Les profils d’ingénieurs ont de plus en plus le vent en poupe pour accéder aux postes commerciaux. Quitte à détrôner leurs homologues issus des sciences commerciales lors de recrutements ouverts sur des postes de négociateurs à l’international. Alors comment expliquer un tel engouement à l’égard de ces profils ? Quel est leur principal atout ? Comment ces ingénieurs, traditionnellement ancrés dans la technicité, peuvent-ils se réinventer en véritables acteurs commerciaux sur la scène internationale ? Quels défis les attendent sur le terrain ? Quelles compétences clés transforment un ingénieur en un négociateur polyvalent, capable de gérer des contrats internationaux exigeants ? Les explications de Bettina Descours, consultante en commerce international.
Qu’ils soient positionnés en pilotes ou collaborateurs projet, ou encore lancés dans le grand bain de la commercialisation terrain, les ingénieurs sont de plus en plus sollicités par les entreprises pour accompagner concrètement le développement stratégique mis en œuvre par les directions opérationnelles.
Ce qui différencie les « ingénieurs commerciaux »
Leur principal atout repose sur une double compétence technique, de nature à servir au mieux les ambitions de développement des entreprises. Celles-ci s’appuient sur leur solide bagage technique et les positionnent ainsi rapidement en première ligne.
Les entreprises considèrent ainsi que ces acquis feront la différence en négociation, achat ou vente.
D’autant que leur bon niveau d’anglais favorise une immersion quasi immédiate. Les voilà donc dotés du titre d’« ingénieurs commerciaux », au contact direct de leurs partenaires multiculturels ! Que de belles perspectives de négociation en vue. Et les entreprises raffolent de ces profils !
Les défis rencontrés sur le terrain
Trois erreurs tactiques majeures sont naturellement commises, à la fois par les directions commerciales et par les ingénieurs commerciaux eux-mêmes :
- Les ingénieurs sont-ils prêts en termes de posture et ont-ils mesuré les enjeux attendus et les risques liés ?
- Ont-ils acquis précédemment les bagages techniques liés aux opérations internationales ?
- Ont-ils pu digérer et lier ces prérequis pour les transformer en atouts aux yeux de leurs employeurs ?
Technicité versus esprit commercial
Premièrement, les entreprises qui embauchent ces profils s’appuient quasi exclusivement sur leurs compétences techniques comme gage d’une négociation gagnante. Évidemment, elles voient en eux des professionnels capables de traiter des problèmes complexes d’ingénierie.
Les compétences techniques des « ingénieurs commerciaux »
Au sein de sociétés de production, ils doivent également être à même de développer des produits et des processus en s’appuyant sur des moyens techniques novateurs. Ceci sécurise leurs recruteurs !
Par ailleurs, ils savent diriger des réalisations d’ensemble incluant produits, services et systèmes. Ceci rassure leurs entreprises car elles misent sur des profils évolutifs, susceptibles de pouvoir faire carrière en interne. Les sociétés plébiscitent aussi leur esprit généraliste et l’ouverture d’esprit qui l’accompagne.
Enfin, pour quelle autre raison recruter ce type de profil ? Pour leur aptitude à faire respecter des cahiers des charges stricts, à veiller à l’emploi de la méthode et à procéder par étapes. Des modes opératoires assimilés tout au long de leurs études, encore et toujours très rassurants pour les directions commerciales.
Quelle formation ?
Concernant leur formation initiale, les chiffres sont clairs : près de 95 % des étudiants en écoles d’ingénieurs sont issus d’un bac général, selon la Conférence des directeurs des écoles françaises d’ingénieurs (CDEFI).
Par ailleurs, ces profils ont suivi un parcours de 5 ans d’études supérieures pour accéder au diplôme, que ce soit intégralement en école d’ingénieurs ou en suivant des parcours d’intégration via des classes préparatoires ou premiers cycles universitaires.
La négociation commerciale sera donc le quotidien de ces ingénieurs, parfois fraîchement recrutés, et pas peu fiers de s’envoler négocier à l’autre bout du monde !
Sur le terrain, ils se heurtent à des interlocuteurs aguerris aux pratiques parfois bien différentes de ce qu’ils maîtrisent : on leur a enseigné la manière et la matière, ils se confrontent à des hommes et à des pouvoirs ! La gestion de projet est avant tout affaire d’individus, de relations interpersonnelles, d’opportunismes parfois, bien plus que de simples jalons, étapes ou processus.
Parole d’expert
Il me revient l’exemple de deux jeunes ingénieurs en bureau d’études, dans une PME de détection de réseaux, envoyés sur le terrain et usés par l’âpreté de la relation commerciale à international. Désenchantement total de leur part, au bout d’à peine un an d’efforts. Pour cause : leur direction statue sur une incompétence terrain. Selon Michael Page, les ingénieurs en bureau d’études ont pourtant connu le record de recrutements en France en 2023.
Bien entendu, la relation client n’était pas au cœur des modules enseignés durant leur parcours d’études supérieures. En parallèle, on ne peut pas blâmer les entreprises d’escompter des résultats commerciaux immédiats, dans un monde toujours plus rapide et exigeant.
Les techniques de l’international au service du commercial
Le deuxième axe de questionnement est lié une fois de plus aux enseignements reçus au cours de leurs études. Les ingénieurs ont-ils acquis les bagages techniques liés aux opérations internationales ? Ces modules, soit n’existent pas dans leur cursus, soit restent portion congrue.
