LinkedIn is een essentieel hulpmiddel voor B-to-B verkopers. Sales Navigator, een van de speciale betaalde oplossingen, maakt het veel gemakkelijker om relaties op te bouwen en conversies te genereren. Wat zijn de verschillende functies? Hoe maakt Sales Navigator sales prospectie gemakkelijker en effectiever? Brigitte Neveu-Dérotrie, digitaal marketingexpert, legt het uit.
Sales Navigator is een betaalde dienst die speciaal ontworpen is om het vinden en converteren van nieuwe prospects te vereenvoudigen. Deze tool stelt je in staat om B-to-B prospects te benaderen via LinkedIn, een uitgebreide database die door de gebruikers zelf wordt bijgewerkt.
Wat je moet weten
In Frankrijk zal LinkedIn in 2023 meer dan 28 miljoen leden hebben en 13,5 miljoen maandelijks actieve leden (volgens Digimind). 500.000 Franse bedrijven hebben een LinkedIn pagina. Het is het netwerk dat het meest gebruikt wordt door B-to-B beslissers.
Sales Navigator is een onmisbare investering voor B-to-B verkopers en stelt hen in staat om ontwikkelingskansen en resultaten te maximaliseren. In een concurrerend en onzeker verkooplandschap bespaart deze tool kostbare tijd bij het onderhouden van contacten met bestaande klanten, het benaderen van potentiële prospects en het genereren van een gestage stroom nieuwe leads.
Wat is sociale verkoop?
Naast eenvoudige online prospectie bestaat social selling uit het identificeren, verbinden en onderhouden van relaties met je potentiële prospects op het internet. sociale netwerken. Het integreert waardecreatie en relatiemarketingstrategieën, zoals inbound marketing, om prospects te targeten en om te zetten in klanten.
De vier pijlers van social selling zoals gedefinieerd door LinkedIn
Je professionele merk opbouwen
De juiste mensen vinden
Informatie gebruiken om in contact te komen
Relaties opbouwen en onderhouden
Doe de test: je kunt je score gratis opvragen op de Index sociaal verkopen (SSI) van je LinkedIn-account. Deze test geeft je ook je positie ten opzichte van je referentiesector.
De verschillende Sales Navigator-abonnementen
Sales Navigator biedt drie abonnementsopties:
- Kern : voor verkopers, ondernemers en zelfstandige professionals die hun bedrijf willen laten groeien via sociale verkoop.
- Geavanceerd : aanvullende functionaliteiten waarmee verkoopteams kunnen samenwerken en gepersonaliseerde informatie kunnen delen (nieuwe afspraken, strategisch moment om contact op te nemen met een prospect, enz.
- Geavanceerd Plus : Het is ontworpen voor organisaties met grote verkoopteams en maakt geavanceerde integraties mogelijk, met name met de meest gebruikte CRM's.
De belangrijkste functies van Sales Navigator
Sales Navigator is gebruiksvriendelijk en biedt veelvoudige functies. Door gerichte zoekopdrachten, personalisatie, het volgen van interacties en actieve betrokkenheid te combineren, kunnen verkopers het maximale uit hun verkoop halen. conversiemogelijkheden en van bedrijfsontwikkeling.
1. Geavanceerde filters voor gerichte zoekopdrachten
Met de filters van de zoekmachine kun je nauwkeurig en gericht zoeken naar prospects of bedrijfsaccounts op basis van criteria zoals sector, bedrijfsgrootte of functie. Ze stellen je ook in staat om waardevolle informatie te verkrijgen zoals nieuwe benoemingen of mensen die onlangs op LinkedIn hebben gepubliceerd. Je kunt je zoekopdrachten ook opslaan voor toekomstig gebruik.
Voorbeeld
Een softwarebedrijf richt zich mogelijk alleen op IT-managers in middelgrote bedrijven, inclusief degenen die onlangs in dienst zijn getreden.
2. Aanmaken van leadlijsten en activiteitenmonitoring
Zodra uw prospects en zakelijke accounts zijn geïdentificeerd, maakt Sales Navigator het eenvoudig om ze voortdurend te volgen, met functies voor het maken van aangepaste lijsten, tags en notities.
Je kunt lijsten maken van prioritaire leads op activiteitensector, functie, relatieniveau (prospect, klant, enz.). Je kunt ook waarschuwingen instellen om je op de hoogte te stellen van wijzigingen in de functie van je prospects of nieuwe publicaties.
Sales Navigator helpt je om contact op te nemen met de juiste mensen op het juiste moment, waardoor de betrokkenheid en positieve reacties toenemen.
3. Gepersonaliseerde InMails
InMails kan worden gebruikt om gepersonaliseerde berichten te sturen naar belangrijke besluitvormers na analyse van hun profiel en interessegebieden.
Door gemeenschappelijke punten of nuttige informatie te vermelden, kun je de potentiële respons aanzienlijk verhogen.
