Ingenieurs worden steeds populairder voor verkoopfuncties. Ze halen zelfs hun tegenhangers uit de commerciële wetenschappen in als het gaat om aanwerving voor internationale onderhandelingsposities. Waarom zijn deze profielen zo populair? Wat is hun grootste voordeel? Hoe kunnen deze ingenieurs, met hun traditioneel technische achtergrond, zichzelf opnieuw uitvinden als echte commerciële spelers op het internationale toneel? Welke uitdagingen staan hen te wachten op het terrein? Wat zijn de belangrijkste vaardigheden die van een ingenieur een veelzijdige onderhandelaar maken die veeleisende internationale contracten kan beheren? Bettina Descours, consultant internationale handel, legt het uit.
Of ze nu gepositioneerd zijn als projectleiders of medewerkers, of zelfs in het diepe worden gegooid voor de verkoop in het veld, er wordt door bedrijven steeds vaker een beroep gedaan op ingenieurs om praktische ondersteuning te bieden voor de strategische ontwikkeling die wordt geïmplementeerd door het operationeel management.
Wat onderscheidt "sales engineers"?
Hun belangrijkste voordeel is hun dubbele technische vaardighedenom de ontwikkelingsambities van bedrijven zo goed mogelijk te dienen. Deze bedrijven vertrouwen op hun gedegen technische achtergrond waardoor ze snel in de frontlinie terechtkomen.
Bedrijven geloven dat deze vaardigheden het verschil zullen maken bij het onderhandelen, kopen of verkopen.
Bovendien zorgt hun goede niveau van het Engels voor een bijna onmiddellijke onderdompeling. Dus hier zijn ze, met de titel van verkoopingenieurs "Ze zullen in direct contact staan met hun multiculturele partners! Er is dus veel ruimte voor onderhandeling. En bedrijven zijn dol op deze profielen!
Uitdagingen in het veld
Er worden natuurlijk drie grote tactische fouten gemaakt, zowel door het sales management als door de sales engineers zelf:
- Zijn de technici er qua houding klaar voor en hebben ze de verwachte uitdagingen en de bijbehorende risico's ingeschat?
- Hebben ze eerder de technische bagage verworven die nodig is voor internationale activiteiten?
- Zijn ze in staat geweest om deze vereisten te verwerken en te koppelen om ze in de ogen van hun werkgevers om te zetten in troeven?
Technische versus commerciële geest
Ten eerste vertrouwen de bedrijven die deze profielen inhuren bijna uitsluitend op hun eigen middelen. technische vaardigheden als een garantie voor een succesvolle onderhandeling. Ze zien hen duidelijk als professionals die complexe technische problemen aankunnen.
De technische vaardigheden van "sales engineers
In productiebedrijven moeten ze ook in staat zijn om producten en processen te ontwikkelen met behulp van innovatieve technische middelen. Dit geeft recruiters een veilig gevoel!
Bovendien weten ze hoe ze algemene projecten moeten beheren, met inbegrip van producten, diensten en systemen. Dit is geruststellend voor hun bedrijven, omdat ze rekenen op profielen die in de loop van de tijd kunnen evolueren, met het potentieel voor een carrière binnen het bedrijf. Bedrijven waarderen ook hun generalistische instelling en de openheid van geest die daarmee gepaard gaat.
Tot slot, waarom zou je anders dit soort profielen aannemen? Voor hun vermogen om strikte specificaties na te leven, om methodes te gebruiken en om stapsgewijs te werk te gaan. Dit zijn werkmethodes die ze zich tijdens hun studie eigen hebben gemaakt en die nog steeds zeer geruststellend zijn voor het verkoopmanagement.
Wat voor soort training?
Wat hun initiële opleiding betreft, zijn de cijfers duidelijk: bijna 95 % van de ingenieursstudenten heeft een algemeen baccalaureaat, volgens de Conférence des directeurs des écoles françaises d'ingénieurs (CDEFI).
Bovendien hebben deze profielen 5 jaar hoger onderwijs gevolgd om het diploma te behalen, hetzij volledig aan een ingenieursschool of door integratiecursussen via voorbereidende klassen of universitaire cursussen.
