Los ingenieros son cada vez más populares para puestos de ventas. Incluso están superando a sus homólogos de las ciencias comerciales en lo que respecta a la contratación para puestos de negociación internacional. ¿Por qué son tan populares estos perfiles? ¿Cuál es su principal ventaja? ¿Cómo pueden estos ingenieros, de formación tradicionalmente técnica, reinventarse como verdaderos actores comerciales en la escena internacional? ¿Qué retos les esperan sobre el terreno? ¿Cuáles son las competencias clave que convierten a un ingeniero en un negociador polivalente, capaz de gestionar contratos internacionales exigentes? Bettina Descours, consultora de comercio internacional, nos lo explica.
Ya sea como jefes de proyecto o colaboradores, o incluso lanzados a la venta sobre el terreno, las empresas recurren cada vez más a los ingenieros para que apoyen en la práctica el desarrollo estratégico puesto en marcha por la dirección operativa.
¿Qué diferencia a los "ingenieros de ventas"?
Su principal ventaja es su doble competencia técnicapara servir mejor a las ambiciones de desarrollo de las empresas. Estas empresas confían en su sólida formación técnica poniéndolos rápidamente en primera línea.
Las empresas creen que estas competencias marcarán la diferencia a la hora de negociar, comprar o vender.
Además, su buen nivel de inglés hace que la inmersión sea casi inmediata. Así que aquí están, con el título de ingenieros de ventas "¡Estarán en contacto directo con sus socios multiculturales! Así que hay mucho margen para la negociación. ¡Y a las empresas les encantan estos perfiles!
Desafíos sobre el terreno
Naturalmente, se cometen tres grandes errores tácticos, tanto por parte de la dirección de ventas como de los propios ingenieros de ventas:
- ¿Están los ingenieros preparados en términos de postura y han evaluado los retos previstos y los riesgos asociados?
- ¿Han adquirido previamente el bagaje técnico necesario para las operaciones internacionales?
- ¿Han sido capaces de digerir y relacionar estos requisitos previos para convertirlos en activos a los ojos de sus empleadores?
Espíritu técnico frente a espíritu comercial
En primer lugar, las empresas que contratan estos perfiles dependen casi exclusivamente de sus propios recursos. competencias técnicas como garantía de una negociación ganadora. Obviamente, los ven como profesionales capaces de enfrentarse a problemas complejos de ingeniería.
Las competencias técnicas de los "ingenieros de ventas
En las empresas de producción, también deben ser capaces de desarrollar productos y procesos utilizando recursos técnicos innovadores. Esto da seguridad a los reclutadores.
Además, saben gestionar proyectos globales, incluyendo productos, servicios y sistemas. Esto es tranquilizador para sus empresas, ya que apuestan por perfiles que pueden evolucionar con el tiempo, con posibilidades de hacer carrera dentro de la empresa. Las empresas también aprecian su mentalidad generalista y la apertura de miras que conlleva.
Por último, ¿por qué otro motivo se contrataría este tipo de perfil? Por su capacidad para garantizar el cumplimiento de un pliego de condiciones estricto, utilizar un enfoque metódico y proceder por etapas. Son métodos operativos que han asimilado a lo largo de sus estudios y que siguen siendo muy tranquilizadores para la dirección comercial.
¿Qué tipo de formación?
En cuanto a su formación inicial, las cifras son claras: cerca del 95 % de los estudiantes de las escuelas de ingeniería tienen un bachillerato general, según la Conférence des directeurs des écoles françaises d'ingénieurs (CDEFI).
Además, estos perfiles han cursado 5 años de estudios superiores para obtener el título, ya sea en su totalidad en una escuela de ingeniería o mediante cursos de integración a través de clases preparatorias o cursos universitarios de grado.
Así pues, la negociación comercial formará parte de la rutina diaria de estos ingenieros, algunos de los cuales acaban de ser contratados, ¡y que están orgullosos de volar a negociar al otro lado del mundo!
Sobre el terreno, se enfrentan a interlocutores experimentados cuyas prácticas son a veces muy distintas de las que ellos dominan: les han enseñado cómo y qué hacer, pero ahora se enfrentan a personas y al poder. La gestión de proyectos es ante todo una cuestión de personas, relaciones interpersonales y, a veces, oportunismo, mucho más que simples hitos, etapas o procesos.
Opinión de los expertos
Recuerdo el ejemplo de dos jóvenes ingenieros en una oficina de diseño, trabajando para una PYME de detección de redes, que fueron enviados al terreno y quedaron agotados por la dureza de la relación comercial internacional. Estaban totalmente desilusionados después de apenas un año de esfuerzo. La razón: su dirección decidió que eran incompetentes sobre el terreno. Según Michael Page, los ingenieros de las oficinas de diseño serán el grupo más contratado en Francia en 2023.
Por supuesto, las relaciones con los clientes no estaban en el centro de los módulos impartidos durante sus cursos de educación superior. Al mismo tiempo, no se puede culpar a las empresas por esperar resultados comerciales inmediatos en un mundo cada vez más acelerado y exigente.
Técnicas internacionales para profesionales de la venta
La segunda línea de preguntas está de nuevo relacionada con la enseñanza que recibieron durante sus estudios. ¿Han adquirido los ingenieros las competencias técnicas necesarias para las operaciones internacionales? Estos módulos o bien no existen en sus planes de estudios, o bien siguen siendo una parte menor de los mismos.
