LinkedIn es una herramienta esencial para los vendedores B2B. Sales Navigator, una de las soluciones de pago específicas, facilita enormemente la creación de relaciones y la generación de conversiones. ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo facilita Sales Navigator la prospección de ventas y la hace más eficaz? Brigitte Neveu-Dérotrie, experta en marketing digital, nos lo explica.
Sales Navigator es un servicio de pago especialmente diseñado para simplificar el proceso de búsqueda y conversión de nuevos prospectos. Esta herramienta te permite dirigirte y contactar con clientes potenciales B2B en LinkedIn, una amplia base de datos actualizada por los propios usuarios.
Lo que hay que saber
En Francia, LinkedIn contará en 2023 con más de 28 millones de miembros y 13,5 millones de miembros activos mensuales (según Digimind). 500.000 empresas francesas tienen una página en LinkedIn. Es la red más utilizada por los responsables de la toma de decisiones B2B.
Sales Navigator es una inversión imprescindible para los vendedores B2B, que les permite maximizar las oportunidades de desarrollo y los resultados. En un panorama de ventas competitivo e incierto, esta herramienta ahorra un tiempo precioso a la hora de mantener los vínculos con los clientes existentes, llegar a los clientes potenciales y generar un flujo constante de nuevos clientes potenciales.
¿Qué es la venta social?
Más allá de la simple prospección en línea, la venta social consiste en identificar, conectar y mantener relaciones con sus clientes potenciales en Internet. redes sociales. Integra la creación de valor y las estrategias de marketing relacional, como el inbound marketing, para dirigirse a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Los cuatro pilares de la venta social definidos por LinkedIn
Construir su marca profesional
Encontrar a las personas adecuadas
Utilizar la información para ponerse en contacto
Establecer y mantener relaciones
Realice la prueba: puede obtener su puntuación gratuitamente en el Índice de venta social (SSI) de su cuenta LinkedIn. Esta prueba también le dará su posición en relación con su sector de referencia.
Las diferentes suscripciones a Sales Navigator
Sales Navigator ofrece tres opciones de suscripción:
- Núcleo : para vendedores, empresarios y profesionales autónomos que quieren hacer crecer su negocio a través de la venta social.
- Avanzado : funcionalidades adicionales que permiten a los equipos de ventas colaborar y compartir información personalizada (nuevas citas, momento estratégico para ponerse en contacto con un cliente potencial, etc.), así como herramientas (informes, seguimiento del compromiso).
- Avanzado Plus : Diseñado para organizaciones con grandes equipos de ventas, permite integraciones avanzadas, en particular con los CRM más utilizados.
Principales características de Sales Navigator
Sales Navigator es fácil de usar y proporciona múltiples funciones. Combinando la búsqueda específica, la personalización, el seguimiento de las interacciones y el compromiso activo, los vendedores pueden maximizar sus resultados. oportunidades de conversión y desarrollo empresarial.
1. Filtros avanzados para búsquedas específicas
Los filtros del motor de búsqueda permiten realizar búsquedas precisas y específicas de clientes potenciales o cuentas de empresa, en función de criterios como el sector, el tamaño de la empresa o el cargo que ocupa. También te permiten obtener información valiosa, como los nuevos nombramientos o las personas que han publicado recientemente en LinkedIn. También puedes guardar tus búsquedas para utilizarlas en el futuro.
Ejemplo
Una empresa de software puede dirigirse únicamente a los directores de informática de medianas empresas, incluidos los que acaban de ocupar su puesto.
2. Creación de listas de clientes potenciales y seguimiento de la actividad
Una vez identificados los clientes potenciales y las cuentas de empresa, Sales Navigator facilita su seguimiento continuo, con funciones para crear listas, etiquetas y notas personalizadas.
Puede crear listas de prospectos prioritarios por sector de actividad, función, nivel de relación (prospecto, cliente, etc.). También puedes configurar alertas para que te avisen de cualquier cambio en el puesto de trabajo de tus prospectos o de nuevas publicaciones.
