Verkopers, het actieve aanbevelingssysteem kan je efficiënter maken... en opent een wereld van mogelijkheden voor je. Wat is een actieve aanbeveling? Hoe ontwikkel je je netwerk? Loïc Jeunot, een trainer en verkoper met een schat aan ervaring op dit gebied, legt het uit.
"Verkopers die graag prospecteren, moeten hun hand opsteken! De vraag heeft de verdienste gesteld te worden, zoals Loïc Jeunot kan bevestigen, maar wekt niet veel enthousiasme op. En daar is een goede reden voor: prospectie is beangstigend. Maar tegenwoordig is het zoeken naar nieuwe klanten geen optie meer. "Nu we horen over het einde van de hausse, zullen verkopers moeten 'beginnen' of 'terugkeren' naar prospectie, en dat is goed nieuws voor hen. Met één voorbehoud: "De meest effectieve CRM-systemen zullen hen zeker helpen om hun verkoopactiviteiten te organiseren, maar ze zullen het prospecteren niet voor hen doen.
En terwijl "sommige verkopers met hun tanden zullen knarsen en anderen zich teneergeslagen zullen voelen door de economische situatie die voor hen ligt, kunnen verkopers er zeker van zijn dat voordat ze hun aktetassen pakken, kilometers over de weg rijden en soms deuren zien sluiten". Er is in feite een veel effectiever alternatief, niet te verwarren met passieve aanbeveling.
Van passieve naar actieve aanbeveling
Er zijn twee soorten aanbevelingen: passieve en actieve. Passieve aanbevelingen zijn "eenvoudige verzoeken". Het gaat om het uitdelen van visitekaartjes helemaal aan het einde van een deal met een tevreden klant. "Het lijkt voor de hand te liggen dat een klant die tevreden is over je diensten en met wie je een goede relatie hebt opgebouwd, een goede ambassadeur is. Het eerste wat je moet doen is hen vragen om over jou te praten door hen enkele van je visitekaartjes te geven. Precies op dat moment zal je klant oprecht zijn en je vertellen dat hij je niet zal missen.
Maar dit type aanbeveling lijkt zijn grenzen te hebben. "Zodra je klant de vergadering verlaat, gaat hij terug naar zijn eigen leven en zorgen... en vergeet hij alles over jou. Met behulp van deze techniek kunnen maar weinig verkopers zich erop beroemen dat ze meer dan vijf deals per jaar hebben gesloten via hun passieve verwijzingsverzoeken."
"Maar er is een oplossing die onmiddellijk resultaat oplevert en eenvoudig te implementeren is: actieve aanbeveling.
Je doelen bepalen: je klanten categoriseren
Klanten of prospects vragen om ons de contactgegevens te geven van iemand die ze kennen en met wie we dan zelf contact opnemen om hen het voordeel van ons advies te geven. Dit is het principe achter actieve aanbeveling.
"We kunnen de invoering van dit aanbevelingssysteem aanmoedigen... Het is de moeite waard om het te vragen!
Mits je een paar belangrijke stappen volgt.
Ten eerste klantcategorisering. Dit houdt in dat de klantenportefeuille wordt geanalyseerd en de doelgroep vervolgens wordt ingedeeld in vier specifieke categorieën. Het doel is om ons te richten op klanten met een hoog potentieel. Met andere woorden, klanten identificeren "die winstgevend voor ons zijn en met wie we een goede relatie hebben", dat wil zeggen klanten die we kunnen aanbevelen. De methode? Schrijf op een vel papier een tiental klanten op die als zodanig zijn geïdentificeerd.
"Actieve aanbeveling betekent het activeren en ontwikkelen van je netwerk dankzij onze klanten met hoog potentieel".
Relaties in het hart van de actieve aanbevelingsaanpak
"De methode is eenvoudig toe te passen, heeft veel zin en vergt weinig inspanning. Als je er maar 30 tot 40 minuten per week aan besteedt. In de praktijk neemt de verkoopmedewerker, zodra de klanten in categorieën zijn ingedeeld, contact op met de klanten die ze eerder hebben geïdentificeerd om om een aanbeveling te vragen. "We gebruiken actieve aanbeveling dagelijks, minstens 10 minuten per dag, dus minstens 50 minuten per week", verzekert een deelnemer die in de methode is getraind. Het doel op de lange termijn is om de aanpak te systematiseren.