Témoignage
Thierry, ex-ingénieur d’affaires
« Les Incoterms ? On nous a appris des sigles, comme CFR ou DAP, mais totalement déconnectés de toute réalité terrain. Alors, j’avoue que je n’ai rien retenu en école d’ingénieur. Jusqu’au jour où il a fallu négocier ! Une autre paire de manches ! J’ai dû étudier pour me remettre à niveau. »
Particularités des contrats internationaux, Incoterms®, conditions générales de vente export, douane, logistique, techniques de sécurisation des paiements, application des garanties… autant de sujets mal maîtrisés. Que d’erreurs terrain commises !
Lire aussi
On emporte naturellement des échantillons dans sa valise sans se poser de question, on ne se soucie pas des coûts engendrés par les retards ou les garanties qui courent toujours, on accepte des clauses contractuelles sans mesurer l’ampleur des risques, etc. C’est la surprise sur leurs visages lorsqu’ils en découvrent et décryptent les enjeux.
Dans les PME, ils se croyaient pourtant bien entourés : juristes, logisticiens, cautionnement de leurs directions achats ou ventes, directions financières. Dans les grands groupes très silotés, ils imaginent que d’autres acteurs vont prendre en charge ces questions.
Erreur sur toute la ligne : il leur faut intégrer personnellement toutes les constantes pour négocier !
Compétences et timing
La troisième erreur commise est temporelle. Les ingénieurs imaginent que les questions sur lesquelles ils ont des doutes seront réglées plus tard. L’ère de l’immédiateté impose ses règles. Une négociation de 2 heures au bout du monde en anglais et en visio suppose :
- qu’elle ait été préparée en amont
- que les principaux collègues des services impliqués soient présents ou joignables pour répondre à l’instant T
Idem pour les précontrats rédigés sur le fil (promissory notes, letters of intent) : les erreurs induites lors des échanges auront du mal à être corrigées par la suite.
Les ingénieurs ont-ils appris à digérer et lier ces prérequis de connaissances pour les transformer en atouts une fois sur le terrain ?
Se former pour maîtriser les contrats internationaux
C’est très précisément dans cette réflexion que la nouvelle formation ORSYS Ingénieurs commerciaux : optimiser la négociation des contrats de vente/achat à l’international apporte des réponses concrètes aux entreprises.
La promesse ? Doter les ingénieurs aux manettes du commercial, d’éclairages fondamentaux nécessaires à la gestion des projets et à la maîtrise des contrats internationaux. Dans un contexte international en mutation complexe, où les outils digitaux imposent rapidité et justesse décisionnelle, il est plus que jamais recommandé à ces « ingénieurs commerciaux » de savoir manier avec dextérité les différentes lames de leur couteau suisse ! La formation ORSYS apporte des réponses immédiatement déployables sur le terrain.
L’objectif : que l’ingénieur commercial du futur soit un professionnel polyvalent, concepteur-créatif, empathique et assertif en négociation, éthique et capable de s’adapter à un monde exigeant.
Ces aptitudes, combinées à leurs solides compétences techniques, sont essentielles pour relever les défis complexes du 21e siècle. Il est crucial de les accompagner au mieux !
Les points clés de la formation :
- Identifier les contraintes techniques liées à un contrat international
- Optimiser l’intégration de ces contraintes dans l’offre commerciale
- Sécuriser le contrat de vente/achat
- Planifier la gestion des risques dans son cycle de vente/achat
Exemple d’exercice :
- Quiz : s’approprier les choix d’Incoterms® les plus pertinents en entreprise. Exemples de question : « Pourquoi ne plus vendre en ex works, à la sortie de l’usine, en position vendeur ? » ; « Pourquoi vaut-il mieux disposer d’un établissement stable à l’étranger lorsqu’on opte pour un delivered duty paid ou rendu de droits acquittés ? »
D’autres formations ORSYS existent pour accompagner les ingénieurs commerciaux, par exemple : Réussir ses négociations à l’international. 4 axes sont développés au cours de cette formation :
- Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
- Acquérir les clés de compréhension et s’adapter au contexte de négociation
- Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
- Défendre et développer ses marges
Conseils de lecture
La douane, les fondamentaux, Bettina Descours et Pascale Di Felice, Le Génie Éditeur, 2020
« Les acteurs interviennent dans un contexte de mondialisation des échanges, d’entreprises transnationales, de commerce intra-branche, d’accélération des flux, de dématérialisation des écrits, de négociations on line privilégiées (GES et réduction de bilan carbone).
Pour ces collaborateurs, la maitrise d’outils de décision commerciale revêt une importance première. De plus, la solidité de leurs connaissances techniques et la justesse de leur prise de décision seront les gages d’une d’affaire contrôlée, aux marges préservées, face aux exigences des partenaires.
Les fondamentaux présentés ici leur sont destinés, car ils ont pour mission de sécuriser leurs flux et de satisfaire aux enjeux internationaux de leurs entreprises, en constante évolution.
En soutien de ces enjeux internationaux, je vous propose les fondamentaux de la négociation internationale, pour optimiser votre réussite ! Avec, pour « bonus », une boite à outils de synthèse en fin d’ouvrage. »
Après avoir transposé dans leur propre univers professionnel les concepts opérationnels de la formation ORSYS, nul doute que les chargés d’affaires commerciaux issus des sciences de l’ingénieur sauront aborder plus sereinement les défis techniques du terrain international. Incontestablement, une telle formation leur sert d’appui technique autant que de garde-fou face à des partenaires parfois très expérimentés ! Ils ne tomberont ainsi pas dans les pièges et maintiendront les intérêts de l’entreprise.