Testimonio
Thierry, antiguo ingeniero comercial
"¿Incoterms? Nos enseñaban siglas como CFR o DAP, pero estaban totalmente desconectadas de cualquier realidad sobre el terreno. Así que tengo que admitir que no aprendí nada en la escuela de ingeniería. Hasta el día en que tuve que negociar. Eso ya era otra cosa. Tuve que estudiar para ponerme a la altura.
Particularidades de los contratos internacionales, Incoterms®, condiciones generales de venta a la exportación, aduanas, logística, técnicas para asegurar los pagos, aplicación de garantías... tantos temas mal entendidos. ¡Cuántos errores cometidos sobre el terreno!
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La gente mete naturalmente muestras en la maleta sin hacer preguntas, no se preocupa por los costes generados por los retrasos o las garantías siempre en marcha, acepta las cláusulas contractuales sin medir el alcance de los riesgos, etcétera. Es la sorpresa en sus caras cuando descubren y descifran lo que está en juego.
En las PYME, sin embargo, piensan que están bien rodeados: abogados, logistas, garantías de sus departamentos de compras o ventas, departamentos financieros. En los grandes grupos, muy compartimentados, imaginan que otros agentes se encargarán de estas cuestiones.
Es un error en todos los sentidos: ¡tienen que integrar personalmente todas las constantes para negociar!
Habilidades y tiempos
El tercer error es temporal. Los ingenieros imaginan que las cuestiones sobre las que tienen dudas se resolverán más adelante. La era de la inmediatez impone sus propias reglas. Una negociación de 2 horas en el otro extremo del mundo en inglés y por vídeo implica :
- se ha preparado con antelación
- que los principales colegas de los departamentos implicados estén presentes o disponibles para responder en un momento dado
Lo mismo se aplica a los precontratos redactados sobre la marcha (pagarés, cartas de intenciones): los errores cometidos durante los intercambios serán difíciles de corregir posteriormente.
¿Han aprendido los ingenieros a digerir y relacionar estos conocimientos previos para transformarlos en activos una vez sobre el terreno?
Formación para dominar los contratos internacionales
El nuevo ORSYS Ingenieros de ventas: optimizar la negociación de contratos internacionales de compraventa ofrece a las empresas soluciones prácticas.
¿La promesa? Proporcionar a los ingenieros encargados de las ventas los conocimientos fundamentales que necesitan para tomar las decisiones correctas. gestión de proyectos y dominio de los contratos internacionales. En un contexto internacional de cambios complejos, en el que las herramientas digitales exigen rapidez y precisión en la toma de decisiones, es más importante que nunca que estos "ingenieros de ventas" sepan manejar con destreza las diferentes hojas de su navaja suiza. La formación ORSYS aporta respuestas que pueden aplicarse inmediatamente sobre el terreno.
El objetivo es que el ingeniero comercial del futuro sea un diseñador versátil y creativo, empático y asertivo en la negociación, ético y capaz de adaptarse a un mundo exigente.
Estas capacidades, combinadas con sus sólidos conocimientos técnicos, son esenciales para afrontar los complejos retos del siglo XXI.e siglo. Es crucial ofrecerles el mejor apoyo posible.
Puntos clave del curso :
- Identificar las limitaciones técnicas asociadas a un contrato internacional
- Optimizar la integración de estas limitaciones en la oferta comercial
- Garantizar el contrato de compraventa
- Planificar la gestión de riesgos en el ciclo de ventas/compras
Ejemplo de ejercicio:
- Test: descubra qué Incoterms® son más relevantes para su negocio. Ejemplo de pregunta: "¿Por qué ya no vender en ex fábrica¿Por qué es mejor tener un establecimiento permanente en el extranjero cuando se opta por una "ventanilla única"? entregado derechos pagados o devuelto con derechos pagados?
Existen otros cursos de formación de ORSYS para apoyar a los ingenieros de ventas, por ejemplo : Éxito de las negociaciones internacionales. El curso se centra en 4 áreas:
- Identificar los diferentes estilos de negociación según la zona cultural
- Adquirir las claves para comprender y adaptarse al contexto de la negociación
- Gestión de negociaciones difíciles en situaciones multiculturales
- Defensa y desarrollo de los márgenes
Consejos de lectura
Costumbres, lo esencial, Bettina Descours y Pascale Di Felice, Le Génie Éditeur, 2020
"Estos actores operan en un contexto de globalización del comercio, empresas transnacionales, comercio intrafirma, flujos acelerados, desmaterialización de los documentos y negociaciones en línea (reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero y de la huella de carbono).
Para estos empleados, el dominio de las herramientas de decisión comercial es primordial. Además, sus sólidos conocimientos técnicos y la precisión de sus decisiones garantizarán una actividad controlada, con márgenes preservados, frente a las exigencias de los socios.
Los fundamentos que aquí se presentan están pensados para ellos, ya que son los responsables de asegurar sus flujos y hacer frente a los retos internacionales en constante evolución a los que se enfrentan sus empresas.
Como apoyo a estos retos internacionales, le ofrezco los fundamentos de la negociación internacional, ¡para optimizar su éxito! Con, como bonus, una caja de herramientas resumida al final del libro".
Una vez que hayan transpuesto los conceptos operativos de la formación ORSYS a su propio mundo profesional, no cabe duda de que los comerciales con formación de ingeniero podrán afrontar con mayor serenidad los retos técnicos del ámbito internacional. No cabe duda de que este tipo de formación les proporciona a la vez un apoyo técnico y una salvaguarda en el trato con socios a veces muy experimentados. De este modo, pueden evitar caer en trampas y proteger los intereses de la empresa.
