Verkopers, de 4Colors®-methode kan u helpen uw klanten te overtuigen en u efficiënter te maken. Waaruit bestaat deze methode? Hoe u beter kunt argumenteren en uw ideeën, producten en diensten gemakkelijker kunt verkopen met uw klanten? Elementen van respons met Roseline Sicos, consultant-trainer en coach, met commerciële ervaring in de praktijk.
“Hoe vaak heb je een verkoop gedaan zonder ruzie?” » Waarschijnlijk nooit! Ruzie maken is een van de vele vaardigheden die een verkoper moet beheersen tijdens zijn verkoopcyclus, of het nu gaat om het presenteren van het product of de dienst, het onderhandelen of het sluiten van de verkoop.
Geconfronteerd met beter geïnformeerde kopers die steeds minder tijd aan u kunnen besteden, wordt snel het verschil maken als verkoper doorslaggevend. U moet snel een positieve verbinding tot stand brengen, binnen enkele minuten het koopgedrag van uw prospect in kaart brengen en via uw houding en uw communicatiestijl de juiste boodschap overbrengen... allemaal gekoppeld aan een impactvolle pitch.
De basisprincipes van de 4Colors®-methode
Laten we eerst de basisprincipes van de 4Colors®-methode verduidelijken. Dit verbindt verschillende onderzoeken en concepten uit de persoonlijke ontwikkeling En neurowetenschappen : NLP (neurolinguïstisch programmeren), systemische analyse, cognitieve neurowetenschappen, positieve psychologie, synergologie. Deze methode is gebaseerd op verschillende werken.
- Newton (1665) toont aan dat kleuren niet bestaan en dat het slechts interpretaties van onze hersenen zijn
- Jung (1921) beschrijft 4 functies (sensatie, intuïtie, gedachte, gevoel) gecombineerd met 2 houdingen: introversie en extraversie
- Marston (1928) publiceerde een werk Emoties voor normale mensen met 4 gedragspatronen waaraan kleuren zijn gekoppeld: Dominantie/Rood, Invloed/Geel, Stabiliteit/Groen en Compliance/Blauw
In 2003 werd de 4Colors®-methode ontwikkeld door een Frans team van experts op het gebied van persoonlijke ontwikkeling, bedrijfsconsulenten en IT-ontwikkelaars. Deze methode beschrijft de motivaties en gedrag van onze gesprekspartners, waaronder kleuren kunnen veranderen van het ene op het andere moment en afhankelijk van de situatie.
Wanneer u uw aanbod presenteert, kan uw prospect bijvoorbeeld 'blauw' gedrag vertonen, ofwel afstandelijk, achterdochtig, kieskeurig aan het begin van het interview om vervolgens in 'geel' te eindigen, of glimlachen, ontspannen en zelfs humor tonen, omdat u stelde hem voldoende gerust. Laten we daarom voorkomen dat we onze prospects in hokjes stoppen.
De 4Colors®-methode is een intuïtieve aanpak, gemakkelijk te gebruiken om op de beste manier met de juiste persoon te communiceren en in de loop van de tijd een vertrouwensrelatie op te bouwen.
Laten we de vier eens bekijken 4Colors®-profielen om te begrijpen hoe u deze vertrouwensrelatie kunt opbouwen... en hoe u effectiever kunt verkopen.
Discussieer in kleur
De 4Colors®-methode is gebaseerd op een educatieve representatie in de vorm van kleuren kompas die stelt de verkoper in staat de dominante kleur van de prospect te identificeren op een gegeven moment beter aan te passen.
Noord/Oost van het kompas – rood gesymboliseerd door een pijl
Het is de wereld van actie en resulteert in een omgeving die als vijandig wordt ervaren en die onder controle moet zijn. Actie gaat vooraf aan reflectie, waardoor snelheid en ritme in het gedrag van de prospect ontstaat. Om uw aankoopbeslissing te beïnvloeden, uw betoog moet synthetisch, nauwkeurig, direct en resultaatgericht zijn. De sleutelwoorden: snel klaar, goed gedaan!
“Je hebt twee oplossingen om aan je vraag met betrekking tot de prestaties van je team van consultants te voldoen: je verandert de werkomgeving, of je verandert de collectieve doelstellingen. Op deze manier weet u zeker dat u uw doelen bereikt door de methode toe te passen die ik u ga presenteren. »
Zuid/oosten van het kompas – geel, gesymboliseerd door een zon
Het is de wereld van ideeën en concepten in een omgeving die als gunstig wordt ervaren. Hij is een vrij open prospect, vriendelijk, enthousiast en gemotiveerd door interactie met anderen. Om uw aankoopbeslissing te beïnvloeden, uw betoog moet nieuwe producten of diensten benadrukken, evenals getuigenissen van andere klanten. De sleutelwoorden: in ruil en een goed humeur!
