Vendeurs, la méthode 4Colors® peut vous aider à convaincre vos clients et vous faire gagner en efficacité. En quoi consiste cette méthode ? Comment mieux argumenter et vendre plus facilement vos idées, produits et services auprès de vos clients ? Éléments de réponse avec Roseline Sicos, consultante formatrice et coach, forte d’une expérience commerciale de terrain.
« Combien de fois avez-vous réalisé une vente sans argumenter ? » Probablement jamais ! Argumenter est l’une des multiples compétences qu’un vendeur doit maîtriser au cours de son cycle de vente, que ce soit au moment de la présentation du produit ou service, de la négociation ou de la conclusion de la vente.
Face à des acheteurs mieux informés et qui ont de moins en moins de temps à vous accorder, faire rapidement la différence en tant que vendeur devient décisif. Vous devez ainsi créer rapidement une connexion positive, identifier en quelques minutes le comportement d’achat de votre prospect et faire passer le bon message à travers votre attitude et votre style de communication… le tout associé à un argumentaire impactant.
Les fondamentaux de la méthode 4Colors®
Précisons dans un premier temps les fondamentaux de la méthode 4Colors®. Celle-ci connecte différentes recherches et concepts issus du développement personnel et des neurosciences : PNL (programmation neurolinguistique), analyse systémique, neurosciences cognitives, psychologie positive, synergologie. Cette méthode s’appuie sur différents travaux.
- Newton (1665) démontre que les couleurs n’existent pas et qu’elles ne sont que des interprétations de notre cerveau
- Jung (1921) décrit 4 fonctions (sensation, intuition, pensée, sentiment) se combinant à 2 attitudes : introversion et extraversion
- Marston (1928) publie un ouvrage Émotions pour gens normaux avec 4 schémas comportementaux auxquels on associe des couleurs : Dominance/Rouge, Influence/Jaune, Stabilité/Vert et Conformité/Bleu
En 2003, la méthode 4Colors® est créée par une équipe française d’experts du développement personnel, consultants du monde de l’entreprise et développeurs informatiques. Cette méthode décrit les motivations et comportements de nos interlocuteurs dont les couleurs peuvent changer d’un instant à l’autre et selon les situations.
Par exemple, lors de la présentation de votre offre, votre prospect peut montrer un comportement « bleu », soit distant, méfiant, pointilleux au début de l’entretien pour finir en « jaune », soit souriant, détendu et faisant même de l’humour, car vous l’avez suffisamment rassuré. De ce fait, évitons d’enfermer nos prospects dans des cases.
La méthode 4Colors® est une approche intuitive, facile à s’approprier pour communiquer de la meilleure manière à la bonne personne et installer une relation de confiance sur la durée.
Passons en revue les quatre profils 4Colors® pour comprendre comment instaurer cette relation de confiance… et vendre plus efficacement.
Argumenter en couleurs
La méthode 4Colors® s’appuie sur une représentation pédagogique sous forme de boussole des couleurs qui permet au vendeur de repérer la couleur dominante du prospect à un instant T pour mieux s’y adapter.
Au nord/est de la boussole – le rouge symbolisé par une flèche
C’est le monde de l’action et des résultats dans un environnement perçu comme hostile qui doit être sous contrôle. L’action précède la réflexion, amenant ainsi rapidité et rythme dans le comportement du prospect. Ainsi, pour influencer sa décision d’achat, votre argumentation doit être synthétique, précise, directe et orientée résultats. Les mots-clés : vite fait, bien fait !
« Vous avez deux solutions pour satisfaire votre demande concernant la performance de votre équipe de consultants, soit vous changez l’environnement de travail, soit vous changez les objectifs collectifs. Ainsi, vous serez assuré d’atteindre vos objectifs en appliquant la méthode que je vais vous présenter. »
Au sud/est de la boussole – le jaune symbolisé par un soleil
C’est le monde des idées et concepts dans un environnement perçu comme favorable. C’est un prospect plutôt ouvert, amical, enthousiaste et motivé par les interactions avec les autres. Pour influencer sa décision d’achat, votre argumentation doit mettre en avant de nouveaux produits ou services ainsi que des témoignages d’autres clients. Les mots-clés : dans l’échange et la bonne humeur !