4. Leadtracking en integratie met CRM
Het Advanced Plus-pakket integreert Sales Navigator met uw CRM (werkt met de populairste CRM's), waarbij contactgegevens en interacties worden gesynchroniseerd voor een nog effectievere follow-up.
5. Contact maken met prospects via inhoud
Op je gewone LinkedIn feed geef je waarschijnlijk voorrang aan posts van de meest effectieve auteurs of diegenen waarmee je bevriend bent, die het algoritme voor jou heeft geïdentificeerd. Maar niet noodzakelijk, of op het juiste moment, de posts van je meest strategische prospects en bedrijfsaccounts.
Met Sales Navigator kunt u de publicaties van deze belangrijke mensen gemakkelijker volgen, liken en becommentariëren. Dit maakt het gemakkelijker om relaties op te bouwen voordat u rechtstreeks contact met hen opneemt.
Automatisering of maatwerk: wat is de beste aanpak?
Het evenwicht tussen doeltreffendheid en authenticiteit blijft delicaat. Marketingautomatisering (automatisering van bepaalde taken zoals het leggen van contacten en de eerste follow-ups) en meer in het algemeen technieken die verband houden met growth hacking zijn verleidelijk en worden vergemakkelijkt door bepaalde tools buiten het Microsoft-ecosysteem, zoals Walaxy.
Marketingautomatisering is een uitstekende manier om je tijd te optimaliseren en je te concentreren op andere activiteiten met een hogere toegevoegde waarde.
Dit houdt bijvoorbeeld in dat vooraf gedefinieerde scenario's voor specifieke doelen worden gemaakt en automatisch worden uitgevoerd, met verschillende gradaties van aanpassing.
Voorbeeld van een 3-fasenscenario
- Uitnodiging om contact op te nemen
- Bedankt voor acceptatie
- Uitnodiging voor een webinar of om een white paper te downloaden, voor een telefonisch gesprek, enz.
Toch moeten deze technieken met zorg, kennis en intelligentie worden toegepast. Wie heeft er nog nooit irritante, slecht gerichte en soms irrelevante prospectieberichten ontvangen?
Het automatiseren van bepaalde taken kan je tijd besparen, maar het op een intelligente manier doen is van fundamenteel belang om nieuwe contacten te leggen en solide relaties op te bouwen.
Het is bijvoorbeeld mogelijk om het zoeken naar prospects en het verzenden van uitnodigingen (met discretie) te automatiseren en om berichten te personaliseren op basis van de specifieke informatie die over elke prospect is verzameld, gemeenschappelijke kenmerken of gedeelde interesses.
Verkoopmedewerkers mobiliseren en uitdagen
Sales Navigator is een zeer effectief hulpmiddel voor B-to-B prospectie. Door je teams te motiveren en ze de nodige tools en training te geven, kun je je kansen op succes maximaliseren.
Betrek ze bij de ontwikkeling van je social selling strategie. Organiseer trainingsworkshops en stel duidelijke, haalbare doelen.
Daag je teams uit, beloon ze en bied beloningen voor uitmuntende prestaties.
KPI's: hoe meet je prestaties?
Om de effectiviteit van je social selling-acties te beoordelen, is het essentieel om sleutelindicatoren te definiëren die zijn afgestemd op je organisatie en gemakkelijk te controleren zijn.
Bijvoorbeeld:
- Aantal nieuwe verbindingen
- Respons op gepersonaliseerde berichten
- Aantal afspraken via LinkedIn
- Conversie van prospects naar klanten
Een MKB-bedrijf dat gespecialiseerd is in IT-software kan de geavanceerde filters van Sales Navigator gebruiken om te targeten op de meest relevante sectoren (onderwijs, gezondheidszorg, industrie, enz.), de geografische locatie, de grootte van het bedrijf, de functie van het gezochte contact, enz.
Wanneer een manager of directeur een nieuwe functie krijgt, is het vaak een goed moment om leveranciers te vernieuwen. Sales Navigator laat zien welke prospects de afgelopen drie maanden van baan zijn veranderd. Dit is een uitstekend moment om (opnieuw) contact met ze op te nemen, ze te feliciteren, uit te zoeken wat er op het spel staat, een vergadering voor te stellen...
Verkopers kunnen hun zoekopdrachten opslaan om te worden gewaarschuwd voor elke recente publicatie van een prospect en vanuit het account van het doelbedrijf erop reageren, commentaar geven of aanvullende argumenten vinden om contact op te nemen. Dit versterkt hun geloofwaardigheid en banden met hun klanten en prospects. Het is ook mogelijk om de belangrijkste contacten van een doelbedrijf in kaart te brengen.
Waar nodig stellen de Advanced- of Advanced Plus-pakketten (met integratie van het CRM van het bedrijf) verkoop- en marketingteams ook in staat om hun informatie te delen.
Grote organisaties kunnen Sales Navigator ook integreren met hun CRM om contactgegevens en interacties te synchroniseren. Deze integratie maakt een betere coördinatie tussen teams mogelijk, wat op zijn beurt de leadopvolging en -conversie verbetert.
Gebruik je deze tool? Wat is uw feedback?
