La empresa es un microcosmos hecho de posturas y comunicación, exigente en términos de habilidades interpersonales. Directores, gerentes, empleados... todos necesitamos dominar nuestra forma de hablar para establecer nuestra legitimidad y ganarnos la confianza de nuestros empleados, así como su lealtad.sión.
Saber hablar y hacer valer sus ideas sin dejar de ser abierto es todo un arte. Conferencias, presentaciones, entrevistas, ventas... todos los intercambios verbales requieren el dominio de esta habilidad. Compleja y a menudo sutil, la expresión oral es la mejor baza para unas relaciones profesionales serenas y constructivas.
Pero no te preocupes: no es innato, ¡se puede aprender y trabajar!
A medio camino entre la naturalidad, la estrategia y la improvisación, requiere a la vez saber hacer y habilidades interpersonales, todo ello necesario para asegurarse cierta legitimidad, e incluso autoridad, ante sus colegas. Grégoire Tournon, experto en comunicación, nos desvela los puntos esenciales que hay que tener en cuenta para hablar con asertividad y éxito.
Hablar: una cuestión de convicción
Un buen orador es aquel que está convencido de lo que dice o anuncia. El primer principio que hay que aplicar para que el discurso tenga éxito es ser firme en las convicciones y flexible en la forma. No se trata de imponer una opinión, sino de compartir ideas. Para convencer hay que estar convencido. Si no crees en tu mensaje, es probable que se note.
Ser asertivo
Hablar nunca es unilateral. Incluso en el contexto de un discurso, contrariamente a lo que podría pensarse. Por un lado, porque cualquier discurso requiere que se tenga en cuenta al público. En segundo lugar, porque el público tiene derecho a réplica. Así que el objetivo es expresar tu punto de vista respetando el de los demás. También debes tener en cuenta al público: es él quien debe "transformarse" tras tu discurso.
Y en eso consiste la asertividad: sea claro en su mensaje, firme en sus posiciones, sin olvidar que el público tiene su lugar. A través de su postura, su lenguaje corporal, etc., el interlocutor se muestra abierto y dispuesto a escuchar, dispuesto a comprender el punto de vista de los demás, aunque no esté de acuerdo. El objetivo no es imponer un punto de vista, sino encontrar una solución común y tranquilizar.
Formación : Asertividad y formación en asertividad
Algunos principios clave
Así que, para hablar con asertividad, hay que tener en cuenta algunas prácticas sencillas:
- Distribuye tu mirada a todo el público o a las personas a las que te diriges
- Prestar atención a la comunicación paraverbal y no verbal (gestos, voz, postura...)
- Practicar la escucha activa
- Separar los hechos de las opiniones
De antemano, no dudes en ensayar y grabarte.
Por regla general, los discursos asertivos salen bien si muestras empatía con el público y si no ignoras la posibilidad de que alguien del público intervenga. Lo más importante que hay que evitar es perder el hilo del mensaje. Por lo tanto, hay que responder brevemente en seguida o tomar nota del comentario y volver sobre él en el momento oportuno. En resumen: escuchas, comprendes, tomas nota, pero sigues adelante.
Pero lo mejor es establecer las reglas al principio del discurso: "Si tienen alguna pregunta, la responderé al final".
Formación : Comunicación, utilizar mejor el lenguaje corporal
Estructuración del discurso
Ya tienes las claves para adoptar una postura legítima al hablar en público. Para preservar esta legitimidad, no te dejes desestabilizar.
Cuanto más practiques tu discurso, menos te molestarán las intervenciones, las objeciones y otros peligros. Por eso es esencial estructurar el mensaje y el tiempo de uso de la palabra para distribuir los papeles (quién habla y cuándo) y conseguir que el público se implique.