« Avez-vous déjà entendu parler de la méthode X ? Je vous ai préparé une synthèse de cette méthode qui facilite le développement de la performance des équipes. En échangeant, je suis sûr que vous verrez les éléments utiles pour votre équipe de consultants… »
Au sud/ouest de la boussole – le vert symbolisé par un cercle
C’est le monde de la relation avant tout dans un environnement perçu comme favorable et sociable. C’est un prospect plutôt réservé et calme. Ce prospect privilégie les relations harmonieuses et chaleureuses fondées sur la bienveillance et le long terme. Pour influencer sa décision d’achat, votre argumentation doit apporter des preuves sur le côté durable de votre produit ou service. Les mots-clés : ensemble pour la vie !
« J’ai longuement réfléchi à la méthode la plus adaptée à votre environnement et à votre équipe de consultants. J’ai sélectionné pour vous la méthode X qui a fait ses preuves et qui permet d’obtenir des résultats dans la durée. »
Au nord/ouest – le bleu symbolisé par un carré
C’est le monde des chiffres et des faits dans un environnement perçu comme hostile qui doit être contrôlé par l’anticipation et la réduction des risques. C’est un prospect méthodique, analytique, rationnel et sceptique par nature. Ainsi, pour influencer sa décision d’achat, votre argumentation doit être structurée, détaillée et précise dans sa formulation. Les mots-clés : un homme avertit en vaut deux !
« Lors de notre dernier entretien, j’avais noté votre question sur la méthodologie que nous pouvions vous proposer pour améliorer la performance de votre équipe de consultants. Nous avons sélectionné la méthode X qui se déroule en 5 étapes… »
Connaître son profil 4Colors®
Savoir détecter le profil de votre prospect, grâce à la boussole des couleurs, est une chose. Connaître votre propre profil constitue un atout supplémentaire. En effet, si vous savez où vous vous positionnez sur la boussole des couleurs, vous saurez déterminer vos points forts et vos pistes d’amélioration. Ces dernières correspondent à votre « style opposé », autrement dit à des personnes ou situations qui vous mettent mal à l’aise.
Mieux vous connaître vous permettra ainsi de corriger certains comportements. Vous pourrez aussi garder l’avantage en situation d’argumentation et tout au long du cycle de vente.
| Couleur opposée | Gestion de la relation | Gestion de la situation |
| Rouge | Développez votre assertivité Concevez et présentez des argumentaires synthétiques et impactants | Fixez-vous des objectifs ainsi qu’à votre prospect pour jalonner votre cycle de vente Développez vos techniques de closing (conclusion de l’acte d’achat) |
| Jaune | Soignez votre prise de contact Développez votre aisance en situation d’improvisation (par exemple lorsqu’un participant inattendu est présent à la soutenance de votre offre) | Maîtrisez les techniques de communication pour créer et entretenir une relation conviviale avec votre prospect |
| Vert | Développez votre écoute active Prenez le temps de rassurer votre prospect | Donnez l’impression à votre prospect que vous le suivez tout au long de votre cycle de vente par des visites ou des appels réguliers et pas seulement pour le closing ! |
| Bleu | Soyez rigoureux dans votre préparation, car l’improvisation ne fonctionne pas toujours Assurez-vous de collecter et de communiquer des données factuelles et organisées de manière logique pour votre prospect | Utilisez des outils d’analyse tels que le SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces ; c’est un outil utile dans la phase de diagnostic stratégique), des tableaux comparatifs et autres infographies qui vont renforcer votre professionnalisme |
Ce qu’il faut retenir : la maîtrise de la boussole des couleurs et la connaissance de votre propre profil 4Colors® vous permettent donc de gagner en influence et en performance commerciale. Grâce à la méthode 4Colors®, le client se situe au centre du processus de vente… Alors à vos boussoles ! Notons que la méthode 4Colors® est également utilisée en management.
