KMO's vragen zich vaak af hoe ze hun kansen op succes kunnen maximaliseren wanneer ze inschrijven op aanbestedingen in de privésector. Welke strategieën werken? Focus met Alain Wolgensinger, specialist in het optimaliseren van verkoopprestaties.
Doe de test en je zult versteld staan: als je op het internet de uitdrukking "aanbestedingen" intypt, zullen bijna alle antwoorden over openbare aanbestedingen gaan. Toch is het gewicht van de privésector in de economie groter dan dat van de publieke sector. Daarom is het zo belangrijk om je strategie voor het reageren op privéaanbestedingen aan te scherpen, nadat je misschien hetzelfde hebt gedaan voor de openbare aanbestedingen. openbare orde.
Eerste vaststelling: zonder direct contact zijn aanbestedingen van de privésector een utopie. Dit soort opdrachten wordt "opgejaagd". Dus hoe gaat een kmo te werk om een groot account overtuigen ?
Aanbestedingen gewonnen door KMO's: het goede voorbeeld geven
De ervaring van verschillende KMO's in de industrie en de dienstensector is leerzaam. Ze zijn erin geslaagd om grote bedrijven te overtuigen hun vertrouwen aan hen te schenken. Hier volgen enkele voorbeelden:
- Buracco (fabricage van vlinderkleppen en klepafsluiters) voor TotalEnergies (wereldleider op het gebied van oliewinning en -raffinage)
- Filhet-Allard Maritime (verzekeringsmakelaar) voor CMA CGM (een van de wereldleiders in maritiem transport en logistiek)
- Laulagun Bearings (ontwerp/fabricage van grote lagers) voor Siemens Gamesa (een wereldleider in de fabricage van windturbines)
- Systech (productie van geassembleerde elektronische kaarten en bekabeling) voor Airbus (wereldwijd toonaangevende vliegtuigbouwer)
Wat we erover kunnen lezen/horen in gespecialiseerde persartikelen of interviews op televisie of radio heeft waarde als voorbeeld.
Ik zal hun O-ABCD-W strategie.
De eerste stap in een strategie om te reageren op particuliere aanbestedingen
O zoals Dare
- Ten eerste betekent het dat je de confrontatie moet durven aangaan met andere bedrijven, die vaak groter zijn in omvang, middelen, netwerk, referenties, enz.
Voordat hij zijn ongelooflijke omvang bereikt, is een baobab eerst en vooral klein.
- Maar ook om de confrontatie aan te durven gaan met de normen van deze belangrijke accountprospectie: conformiteit, kwaliteit en betrouwbaarheid, technische en maatwerkvereisten... Normen die ongetwijfeld gevarieerd en streng zijn, want we zijn geen leiders zonder reden (duurzaamheid, prestaties, gebruiksomstandigheden...).
- Tot slot betekent het dat je de scepsis in de ogen van de prospect onder ogen durft te zien (Goliath tegenover David). Deze scepsis is onvermijdelijk, maar logisch wanneer een klant overweegt zijn vertrouwen te stellen in een nieuwe leverancier, en dan nog wel een KMO!
Veel consultants zullen zeggen dat dit laatste punt ongetwijfeld het meest onderscheidend is. Weinig KMO's geloven dat ze in staat zijn om anderen te overtuigen, omdat ze denken dat ze te klein zijn.
Ze kunnen deze zin van Franck Riboud (CEO van de Danone Group van 1996 tot 2014) in gedachten houden tijdens een interview op een business school:
"We zijn altijd iemands dwerg: onze concurrent Nestlé heeft vier keer zoveel omzet.
De ABCD-aanpak voor het winnen van particuliere aanbestedingen
Verwachtingen
Een grondig begrip van de behoeften van de klant is essentieel: waarom wordt deze aanbesteding uitgeschreven? Je moet tijd investeren in het begrijpen van hun specifieke verwachtingen en het analyseren van hun technische specificaties:
- wat zijn de verwachte prestaties?
- wat voor soort duurzaamheid?
- Welk kwaliteitsniveau?
Om te onthouden:
Deadlines en budget nuttig zijn, omdat ze kunnen worden gebruikt om de afkappunten te beoordelen:
- de financiële limiet
- de uiterste beslissingsdatum
Het is essentieel om in dit stadium alles uit de kast te halen. Als onderdeel van een business intelligence aanpak is het verstandig om :
- artikelen en berichten in de media kritisch bekijken
- het verkoopteam om feedback uit het veld vragen
- idealiter ten minste één verkennende vergadering met het team van de klant organiseren
- deel te nemen aan een bedrijfsbezoek (aangeboden door je beroepsorganisatie of CCI)
- elkaar ontmoeten op een beurs
- geniet/organiseer een bijeenkomst op een forum, rond een golfbaan, enz.
Dit is de perfecte gelegenheid om de verwachtingen van de klant te verduidelijken en zijn prioriteiten te beschrijven. Beter nog, om hun diepste angsten te onthullen: prijsoorlogen, nieuwe technologie, maatschappelijke veranderingen, enz. Het wegnemen van deze angsten kan helpen om de klant te overtuigen.
