Esencial para el proceso de ventas, la argumentación es un ejercicio que debe prepararse y construirse metódicamente. Aquí hay seis pasos que le ayudarán a preparar su argumento de venta.
- Presta atención a tu comunicación.
- Analizar los problemas del cliente potencial
- Afirma tu propia oferta comercial
- Tenga en cuenta los factores que influyen en el cliente potencial.
- Proponer una solución
- escribe el argumento
1 – Presta atención a tu comunicación
Anticipar una respuesta cognitiva (más información), afectiva (sentimiento) o conativa (acción). Adapte su comunicación a su cliente potencial.
Analizar los problemas del cliente potencial
Partir de una observación, perfeccionar el posicionamiento del prospecto y luego considerar posibles desarrollos para su actividad: HECHOS-OPINIÓN-CAMBIO.
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Afirma tu propia oferta comercial
En particular gracias a la matriz CABP: Característica, Ventaja, Beneficio para el cliente potencial, Prueba.
Tenga en cuenta los factores que influyen en el cliente potencial.
Podrían ser quienes los rodean, su propia percepción, su entorno sociocultural, etc. Prepárese para responder a sus objeciones.
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Proponer una solución
Para vender hay que convencer. Para ello, preséntele: el precio, las características generales, las condiciones de implementación.
escribe el argumento
Presta atención al vocabulario y la sintaxis, sintetiza.
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No hacer :
- usar jerga interna
- sobrevender
- no escuchar al cliente
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