Vendedores, el sistema de recomendación activo puede hacerlos más eficientes…y abrir un mundo de oportunidades. ¿Qué es una recomendación activa? ¿Cómo desarrollar tu red? Explicaciones con Loïc Jeunot, formador y comercial, con experiencia en el terreno.
"¡Que levanten la mano los vendedores a los que les gusta la prospección! La pregunta tiene el mérito de plantearse, como puede atestiguar Loïc Jeunot, pero no suscita demasiado entusiasmo. Y con razón: la prospección da miedo. Pero hoy en día, la búsqueda de nuevos clientes ya no es una opción. "Como se habla del fin del boom, los comerciales van a tener que 'empezar' o 'volver' a la prospección, y eso es una buena noticia para ellos". Con una salvedad: "Los sistemas CRM más eficaces les ayudarán sin duda a organizar sus actividades de venta, pero no harán la prospección por ellos.
Y si “algunos vendedores rechinarán los dientes, otros se sentirán abatidos por la situación económica que se avecina, que los vendedores se tranquilicen antes de retirar sus carteras, recorrer kilómetros por las carreteras y, a veces, ver las puertas abiertas. » De hecho, existe una alternativa mucho más eficaz, que no debe confundirse con la recomendación pasiva.
De la recomendación pasiva a la recomendación activa
Existen dos tipos de recomendación, la denominada recomendación pasiva y la denominada recomendación activa. La recomendación pasiva consiste en una “simple solicitud”. Se trata de la distribución de tarjetas de visita al final de un trato cerrado, con un cliente satisfecho. “Parece obvio, un cliente satisfecho con tus servicios, con el que has podido establecer una buena relación, es un buen embajador. El reflejo, por tanto, consiste en pedirle que hable de usted proporcionándole algunas de sus tarjetas de visita. En este preciso momento, tu cliente se sincerará y te dirá que no lo desaprovechará. »
Pero este tipo de recomendaciones parece tener límites. “En cuanto tu cliente abandone la entrevista volverá a su vida y a sus preocupaciones… y se olvidará de ti. Utilizando esta técnica, pocos vendedores pueden presumir de haber cerrado más de cinco acuerdos en el año a través de sus solicitudes de recomendación pasivas. »
“Sin embargo, existe una solución que tiene resultados inmediatos y es sencilla de implementar: la recomendación activa. »
Defina sus objetivos: el trabajo de categorizar a los clientes
Solicitar a clientes o prospectos con el fin de obtener de ellos los datos de contacto de una persona cercana a ellos con quien nos comunicaremos para brindarles nuestro asesoramiento. Éste es el principio en el que se basa la recomendación activa.
“Podemos lograr la implementación de este sistema de recomendación… ¡No perdemos nada con preguntar! »
Siempre y cuando sigas algunos pasos clave.
Primero, la categorización de los clientes. Se trata de analizar su cartera de clientes y luego calificar el target, en función de cuatro categorías específicas. El objetivo: apuntar a clientes de alto potencial. Es decir, identificar a los clientes “que nos reportan y con los que tenemos buena relación”, es decir a quienes podemos llamar para solicitar una recomendación. El método ? Anota en una hoja de papel diez clientes identificados como tales.
“La recomendación activa consiste, por tanto, en activar y desarrollar nuestra red gracias a nuestros clientes de alto potencial. »
Las relaciones en el centro del enfoque de recomendación activa
“El método es sencillo de implementar, tiene sentido y requiere poco esfuerzo. » Siempre y cuando le dediques de 30 a 40 minutos, una vez por semana. En concreto, una vez realizada la categorización de clientes, el vendedor contacta con sus clientes previamente identificados para solicitarles una recomendación. “Utilizamos la recomendación activa a diario, al menos 10 minutos al día, o al menos 50 minutos a la semana”, asegura un participante formado en el método. El objetivo a largo plazo: sistematizar el enfoque.
“La recomendación activa debe convertirse en un hábito para el vendedor. »
Identificando el “momento de recomendación” o “día de actualización”, es decir el día de la semana más juicioso para aplicar este método. "Elegimos nuestras franjas horarias para que podamos llegar a nuestros interlocutores en el momento adecuado", continúa el participante. Un consejo de redacción: cuida tu agarre. Y en caso de no obtener respuesta, dejar un mensaje personalizado en el contestador “adaptando tu discurso a cada situación para dar sentido a tus palabras”.
Otro canal para desarrollar su red es la entrevista comercial con un cliente. La recomendación llega al final de la fase de ventas… o al final de la reunión con el prospecto. “También puedes pedirle una recomendación a un cliente potencial. » Para ello debes hacer una petición sencilla, llena de sentido común y sobre todo haber establecido buenas relaciones. Y también sé honesto. No es necesario ocultar el objetivo de su solicitud. Por tanto, preferiremos explicar los motivos, es decir, por ejemplo, la necesidad de ampliar la propia red. Pero "no parece prudente solicitar un prospecto si no se está seguro de la legitimidad de su solicitud".
"Los vendedores que adoptan la recomendación activa 'vuelven a poner la relación de venta' en el centro de lo que hacen, que es lo que aman y lo que mejor saben hacer."
Recomendación activa, una experiencia exitosa.
“Es un método eficaz, que hay que trabajar, pero que da en el blanco casi siempre, porque permite contextualizar el inicio de la conversación y dar confianza a nuestro interlocutor”, asegura un responsable comercial que ha implementado este enfoque dentro de su departamento.
Es un método “no violento” y eficaz. "Los vendedores pasarán de 2 a 3 clientes potenciales calificados de 10 a más de 5 de 10, siempre que el El gerente de ventas apoya a sus vendedores. para “desafiarlos” diariamente. Este último puede establecer una tabla de resultados que indique el número de llamadas telefónicas semanales, así como la transformación de las recomendaciones en un acuerdo cerrado para cada vendedor.
Y los resultados están ahí. “Hoy se trata de un automatismo que está resultando muy rentable. El enfoque ya está dando frutos y continuará. Nos permite hacer crecer nuestra red y tener acceso a quienes toman las decisiones reales, a la información más confiable, lo que nos da una ventaja sobre la competencia”, explica el gerente de ventas.
Por último, es fundamental mantener informado al cliente o cliente potencial que ha proporcionado sus datos de contacto. En una palabra, darle las gracias… antes de que, sin duda, dé nuevas recomendaciones por su propia cuenta.
"Solicita a tus mejores clientes, date un capricho y, sobre todo, complace a tus "superclientes", están esperando eso... para ayudarte".
Lo que hay que recordar: la recomendación activa es una solución sencilla de poner en práctica. Siempre que se sigan algunos pasos esenciales: defina sus objetivos de alto potencial y, a continuación, actúe en consecuencia poniéndose en contacto directamente con los objetivos identificados como tales o reuniéndose con el cliente/prospecto. El objetivo a largo plazo es sistematizar el enfoque, con el apoyo del jefe de ventas.
Resultado: los vendedores desarrollan activamente su red y ganan en eficiencia.