"Heb je ooit gehoord van Methode X?" Ik heb voor u een samenvatting opgesteld van deze methode die de ontwikkeling van teamprestaties vergemakkelijkt. Als u dit bespreekt, weet ik zeker dat u nuttige elementen zult zien voor uw team van consultants…’
Zuid/west van het kompas – groen gesymboliseerd door een cirkel
Het is vooral de wereld van relaties in een omgeving die als gunstig en sociaal wordt ervaren. Hij is een nogal gereserveerde en rustige prospect. Dit vooruitzicht bevordert harmonieuze en warme relaties gebaseerd op vriendelijkheid en de lange termijn. Om uw aankoopbeslissing te beïnvloeden, uw betoog moet de duurzame kant van uw product of dienst aantonen. De sleutelwoorden: samen voor het leven!
“Ik heb lang nagedacht over welke methode het beste zou passen bij jouw omgeving en jouw team van consultants. Ik heb voor u de X-methode geselecteerd die zichzelf heeft bewezen en waarmee u op lange termijn resultaten kunt behalen. »
In het noorden/westen – blauw gesymboliseerd door een vierkant
Het is de wereld van cijfers en feiten in een omgeving die als vijandig wordt ervaren en die moet worden beheerst door middel van anticipatie en risicovermindering. Hij is van nature een methodische, analytische, rationele en sceptische prospect. Om uw aankoopbeslissing te beïnvloeden, uw betoog moet gestructureerd, gedetailleerd en nauwkeurig geformuleerd zijn. De sleutelwoorden: een gewaarschuwd mens heeft twee armen!
“Tijdens ons laatste interview heb ik uw vraag opgemerkt over de methodologie die wij u kunnen bieden om de prestaties van uw team van consultants te verbeteren. Wij hebben gekozen voor de X-methode die in 5 stappen verloopt…”
Ken uw 4Colors®-profiel
Weten hoe u het profiel van uw prospect kunt detecteren met behulp van het kleurenkompas, is één ding. Ken je eigen profiel vormt een bijkomend voordeel. Als u weet waar u zich op het kleurenkompas bevindt, weet u het inderdaad bepaal uw sterke punten en verbeterpunten. Deze komen overeen met uw ‘tegengestelde stijl’, dat wil zeggen met mensen of situaties waarbij u zich ongemakkelijk voelt.
Als je jezelf beter kent, kun je bepaald gedrag corrigeren. U zult uw voordeel ook kunnen behouden in argumentsituaties en gedurende de gehele verkoopcyclus.
| Tegengestelde kleur | Relatie management | Het beheren van de situatie |
| Rood | Ontwikkel je assertiviteit Ontwerp en presenteer synthetische en impactvolle argumenten | Stel doelen voor uzelf en uw prospect tot mijlpaal uw verkoopcyclus Ontwikkel uw sluitingstechnieken (afronding van de aankoopakte) |
| GEEL | Zorg voor uw contactpersoon Ontwikkel uw comfort in improvisatiesituaties (bijvoorbeeld wanneer er een onverwachte deelnemer aanwezig is bij de verdediging van uw bod) | Beheers communicatietechnieken om een vriendschappelijke relatie met uw prospect te creëren en te onderhouden |
| Groente | Ontwikkel uw ecouactiveer je Neem de tijd om uw prospect gerust te stellen | Geef uw prospect de indruk dat u hem tijdens uw verkoopcyclus volgt door regelmatig langs te komen of te bellen en niet alleen voor de afsluiting! |
| Blauw | Wees rigoureus in je voorbereiding, want improviseren werkt niet altijd Zorg ervoor dat u gegevens verzamelt en communiceert die feitelijk en georganiseerd zijn op een manier die logisch is voor uw prospect | Gebruik analysetools zoals SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats; het is een handig hulpmiddel in de strategische diagnosefase), vergelijkende tabellen en andere infographics die uw professionaliteit zullen versterken |
Het komt erop neer dat u het kleurenkompas beheerst en uw eigen 4Colors®-profiel kent dus om invloed en commerciële prestaties te verwerven. Dankzij de methode 4Colors®staat de klant centraal in het verkoopproces…Dus neem je kompassen mee! Merk op dat de 4Colors®-methode ook bij management wordt gebruikt.