Los pasos :
- Un gancho para captar el interés del público
- Recordatorio de las razones para alzar la voz
- Un resumen de las diferentes partes de su discurso
- Algunos ejemplos de objeciones para prevenir y atenuar las de los menos convencidos
- Argumentos para apoyar su mensaje
- Ejemplos que se dirijan a su público
- Reformular para aclarar
- Una conclusión para dejar una impresión duradera
El lugar del público
Necesitas que el público hable para hacer avanzar tus ideas o para que se adhiera a tu mensaje. No obstante, debes seguir siendo el líder de tu discurso: eres tú quien debe indicar los tiempos de discusión. El público puede intervenir sobre la marcha (para lo que hay que estar muy bien preparado) o al final. La segunda solución tiene varias ventajas:
- Sin desestabilización durante su discurso
- Usted mantiene el control durante todo el ejercicio
- Puede incorporar ciertas respuestas a objeciones comunes cuando hable
Formación : Hacer una presentación eficaz
Hablar: entender el entorno para dominar el juego
Hablar bien es hablar dejando espacio para la interacción. Por eso se llama improvisación. Y para dominar la improvisación, hay que trabajar dos elementos sobre los que no se tiene ningún control: las intervenciones espontáneas y el entorno.
Tener en cuenta al público significa algo más que mirarle o hablarle. El público es todo el entorno en el que hablas y lo que lo convierte en lo que es.
- ¿Qué le interesa?
- ¿Por qué están aquí los participantes? ¿Qué quieren aprender?
- ¿Cuál es el escenario del acto?
- ¿Dónde habla la gente?
Armado con estos elementos, podrá modular su mensaje y evitar el monólogo. Las anécdotas y asideros que incorporas en función del público son como un juego que hace que tu discurso sea más espontáneo. Esto da a tu discurso más autenticidad y, por tanto, más legitimidad.
Intervenciones: improvisación controlada
Has distribuido los papeles y los turnos de palabra: eres el amo del juego. Sin embargo, no eres un lector de mentes y no puedes controlar todo lo que se dice. Lo importante es interactuar manteniendo el mensaje claro.
Dos principios a tener en cuenta:
1/ Nunca niegues a los demás
Ten en cuenta al interlocutor y responde. Por ejemplo: "Entiendo lo que dices, pero no estoy de acuerdo. ¿Podemos hablar de ello más tarde?" o simplemente "Volveremos sobre ello más tarde". En otras palabras, nunca cierres la puerta a la discusión, y menos aún en caso de contradicción.
2/ No veas las objeciones como ataques personales
Además, hay que ser consciente de las emociones que genera la intervención sin reaccionar de forma exagerada.
Con unos sencillos reflejos, siempre es posible mantener el control de lo que se dice, a pesar de las objeciones (previstas o no).
Ejemplos:
- Respira hondo y tómate tu tiempo antes de responder.
- Deje que la otra persona llegue al final de su objeción sin interrumpirla.
- Cuidado
- Responder con réplica (humor, contraataque, ironía, burla...)
- Responde "lo investigaré" en lugar de "no lo sé".
Responder a las objeciones
Prepararse para hablar también significa preparar contraargumentos a las objeciones que espera. Es decir, los puntos de vista más frecuentes y otras cuestiones irritantes. Se trata de un caso especial de intervención porque, aunque la objeción puede hacerse de buena fe, también puede ser un puro intento de desestabilizar. Y como nunca debemos dejarnos desestabilizar o ignorar una objeción, hay que deconstruirla.
Deconstruir una objeción en tres pasos:
1/ Solicite información
Esto es útil para desenmascarar la impostura o la malicia, o incluso para poner a prueba la mala fe del objetor: "¿Qué quieres decir?", "¿Por qué es esto un problema?
2/ Reformule para asegurarse de que ha entendido correctamente
"Si he entendido bien...", "En resumen...".
3/ Buscar confirmación
"¿Estamos de acuerdo?"
Es imperativo que detengas este proceso de objeción o corres el riesgo de perder el hilo. Sin embargo, las objeciones, como las simples preguntas, deben ser enfatizadas. Así que, o bien contestas directamente si tienes la respuesta, o bien le pones fin diplomáticamente ("se toma nota, pero no estoy de acuerdo") y pasas a otra cosa. Así no hay tiempo ni espacio para el debate.
Cursos de formación : Hablar en público y el éxito
En otras palabras, dominar el discurso significa saber adaptarse al entorno. Para ganar o mantener la legitimidad, hay que hacer malabarismos con los mecanismos de la improvisación y la réplica, así como recabar información sobre el entorno en el que se habla. La legitimidad es el primer paso para conseguir que los demás apoyen tus ideas.
