Verkopers, de 4Colors®-methode kan je helpen om je klanten te overtuigen en je effectiever te maken. Wat houdt deze methode in? Hoe je een betere case maakt en je ideeën, producten en diensten gemakkelijker verkoopt aan je klanten? Ontdek het van Roseline Sicos, een consultant-trainer en coach met uitgebreide ervaring in de buitendienst.
"Hoe vaak heb jij een verkoop gedaan zonder ruzie te maken? Waarschijnlijk nooit! Argumenteren is een van de vele vaardigheden die een verkoper moet beheersen tijdens de verkoopcyclus, of het nu gaat om de presentatie van het product of de dienst, het onderhandelen of het sluiten van de verkoop.
Geconfronteerd met kopers die beter geïnformeerd zijn en steeds minder tijd voor je hebben, wordt het doorslaggevend om als verkoper snel het verschil te maken. Je moet snel een positieve band creëren, het koopgedrag van je prospect binnen enkele minuten identificeren en de juiste boodschap overbrengen via je houding en communicatiestijl... en dat alles in combinatie met een overtuigend verkooppraatje.
De grondbeginselen van de 4Colors®-methode
Laten we beginnen met de basisprincipes van de 4Colors®-methode uit te leggen. Het verbindt verschillende onderzoeken en concepten uit de persoonlijke ontwikkeling En neurowetenschappen NLP (neurolinguïstisch programmeren), systemische analyse, cognitieve neurowetenschappen, positieve psychologie en synergologie. Deze methode is gebaseerd op verschillende onderzoeken.
- Newton (1665) toonde aan dat kleuren niet bestaan en dat het slechts interpretaties van onze hersenen zijn.
- Jung (1921) beschrijft 4 functies (gevoel, intuïtie, denken, voelen) gecombineerd met 2 houdingen: introversie en extraversie.
- Marston (1928) publiceerde een werk Emoties voor normale mensen met 4 gedragspatronen met bijbehorende kleuren: Dominantie/Rood, Invloed/Geel, Stabiliteit/Groen en Conformiteit/Blauw
In 2003 werd de 4Colors®-methode gecreëerd door een Frans team van experts in persoonlijke ontwikkeling, bedrijfsconsultants en IT-ontwikkelaars. Deze methode beschrijft de motivaties en gedrag van onze gesprekspartners, waaronder kleuren kunnen veranderen van het ene moment op het andere en afhankelijk van de situatie.
Wanneer je bijvoorbeeld je aanbod presenteert, kan je prospect zich op een "blauwe" manier gedragen - afstandelijk, achterdochtig en kieskeurig aan het begin van het gesprek, om dan te eindigen in "geel" - of lachend, ontspannen en zelfs humoristisch, omdat je hem genoeg hebt gerustgesteld. Laten we dus vermijden dat we onze prospects in hokjes plaatsen.
De 4Colors®-methode is een intuïtieve aanpakHet is gemakkelijk om ermee om te gaan, zodat je op de best mogelijke manier met de juiste persoon kunt communiceren en na verloop van tijd een vertrouwensrelatie kunt opbouwen.
Laten we de vier eens bekijken 4Colors® profielen om erachter te komen hoe je deze vertrouwensrelatie opbouwt... en effectiever verkoopt.
Discussieer in kleur
De 4Colors®-methode is gebaseerd op een pedagogische voorstelling in de vorm van kleuren kompas die stelt de verkoopassistent in staat om de dominante kleur van de prospect te identificeren op een bepaald moment om zich er beter aan aan te passen.
Noorden/Oosten van het kompas - rood gesymboliseerd door een pijl
Het is de wereld van actie en resulteert in een als vijandig ervaren omgeving die onder controle moet worden gehouden. Actie gaat vooraf aan reflectie en brengt snelheid en ritme in het gedrag van de prospect. Dus, om hun aankoopbeslissing te beïnvloeden, je argumenten moeten beknopt, nauwkeurig, direct en resultaatgericht zijn. De sleutelwoorden: snel gedaan, goed gedaan!
"Je hebt twee oplossingen om te voldoen aan je vraag naar de prestaties van je team van consultants: of je verandert de werkomgeving, of je verandert de collectieve doelstellingen. Op deze manier weet je zeker dat je je doelstellingen bereikt door de methode toe te passen die ik je nu ga presenteren."
