Indispensable au processus de vente, l’argumentation est un exercice qui se prépare et se construit méthodiquement. Voici six étapes pour vous aider à préparer votre argumentaire commercial.
- Faire attention à sa communication
- Analyser les enjeux du prospect
- Affirmer sa propre offre commerciale
- Prendre en compte les facteurs d’influence du prospect
- Proposer une solution
- Rédiger l’argumentaire
1 – Faire attention à sa communication
Anticipez une réponse cognitive (plus d’informations), affective (sentiment) ou conative (action). Adaptez votre communication à votre prospect.
Analyser les enjeux du prospect
Partez d’un constat, affinez le positionnement du prospect puis envisagez les évolutions possibles pour son activité : FAITS-OPINION-CHANGEMENT.
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Affirmer sa propre offre commerciale
Notamment grâce à la matrice CABP : Caractéristique, Avantage, Bénéfice pour le prospect, Preuve.
Prendre en compte les facteurs d’influence du prospect
Il peut s’agir de son entourage, de sa propre perception, de son environnement socioculturel… Préparez-vous à répondre à ses objections.
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Proposer une solution
Pour vendre, il faut convaincre. Pour cela, présentez-lui : la tarification, les caractéristiques globales, les conditions de mise en place.
Rédiger l’argumentaire
Soyez attentif au vocabulaire et à la syntaxe, synthétisez.
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À ne pas faire :
- utiliser le jargon interne
- survendre
- ne pas écouter le client
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