Parte esencial del proceso de venta, el discurso de venta es un ejercicio que hay que preparar y construir metódicamente. Aquí tienes seis pasos que te ayudarán a preparar tu discurso de ventas.
- Prestar atención a su comunicación
- Analizar los problemas del cliente potencial
- Afirma tu propia oferta comercial
- Tener en cuenta los factores que influyen en la perspectiva
- Proponer una solución
- Redactar el discurso de venta
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Prestar atención a su comunicación
Anticipe una respuesta cognitiva (más información), afectiva (sentimiento) o conativa (acción). Adapte su comunicación a su cliente potencial.
Analizar los problemas del cliente potencial
Empezar con una observación, afinar el posicionamiento del cliente potencial y, a continuación, considerar posibles evoluciones para su empresa: HECHOS-OPINIÓN-CAMBIO.
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Afirma tu propia oferta comercial
En particular, gracias a la matriz CABP: Característica, Ventaja, Beneficio para el prospecto, Evidencia.
Tener en cuenta los factores que influyen en la perspectiva
Pueden ser las personas de su entorno, sus propias percepciones, su entorno sociocultural, etc. Prepárese para responder a sus objeciones.
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Proponer una solución
Para vender, hay que ser convincente. Para ello, hay que presentar el precio, las características generales y las condiciones de aplicación.
Redactar el discurso de venta
Preste atención al vocabulario y a la sintaxis, y resuma.
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Lo que no hay que hacer :
- usar jerga interna
- sobrevender
- no escuchar al cliente
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