Zuid/oosten van het kompas - geel gesymboliseerd door een zon
Dit is de wereld van ideeën en concepten in een omgeving die als gunstig wordt ervaren. Dit is een prospect die open, vriendelijk en enthousiast is en gemotiveerd wordt door interactie met anderen. Om hun aankoopbeslissing te beïnvloeden, je verkooppraatje moet de nadruk leggen op nieuwe producten of diensten en op getuigenissen van andere klanten. De sleutelwoorden zijn: delen en goed humeur!
"Heb je ooit gehoord van de X-methode? Ik heb een samenvatting gemaakt van deze methode, die de ontwikkeling van teamprestaties vergemakkelijkt. Ik weet zeker dat je het nuttig zult vinden voor je team van consultants... "
Zuid/west van het kompas - groen gesymboliseerd door een cirkel
Dit is de wereld van relaties, vooral in een omgeving die als gunstig en gezellig wordt ervaren. Dit is een eerder gereserveerd en rustig vooruitzicht. Deze prospect geeft de voorkeur aan harmonieuze en warme relaties gebaseerd op goodwill en de lange termijn. Om hun aankoopbeslissing te beïnvloeden, je verkooppraatje moet de duurzaamheid van je product of dienst aantonen. Trefwoorden: samen voor het leven!
"Ik heb lang nagedacht over welke methode het beste past bij jouw omgeving en jouw team van consultants. Ik heb de beproefde X-methode voor je geselecteerd, een methode die na verloop van tijd resultaten oplevert."
Noord/West - blauw gesymboliseerd door een vierkant
Dit is de wereld van cijfers en feiten in een als vijandig ervaren omgeving die moet worden beheerst door anticipatie en risicovermindering. Ze zijn van nature methodisch, analytisch, rationeel en sceptisch. Dus, om hun aankoopbeslissing te beïnvloeden, je argumenten moeten gestructureerd, gedetailleerd en nauwkeurig geformuleerd zijn. Trefwoorden: een goed geïnformeerde man is er twee waard!
"Tijdens onze laatste vergadering heb ik nota genomen van uw vraag over de methodologie die wij zouden kunnen voorstellen om de prestaties van uw team van consultants te verbeteren. We hebben gekozen voor de X-methode, die bestaat uit 5 fasen..."
Ken uw 4Colors®-profiel
Weten hoe je het profiel van je prospect kunt bepalen met behulp van het kleurenkompas is één ding. Ken je eigen profiel is een extra bonus. Als je weet waar je staat op het kleurenkompas, kun je je sterke punten en verbeterpunten identificeren. Deze komen overeen met je "tegenovergestelde stijl", met andere woorden mensen of situaties waar je je ongemakkelijk bij voelt.
Als je jezelf beter leert kennen, kun je bepaald gedrag corrigeren. Je zult ook in staat zijn om je voordeel te behouden in verkoopsituaties en tijdens de hele verkoopcyclus.
| Kleur tegenovergesteld | Relatie management | Het beheren van de situatie |
| Rood | Ontwikkel je assertiviteit Beknopte, impactvolle verkooppraatjes ontwerpen en presenteren | Stel doelen voor jezelf en je prospect uw verkoopcyclus Ontwikkel je afsluitingstechnieken |
| GEEL | Zorg voor uw contactpersoon Ontwikkel je zelfvertrouwen in improvisatiesituaties (bijvoorbeeld wanneer een onverwachte deelnemer aanwezig is bij de presentatie van je aanbod) | Communicatietechnieken onder de knie krijgen om een vriendschappelijke relatie met uw prospect te creëren en te onderhouden |
| Groente | Ontwikkel je ecouactiveer je Neem de tijd om uw prospect gerust te stellen | Geef uw prospect de indruk dat u hem volgt gedurende de hele verkoopcyclus met regelmatige bezoeken of telefoontjes en niet alleen voor de afsluiting! |
| Blauw | Wees streng in je voorbereiding, want improvisatie werkt niet altijd Zorg ervoor dat je feitelijke gegevens verzamelt en communiceert die zijn georganiseerd op een manier die logisch is voor je prospect. | Gebruik analytische hulpmiddelen zoals SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats; een handig hulpmiddel in de strategische diagnosefase), vergelijkende tabellen en andere computergrafieken om je professionaliteit te verbeteren. |
Wat je moet onthouden: als je het kleurenkompas onder de knie hebt en je eigen 4Colors®-profiel kent, kun je dus om je invloed en verkoopprestaties te vergroten. Dankzij de 4Kleuren®staat de klant centraal in het verkoopproces... Dus hou je kompassen gereed! De 4Colors®-methode wordt ook gebruikt in management.
