Vendedores, el sistema de recomendación activa puede hacerles más eficientes... y te abrirá un mundo de oportunidades. ¿Qué es una recomendación activa? ¿Cómo desarrollar su red? Loïc Jeunot, formador y vendedor con gran experiencia en el sector, nos lo explica.
"¡Que levanten la mano los vendedores a los que les gusta la prospección! La pregunta tiene el mérito de plantearse, como puede atestiguar Loïc Jeunot, pero no suscita demasiado entusiasmo. Y con razón: la prospección da miedo. Pero hoy en día, la búsqueda de nuevos clientes ya no es una opción. "Como se habla del fin del boom, los comerciales van a tener que 'empezar' o 'volver' a la prospección, y eso es una buena noticia para ellos". Con una salvedad: "Los sistemas CRM más eficaces les ayudarán sin duda a organizar sus actividades de venta, pero no harán la prospección por ellos.
Y aunque "algunos vendedores apretarán los dientes, otros se sentirán abatidos por la situación económica que se avecina, los vendedores pueden estar tranquilos antes de coger sus maletines, recorrer kilómetros por carretera y, a veces, ver cómo se cierran puertas". De hecho, existe una alternativa mucho más eficaz, que no debe confundirse con la recomendación pasiva.
De la recomendación pasiva a la activa
Existen dos tipos de recomendación: pasiva y activa. Las recomendaciones pasivas son "simples peticiones". Consiste en repartir tarjetas de visita al final de un trato con un cliente satisfecho. "Parece obvio que un cliente satisfecho con tus servicios y con el que has establecido una buena relación es un buen embajador. Lo primero que hay que hacer es pedirles que hablen de ti dándoles algunas de tus tarjetas de visita. En ese preciso momento, tu cliente se sincerará y te dirá que no se lo pierda.
Pero este tipo de recomendación parece tener sus límites. "En cuanto tu cliente abandona la reunión, vuelve a sus propias vidas y preocupaciones... y se olvida por completo de ti. Utilizando esta técnica, muy pocos vendedores pueden presumir de haber cerrado más de cinco negocios en un año gracias a sus solicitudes de recomendación pasiva."
"Pero hay una solución que ofrece resultados inmediatos y es fácil de aplicar: la recomendación activa.
Definir objetivos: clasificar a los clientes
Pedir a clientes o posibles clientes que nos faciliten los datos de contacto de alguien que conozcan, con quien nos pondremos en contacto para ofrecerles nuestros consejos. Este es el principio de la recomendación activa.
"Podemos fomentar la introducción de este sistema de recomendación... ¡Vale la pena preguntar!
Siempre que sigas unos pasos clave.
En primer lugar, la categorización de los clientes. Se trata de analizar la cartera de clientes y clasificarlos en cuatro categorías específicas. El objetivo es dirigirse a clientes de alto potencial. En otras palabras, identificar a los clientes "que son rentables para nosotros y con los que tenemos una buena relación", es decir, aquellos a los que podemos recurrir para una recomendación. ¿El método? Anotar en una hoja de papel una decena de clientes identificados como tales.
"Recomendación activa significa activar y desarrollar su red gracias a nuestros clientes de alto potencial".
Las relaciones en el centro de la recomendación activa
"El método es sencillo de poner en práctica, tiene mucho sentido y requiere muy poco esfuerzo. Siempre que le dediques entre 30 y 40 minutos, una vez a la semana". En la práctica, una vez categorizados los clientes, el vendedor se pone en contacto con los clientes que ha identificado previamente para pedirles una recomendación. "Utilizamos la recomendación activa a diario, al menos 10 minutos al día, es decir, al menos 50 minutos a la semana", asegura un participante formado en el método. El objetivo a largo plazo es sistematizar el método.
"La recomendación activa debe convertirse en un hábito para el vendedor".
Identificando el "momento de recomendación" o "día de relanzamiento", es decir, el mejor día de la semana para aplicar este método. "Elegimos nuestras franjas horarias para tener más probabilidades de llegar a nuestros contactos en el momento adecuado", prosigue el participante. Un consejo sobre la redacción: cuidado con el eslogan. Y si no hay respuesta, deja un mensaje personalizado en el contestador, "adaptando tu mensaje a cada situación para dar sentido a lo que estás diciendo".
Otro canal para desarrollar su red es la reunión de ventas con un cliente. La recomendación llega al final de la fase de venta... o al final de la reunión con el cliente potencial. "También puede pedir una recomendación a un cliente potencial. Para ello, hay que hacer una petición sencilla, llena de sentido común y, sobre todo, haber establecido una buena relación. Y ser sincero. No hay necesidad de ocultar el propósito de tu petición. Es mejor explicar las razones, como la necesidad de ampliar tu red de contactos. Pero "no parece prudente acercarse a un posible cliente si no se está seguro de la legitimidad de la solicitud".
"Los vendedores que adoptan la recomendación activa 'vuelven a poner la relación de venta' en el centro de lo que hacen, que es lo que aman y lo que mejor saben hacer."
Recomendación activa, un experimento con éxito
"Es un método poderoso, que necesita algo de trabajo, pero que funciona casi siempre, porque proporciona un contexto para el inicio de la conversación y refuerza la confianza de la persona con la que hablamos", afirma un responsable de ventas que ha aplicado el enfoque en su departamento.
Es un método "no violento" y eficaz. "Los vendedores pasarán de 2 ó 3 prospectos cualificados de cada 10 a más de 5 de cada 10. Siempre que el El gerente de ventas apoya a sus vendedores. para ponerles a prueba a diario. El director de ventas podría elaborar un gráfico de rendimiento en el que se indicara el número de llamadas telefónicas realizadas cada semana y el número de referencias convertidas en operaciones cerradas por cada vendedor.
Y los resultados están ahí. "Ahora es un proceso automático que está resultando muy rentable. El enfoque ya está dando sus frutos y seguirá dándolos. Nos permite ampliar nuestra red y tener acceso a los verdaderos responsables de la toma de decisiones y a la información más fiable, lo que nos da una ventaja sobre la competencia", explica el Director Comercial.
Por último, es esencial que mantengas informado al cliente o posible cliente que te ha proporcionado sus datos de contacto. En una palabra, agradézcaselo... antes de que dé más recomendaciones por iniciativa propia.
"Solicita a tus mejores clientes, date un capricho y, sobre todo, complace a tus "superclientes", están esperando eso... para ayudarte".
Lo que hay que recordar: la recomendación activa es una solución sencilla de poner en práctica. Siempre que se sigan algunos pasos esenciales: defina sus objetivos de alto potencial y, a continuación, actúe en consecuencia poniéndose en contacto directamente con los objetivos identificados como tales o reuniéndose con el cliente/prospecto. El objetivo a largo plazo es sistematizar el enfoque, con el apoyo del jefe de ventas.
Como resultado, el personal de ventas desarrolla activamente su red y se vuelve más eficiente.