B-voordelen
Dit is de fase van de waardepropositie, die idealiter uniek is omdat ze gepersonaliseerd is.
Het zal uiteraard worden aangepast om aan de vastgestelde verwachtingen te voldoen of ze te overtreffen!
C-kenmerken
Hoe kunnen de beloofde voordelen worden gerealiseerd?
Dit is het moment om alle argumenten op een rijtje te zetten om mensen te overtuigen van hun relevantie en haalbaarheid:
- Regelmatige leveringen in afgelegen gebieden?
- Real-time diensten (onderhoud op afstand, reparaties op afstand, enz.)?
- Zeer flexibele klantenservice (24/7 hotline, meertalig) ?
- Standaardoplossingen voor dagelijks gebruik of op maat gemaakte oplossingen voor uitzonderlijke gevallen (3D-printer bij de klant om een vervangend onderdeel voor noodgevallen te maken)?
- Voorraden van kritieke items in consignatie om de klant te beschermen tegen uitval?
- Enz.
Het voorbeeld van Stéphane
Stéphane* is een jonge CEO en ontwerper van specifieke e-commerce oplossingen gebaseerd op de SalesForce omgeving (een benchmark). Als voormalig consultant denkt hij zich te kunnen richten op de grote CAC40-groepen.
Maar hij besefte al snel dat hij zich absoluut als een gestructureerd bedrijf moest presenteren om geloofwaardig te zijn. Dus was het zijn moeder (onder haar meisjesnaam) die hem hielp als officiële HR-directeur. Zijn zus zou zijn adviserend ingenieur zijn. Zijn vader organiseerde de logistiek.
Om te laten zien dat het een ambitieuze KMO is, neemt het bedrijf elk jaar deel aan de toonaangevende vakbeurs in Las Vegas.
Geleidelijk aan wierp deze strategie vruchten af bij zijn doelpubliek. Vandaag de dag heeft zijn bedrijf meer dan 150 mensen in dienst in de VS en Frankrijk.
*Voornaam veranderd
D-demonstreren van je expertise/ meesterschap
Dit is een cruciale fase in het proces om je klant te overtuigen en ervoor te zorgen dat ze je voorstel niet afdoen als "te mooi om waar te zijn" of "ze zijn te klein om het te doen". Beknibbel niet op deze fase! Vergeet niet dat het moeilijk is voor een reus om te geloven dat het kleine bedrijf voor hem het kan (en soms zelfs beter dan hem).
Presenteer al je elementen:
- gedetailleerde casestudies en ervaring met soortgelijke succesvolle projecten
- presentatie van een visuele weergave: prototype, 3D-plan, complexe onderdelen die in het verleden zijn geproduceerd, diagram, Gantt-diagram dat controle en projectie per fase laat zien
- labels en certificeringen (ISO-type en vergelijkbaar)
- kwantitatieve gegevens en impactmetingen (bijv. verbeterde prestaties van windturbines)
- herinneringen aan de vaardigheden en achtergronden van werknemers (deze en gene heeft gewerkt aan dit en dat project, in dit en dat land, met deze en die technologie)
- referenties en getuigenissen van klanten over het onderwerp en/of over de betrokkenheid van het bedrijf (gevoel voor kwaliteit, service, veelzijdigheid van het land, enz.)
Het doel? Geen bezwaren van de klant: hij moet gerustgesteld worden.
Het eindresultaat was W: het W-aouh-effect. Met andere woorden, het moet voor de klant een positieve verrassing zijn dat hij deze nieuwe leverancier kan vertrouwen. Kortom, je hebt gewonnen!
Aanbestedingen: voordelen op lange termijn
Al je inspanningen stroomopwaarts hebben een drievoudig voordeel. Sterker nog, zo'n overwinning is transformerend vanwege de diepgaande impact op de lange termijn:
1. Versnelde groei
- Aanzienlijke omzetstijging door je nieuwe klant
- De deur openen naar nieuwe contracten door in te spelen op deze klantreferentie
2. Verbeterde capaciteit
De eisen van een grote account betekenen dat we onze interne processen moeten verfijnen en onze technische en organisatorische vaardigheden moeten verbeteren.
Vertrouwen: een kwestie van tijd en ruimte
Dit is het verhaal van een Franse autotoeleverancier die probeerde te werken voor een autofabrikant in Japan. Tevergeefs. Dus dacht hij dat al zijn inspanningen voor niets waren geweest. Maar op een dag besloot de Japanse fabrikant uit te breiden naar Europa. Een logische keuze: hij wendde zich tot lokale apparatuurleveranciers, waaronder een Fransman... die hij vertrouwde.
3. Marktherkenning
- Dankzij een sterkere reputatie in uw sector
En als al het andere faalt, denk dan aan de woorden van Nelson Mandela: "Ik verlies nooit: of ik win, of ik leer".
