MKB: welke strategie om aanbestedingen uit de particuliere sector te winnen?

MKB-bedrijven vragen zich vaak af hoe ze hun kansen op succes kunnen maximaliseren als ze reageren op aanbestedingen uit de particuliere sector. Welke strategieën werken? Punt met Alain Wolgensinger, specialist in commerciële prestatie-optimalisatie.

Doe de test en u zult versteld staan: als u de uitdrukking “aanbestedingen” op internet typt, zullen bijna alle antwoorden betrekking hebben op openbare aanbestedingen. Het gewicht van de particuliere sector in de economie is echter groter dan dat van de publieke sector. Vandaar het hele punt om uw reactiestrategie op particuliere aanbestedingen aan te scherpen, nadat u misschien hetzelfde heeft gedaan op het gebied van openbare orde.

Eerste observatie: zonder direct contact zijn aanbestedingen uit de particuliere sector een luchtkasteel. Op zulke contracten wordt “gejaagd”. Hoe kan een MKB-bedrijf dat doen? een groot account overtuigen ?

Door het MKB gewonnen aanbestedingen: bewijs door het voorbeeld

De ervaring van verschillende MKB-bedrijven in de industrie of de dienstensector is leerzaam. Ze zijn er inderdaad in geslaagd belangrijke bedrijven ervan te overtuigen hen te vertrouwen. Een paar voorbeelden :

• Buracco (productie van vlinderkleppen en klepkleppen) voor TotalEnergies (een van de wereldleiders op het gebied van oliewinning en raffinage)
• Filhet-Allard Maritime (verzekeringsmakelaar) voor CMA CGM (een van de wereldleiders in maritiem transport en logistiek)
• Laulagun Bearings (ontwerp/fabricage van grote lagers) voor Siemens Gamesa (een van de wereldleiders in de productie van windturbines)
• Systech (productie van geassembleerde elektronische kaarten en bekabelde bekabeling) voor Airbus (wereldleidende vliegtuigfabrikant)

Als voorbeeld geldt wat we kunnen lezen/horen via artikelen in de vakpers of interviews op televisie of radio.

Ik zal ze samenvatten strategie in O-ABCD-W.

Eerste stap van een strategie voor het reageren op particuliere aanbestedingen

O zoals Dare

• Het betekent in de eerste plaats het durven samenwerken met andere bedrijven, vaak groter qua omvang, middelen, netwerk, referenties, etc.

Voordat een baobab zijn ongelooflijke omvang bereikt, is hij eerst klein.

• Maar ook het durven confronteren van de normen van dit grote potentiële klant: conformiteit, kwaliteit en betrouwbaarheid, technische en maatwerkvereisten... De normen zijn ongetwijfeld gevarieerd en streng omdat we geen leiders zijn zonder reden (duurzaamheid, prestaties, exploitatievoorwaarden...).

• Ten slotte betekent het dat je het scepticisme durft te confronteren vanuit het perspectief van het vooruitzicht (Goliath tegenover David). Een onvermijdelijke scepsis, maar logisch als een klant van plan is zijn vertrouwen te schenken aan een nieuwe leverancier, een KMO in het bijzonder!

Veel adviseurs zullen zeggen: dit laatste punt is ongetwijfeld het meest uiteenlopende. Omdat maar weinig MKB-bedrijven geloven dat ze in staat zijn te overtuigen, omdat ze zichzelf te klein vinden.

Ze kunnen zich deze zin van Franck Riboud (CEO van de Danone Group van 1996 tot 2014) in gedachten houden tijdens een interview op een hogere business school:

“Wij zijn altijd iemands dwerg: onze concurrent Nestlé heeft een vier keer hogere omzet. »

De ABCD-aanpak voor het winnen van particuliere aanbestedingen

Verwachtingen

Een goed begrip van de behoeften van de klant is essentieel: waarom vindt deze aanbesteding plaats? U moet tijd investeren om uw specifieke verwachtingen te begrijpen en uw technische specificaties te analyseren:

• wat zijn de verwachte prestaties?
• welke duurzaamheid?
• welk kwaliteitsniveau?