"Actief aanbevelen moet een gewoonte worden voor de verkoper".
Door het "aanbevelingsmoment" of de "herlanceringsdag" te identificeren, d.w.z. de beste dag van de week om deze methode toe te passen. "We kiezen onze tijdslots zo dat de kans het grootst is dat we onze contacten op het juiste moment bereiken", vervolgt de deelnemer. Een woordje advies over de formulering: wees voorzichtig met je slagzin. En als ze niet antwoorden, laat dan een persoonlijke boodschap achter op het antwoordapparaat, "pas je spraak aan elke situatie aan om betekenis te geven aan wat je zegt".
Een ander kanaal om je netwerk te ontwikkelen is het verkoopgesprek met een klant. De aanbeveling komt aan het einde van de verkoopfase... of aan het einde van de ontmoeting met de prospect. "Je kunt een prospect ook om een aanbeveling vragen. Om dit te doen, moet je een eenvoudig verzoek doen, vol gezond verstand en, bovenal, een goede relatie hebben opgebouwd. En je moet ook eerlijk zijn. Je hoeft het doel van je verzoek niet te verbergen. Het is beter om de redenen uit te leggen, zoals de behoefte om je netwerk uit te breiden. Maar "het lijkt me niet verstandig om een prospect te benaderen als je niet zeker bent van de legitimiteit van het verzoek".
"Verkopers die actieve aanbeveling omarmen 'zetten de verkooprelatie' terug in het hart van wat ze doen, en dat is waar ze van houden en het beste in zijn."
Actieve aanbeveling, een geslaagd experiment
"Het is een krachtige methode, die wat werk nodig heeft, maar het werkt bijna elke keer, omdat het een context biedt voor het begin van het gesprek en het vertrouwen opbouwt van de persoon met wie we praten", zegt een salesmanager die de aanpak op zijn afdeling heeft geïmplementeerd.
Het is een "geweldloze" en effectieve methode. "Verkopers gaan van 2 of 3 gekwalificeerde prospects uit 10 naar meer dan 5 uit 10. Op voorwaarde dat de verkoopmanager ondersteunt zijn verkopers om ze dagelijks uit te dagen. De verkoopmanager kan een prestatiegrafiek opstellen met het aantal telefoongesprekken dat elke week wordt gevoerd en het aantal verwijzingen dat wordt omgezet in gesloten deals voor elke verkoper.
En de resultaten zijn er. "Vandaag de dag is het een automatisch proces dat zeer winstgevend blijkt te zijn. De aanpak werpt nu al vruchten af en dat zal zo blijven. Het stelt ons in staat ons netwerk uit te breiden en toegang te krijgen tot de echte beslissers en de meest betrouwbare informatie, wat ons een voorsprong geeft op de concurrentie", legt de sales manager uit.
Tot slot is het essentieel dat je de klant of prospect die je contactgegevens heeft verstrekt op de hoogte houdt. In één woord, bedank ze... voordat ze uit eigen beweging verdere aanbevelingen doen.
"Vraag je beste klanten, verwen jezelf en doe vooral je 'superklanten' een plezier, want daar wachten ze op... om je te helpen."
Wat je moet onthouden: actieve aanbeveling is een eenvoudige oplossing om in te voeren. Zolang je maar een paar essentiële stappen volgt: definieer je doelwitten met hoge potentie en handel daar vervolgens naar door rechtstreeks contact op te nemen met de doelwitten die als zodanig zijn geïdentificeerd of door een ontmoeting met de klant/prospect. Het doel op lange termijn is om de aanpak te systematiseren, met de steun van de verkoopmanager.
Als gevolg daarvan ontwikkelen verkoopmedewerkers actief hun netwerk en worden ze efficiënter.
