hashtags relevantes para asegurarse de que su contenido es descubierto por un público más amplio;
- mantener una imagen de marca y un tono de comunicación coherentes.
Las redes sociales no son sólo para comunicadores. Visite venta social (o venta social) está en auge. La idea es que los vendedores utilicen las redes sociales para desarrollar oportunidades de negocio. No multiplicando los contactos e inundándolos de mensajes privados. La actitud correcta es conversar, responder preguntas y publicar contenidos que demuestren tu experiencia. El objetivo es establecer tu credibilidad y construir relaciones basadas en la confianza, algunas de las cuales conducirán a ventas.
Responder a las opiniones de los clientes
Algunas plataformas también reciben críticas de los clientes. Es esencial no permanecer pasivo en este ámbito y utilizar estas reseñas como oportunidades para reforzar su imagen. En primer lugar, esté atento a las reseñas, sobre todo en su página de empresa de Google. Responda de forma sistemática y adecuada (cortesía, transparencia, respuesta constructiva, etc.).
Es más probable que los clientes dejen opiniones cuando no están satisfechos. De ahí la importancia de animar a los clientes satisfechos a expresar sus opiniones. Existen herramientas para automatizar la recogida y distribución de opiniones.
Herramientas para recopilar opiniones de clientes
Las opiniones de los clientes pueden recopilarse automáticamente, lo que mejora su imagen, reputación y optimización para los motores de búsqueda.
Por lo general, se envía una solicitud de reseña tras una compra en su sitio de comercio electrónico o en la tienda. En función de las características ofrecidas, las reseñas se publican en su sitio web o fichas de producto, Google, sus redes sociales, las páginas amarillas o la propia plataforma de reseñas.
Guest Suite, Truspilot, Avis Vérifiés y eKomi figuran entre los líderes del mercado.
Acompañe a sus clientes potenciales, desde el contacto inicial hasta el acto de compra
Al ser visible en Internet y en las redes sociales, puede atraer a clientes potenciales hacia usted.
Esto no debe hacerse de forma intrusiva, sino ofreciendo contenidos de calidad en cada etapa del recorrido del cliente:
- conocimiento del tema: artículo, libro blanco, etc. ;
- consideración: estudio de caso, testimonio de un cliente, etc. ;
- conversión: demostración, simulador, condiciones de venta, etc. ;
- fidelización de clientes: tutoriales, asistencia, formación, etc.
Para ello, es esencial animar a sus objetivos a mostrar interés por su tema, sus productos o sus servicios. Esto se conoce como generación de leads. Mediante una llamada a la acción, les propones que rellenen un formulario para obtener un documento, participar en un evento, suscribirse a un boletín, etc. A continuación, obtienes sus datos de contacto y puedes seguir enviándoles contenidos que respondan a sus expectativas. Así obtendrá sus datos de contacto y podrá seguir enviándoles contenidos que respondan a sus expectativas.
Existen herramientas que te permiten automatizar la segmentación de tu base de clientes potenciales y el envío de campañas personalizadas a través de distintos canales (correo electrónico, SMS, publicaciones en redes sociales). Se trata de soluciones de automatización del marketing, algunas de las cuales, como Plezi o Hubspot, están adaptadas a las pymes.
Como puede ver, las técnicas de venta han entrado en una nueva era. Bien utilizadas, las herramientas digitales pueden ayudar a las empresas a ser encontradas y elegidas por sus futuros clientes, siempre que consigas que tus equipos se incorporen y los formes, desde la dirección a la comunicación, pasando por el marketing y las ventas.