Het is van fundamenteel belang om op dit podium al het mogelijke te doen. Bij een business intelligence-aanpak is het raadzaam om:

• artikelen en berichten in de media grondig onderzoeken
• vraag het verkoopteam om veldfeedback
• Organiseer idealiter minstens één verkennend gesprek met het klantteam
• profiteren van een bedrijfsbezoek (voorgesteld door uw beroepsorganisatie of CCI)
• elkaar ontmoeten op een beurs
• profiteer van/regel een bijeenkomst op een forum, rond een golfbaan, enz.

Het is dus goed om de verwachtingen duidelijk te maken en de prioriteiten van de klant in detail te beschrijven. En beter nog, om uw diepste angsten bloot te leggen: prijzenoorlogen, nieuwe technologie, maatschappelijke veranderingen... Door ze weg te nemen, kunt u de klant overtuigen.

B-voordelen

Dit is dan de fase van de waardepropositie, idealiter uniek omdat deze gepersonaliseerd is.

Het zal uiteraard worden aangepast om aan de geïdentificeerde verwachtingen te voldoen... of deze zelfs te overtreffen!

Functies

Hoe zijn de beloofde voordelen mogelijk?

Nu is het tijd om alle argumenten op een rijtje te zetten om mensen te overtuigen van hun relevantie en haalbaarheid: 

• Regelmatige leveringen naar afgelegen plaatsen?
• Realtime services (onderhoud op afstand, probleemoplossing op afstand, enz.)?
• Klantenservice met uitgebreide flexibiliteit (24/7 hotline, meertalig)?
• Standaardoplossingen voor dagelijks gebruik of op maat gemaakt voor uitzonderlijke gevallen (3D-printer bij de klant om een reserveonderdeel voor noodgevallen te maken)?
• Voorraden van kritieke artikelen in consignatie om de klant te garanderen tegen eventuele operationele stilstand?
• Enz.

Demonstratie van uw expertise/meesterschap

Een cruciale stap om te overtuigen en te voorkomen dat de klant jouw voorstel afwijst met ‘te mooi om waar te zijn’ of ‘ze zijn te klein om het te verwezenlijken’. Beknibbel in dit stadium niet! Bedenk dat het voor een reus moeilijk is om te geloven dat het kleine bedrijf dat voor hem staat, weet hoe het moet (en soms zelfs beter dan dat).

Presenteer al uw elementen:

• Gedetailleerde casestudies en ervaring opgedaan bij soortgelijke succesvolle projecten
• presentatie van een visual: prototype, 3D-plan, complexe onderdelen geproduceerd in het verleden, diagram, Gantt-diagram dat stap voor stap beheersing en projectie demonstreert
• labels en certificeringen (ISO-type en vergelijkbaar)
• kwantitatieve gegevens en impactmetingen (bijvoorbeeld verhoogde prestaties van windturbines)
• herinnering aan de vaardigheden en achtergrond van werknemers (die en die werkte aan dat en dat project, dat en dat land, die en die technologie)
• klantreferenties en getuigenissen over het thema en/of het engagement van het bedrijf (gevoel voor kwaliteit, service, veelzijdigheid per land, enz.)

Het doel? Laat er geen bezwaar zijn van de klant: hij moet gerustgesteld worden.

Om uiteindelijk te komen W: het W-aw-effect. Dat wil zeggen: zorg voor een positief verrassingseffect bij de klant: hij kan vertrouwen op deze nieuwe leverancier. Kortom: je hebt gewonnen!

Aanbestedingen: gunstige effecten op de lange termijn

Al uw inspanningen stroomopwaarts zijn drievoudig voordelig. Een dergelijke overwinning is inderdaad transformerend vanwege de diepgaande impact op de lange termijn:

1. Versnelde groei

• Sterke omzetstijging door uw nieuwe klant
• Pad geopend naar nieuwe contracten door in te spelen op deze klantreferentie

2. Verbeterde mogelijkheden

De vereiste voor een groot account vereist het verfijnen van interne processen en het verbeteren van technische en organisatorische vaardigheden.

3. Markterkenning

• Dankzij een grotere bekendheid en reputatie in uw sector

En mocht dit echter niet lukken, maak dan deze gedachte aan Nelson Mandela tot de jouwe: “Ik verlies nooit: ik win of ik leer”.