Verkooponderhandelingen zullen dus deel uitmaken van de dagelijkse routine van deze ingenieurs, waarvan sommigen net zijn aangeworven, en die er trots op zijn weg te vliegen om aan de andere kant van de wereld te gaan onderhandelen!
In het veld krijgen ze te maken met doorgewinterde contactpersonen wier werkwijzen soms heel anders zijn dan wat ze onder de knie hebben: ze hebben geleerd hoe en wat ze moeten doen, maar nu hebben ze te maken met mensen en macht! Projectmanagement is vooral een kwestie van individuen, interpersoonlijke relaties en soms opportunisme, veel meer dan eenvoudige mijlpalen, fasen of processen.
Deskundigen
Ik herinner me het voorbeeld van twee jonge ingenieurs in een ontwerpbureau, die voor een MKB-bedrijf voor netwerkdetectie werkten, die het veld werden ingestuurd en werden versleten door de hardheid van de internationale commerciële relatie. Ze waren totaal gedesillusioneerd na nauwelijks een jaar inspanning. De reden: hun management besloot dat ze incompetent waren in het veld. Volgens Michael Page zullen ontwerpbureauingenieurs in 2023 de meest gerekruteerde groep in Frankrijk zijn.
Natuurlijk stonden klantrelaties niet centraal in de modules die ze tijdens hun hogere studies kregen. Tegelijkertijd kan het bedrijven niet kwalijk worden genomen dat ze onmiddellijke commerciële resultaten verwachten in een wereld die steeds sneller en veeleisender wordt.
Internationale technieken voor verkoopprofessionals
De tweede vraag houdt opnieuw verband met het onderwijs dat ze kregen tijdens hun studies. Hebben ingenieurs de technische vaardigheden verworven die nodig zijn voor internationale activiteiten? Deze modules bestaan niet in hun curricula, of blijven een ondergeschikt onderdeel van het curriculum.
Getuigenis
Thierry, voormalig bedrijfsingenieur
"Incoterms? We leerden acroniemen zoals CFR of DAP, maar die stonden volledig los van de realiteit ter plaatse. Dus ik moet toegeven dat ik niets heb geleerd op de ingenieursschool. Tot de dag dat ik moest onderhandelen! Dat was heel wat anders! Ik moest studeren om mezelf bij te scholen.
Bijzonderheden van internationale contracten, Incoterms®, algemene voorwaarden van exportverkoop, douane, logistiek, technieken om betalingen te verzekeren, toepassing van garanties... zoveel onderwerpen die slecht worden beheerst. Zoveel fouten die op het terrein worden gemaakt!
Lees ook
Mensen pakken van nature monsters in hun koffer zonder vragen te stellen, ze maken zich geen zorgen over de kosten van vertragingen of garanties die altijd doorlopen, ze accepteren contractuele clausules zonder de omvang van de risico's te meten, enzovoort. Het is de verrassing op hun gezicht wanneer ze ontdekken en ontcijferen wat er op het spel staat.
In KMO's dachten ze echter dat ze goed omringd waren: juristen, logistici, garanties van hun aankoop- of verkoopafdelingen, financiële afdelingen. In grote groepen met veel silo's stellen ze zich voor dat andere spelers zich met deze zaken gaan bezighouden.
Het is in alle opzichten een vergissing: ze moeten persoonlijk alle constanten integreren om te kunnen onderhandelen!
Vaardigheden en timing
De derde fout is tijdelijk. Ingenieurs stellen zich voor dat vragen waarover ze twijfelen later worden opgelost. Het tijdperk van de onmiddellijkheid legt zijn eigen regels op. Een 2 uur durende onderhandeling aan de andere kant van de wereld in het Engels en via video impliceert :
- het is van tevoren voorbereid
- dat de belangrijkste collega's van de betrokken afdelingen op elk moment aanwezig of beschikbaar zijn om te reageren
Hetzelfde geldt voor precontracten die on-the-fly worden opgesteld (promesses, intentieverklaringen): fouten die tijdens de uitwisseling worden gemaakt, zijn later moeilijk te corrigeren.
Hebben ingenieurs geleerd om deze kennisvereisten te verwerken en met elkaar te verbinden, zodat ze deze kunnen omzetten in pluspunten als ze eenmaal in het veld zijn?
Training om internationale contracten te beheersen
De nieuwe ORSYS Verkoopingenieurs: de onderhandeling van internationale verkoop-/aankoopcontracten optimaliseren biedt bedrijven praktische oplossingen.
De belofte? De technici die verantwoordelijk zijn voor de verkoop de fundamentele inzichten geven die ze nodig hebben om de juiste beslissingen te nemen. projectmanagement en beheersing van internationale contracten. In een internationale context van complexe veranderingen, waar digitale tools snelheid en accurate besluitvorming vereisen, is het belangrijker dan ooit voor deze "sales engineers" om te weten hoe ze de verschillende messen van hun Zwitsers zakmes met behendigheid moeten hanteren! ORSYS training biedt antwoorden die onmiddellijk in het veld kunnen worden ingezet.
Het doel is dat de sales engineer van de toekomst een veelzijdige, creatieve ontwerper is, empathisch en assertief in onderhandelingen, ethisch en in staat om zich aan te passen aan een veeleisende wereld.
Deze vaardigheden, gecombineerd met hun solide technische vaardigheden, zijn essentieel om de complexe uitdagingen van de 21e eeuw aan te gaan.e eeuw. Het is cruciaal om hen de best mogelijke ondersteuning te bieden!
Belangrijkste punten van de cursus :
- De technische beperkingen van een internationaal contract identificeren
- De integratie van deze beperkingen in het commerciële aanbod optimaliseren
- De koop-/verkoopovereenkomst veiligstellen
- Risicobeheer plannen in de verkoop-/aankoopcyclus
Oefenvoorbeeld:
- Quiz: ontdek welke Incoterms® het meest relevant zijn voor uw bedrijf. Voorbeeldvraag: "Waarom niet langer verkopen in ex werkenWaarom is het beter om een permanente vestiging in het buitenland te hebben als je kiest voor een "one-stop shop"? afgeleverd rechten betaald of met behoud van rechten teruggestuurd?
Er bestaan ook andere ORSYS-trainingen ter ondersteuning van sales engineers, bijvoorbeeld : Succesvolle internationale onderhandelingen. De cursus richt zich op 4 gebieden:
- Verschillende onderhandelingsstijlen per culturele zone identificeren
- De sleutels verwerven om de onderhandelingscontext te begrijpen en je eraan aan te passen
- Moeilijke onderhandelingen voeren in multiculturele situaties
- Marges verdedigen en ontwikkelen
Leesadvies
Gewoonten, de basis, Bettina Descours en Pascale Di Felice, Le Génie Éditeur, 2020
"Deze spelers opereren in een context van globalisering van de handel, transnationale bedrijven, intra-branch handel, versnelde stromen, dematerialisatie van documenten en online onderhandelingen (vermindering van broeikasgassen en koolstofvoetafdruk).
Voor deze werknemers is de beheersing van commerciële besluitvormingsinstrumenten van het grootste belang. Bovendien zullen hun solide technische kennis en de nauwkeurigheid van hun besluitvorming zorgen voor een gecontroleerde bedrijfsvoering, met behoud van marges, ondanks de eisen van partners.
De hier gepresenteerde grondbeginselen zijn voor hen bedoeld, aangezien zij verantwoordelijk zijn voor het beveiligen van hun stromen en het aangaan van de voortdurend veranderende internationale uitdagingen waarmee hun bedrijven worden geconfronteerd.
Ter ondersteuning van deze internationale uitdagingen bied ik je de grondbeginselen van internationaal onderhandelen, om je succes te optimaliseren! Met, als bonus, een samenvattende toolbox aan het einde van het boek".
Zodra ze de operationele concepten van de ORSYS-training hebben omgezet in hun eigen professionele wereld, zullen verkopers met een technische achtergrond zonder twijfel de technische uitdagingen van het internationale veld met meer sereniteit aankunnen. Het lijdt geen twijfel dat dit soort training hen zowel technische ondersteuning biedt als een waarborg in de omgang met partners die soms zeer ervaren zijn! Zo kunnen ze voorkomen dat ze in de val lopen en de belangen van het bedrijf beschermen.