Sales Navigator le ayuda a ponerse en contacto con las personas adecuadas en el momento oportuno, aumentando el compromiso y las respuestas positivas.
3. InMails personalizados
InMails puede utilizarse para enviar mensajes personalizados a los principales responsables de la toma de decisiones tras analizar su perfil y sus áreas de interés.
Si menciona puntos en común o información útil, puede aumentar considerablemente el índice de respuesta potencial.
4. Seguimiento de clientes potenciales e integración con CRM
El paquete Advanced Plus integra Sales Navigator con su CRM (funciona con los CRM más populares), sincronizando la información de los contactos y las interacciones para un seguimiento aún más eficaz.
5. Comprometerse con los clientes potenciales a través de los contenidos
En tu feed habitual de LinkedIn, probablemente das prioridad a las publicaciones de los autores más eficaces o cercanos, que el algoritmo ha identificado para ti. Pero no necesariamente, o en el momento adecuado, las publicaciones de tus prospectos y cuentas de empresa más estratégicos.
Con Sales Navigator, puedes seguir, dar a me gusta y comentar las publicaciones de estas personas clave más fácilmente. Así es más fácil entablar relaciones antes de ponerse en contacto con ellos directamente.
Automatización o personalización: ¿cuál es el mejor enfoque?
El equilibrio entre eficacia y autenticidad sigue siendo delicado. La automatización del marketing (automatización de ciertas tareas como la toma de contacto y el seguimiento inicial) y, más ampliamente, las técnicas vinculadas al growth hacking son tentadoras y facilitadas por ciertas herramientas ajenas al ecosistema Microsoft, como Walaxy.
La automatización del marketing es una forma excelente de optimizar su tiempo y concentrarse en otras actividades de mayor valor añadido.
Se trata, por ejemplo, de crear escenarios predefinidos para objetivos específicos y ejecutarlos automáticamente, con distintos grados de personalización.
Ejemplo de escenario de 3 etapas
- Invitación a ponerse en contacto
- Gracias por su aceptación
- Invitación a un seminario web o a descargar un libro blanco, a un debate telefónico, etc.
Sin embargo, estas técnicas deben manejarse con cuidado, conocimiento e inteligencia. ¿Quién no ha recibido alguna vez mensajes de prospección irritantes, mal orientados y a veces irrelevantes?
Automatizar ciertas tareas puede ahorrarle tiempo, pero hacerlo de forma inteligente es fundamental para establecer nuevos contactos y crear relaciones sólidas.
Es posible, por ejemplo, automatizar la búsqueda de prospectos y el envío de invitaciones (con discreción), y personalizar los mensajes en función de la información específica recopilada sobre cada prospecto, los puntos en común o los intereses compartidos.
Movilizar y motivar al personal de ventas
Sales Navigator es una herramienta muy eficaz para la prospección B2B. Si motiva a sus equipos y les proporciona las herramientas y la formación necesarias, podrá maximizar sus posibilidades de éxito.
Involúcralos en el proceso de desarrollo de tu estrategia de venta social. Organiza talleres de formación y fija objetivos claros y alcanzables.
Desafíe a sus equipos, recompénselos y ofrézcales premios por un rendimiento sobresaliente.
Indicadores clave de rendimiento: ¿cómo se mide el rendimiento?
Para evaluar la eficacia de sus acciones de venta social, es esencial definir indicadores clave adaptados a su organización y fáciles de controlar.
Por ejemplo:
- Número de nuevas conexiones establecidas
- Porcentaje de respuesta a los mensajes personalizados
- Número de citas concertadas a través de LinkedIn
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes
Una PYME especializada en software informático puede utilizar los filtros avanzados de Sales Navigator para dirigirse a los sectores más relevantes (educación, sanidad, industria, etc.), la ubicación geográfica, el tamaño de la empresa, la función del contacto buscado, etc. Esto puede aumentar significativamente la tasa de conversión de clientes potenciales.
Cuando un gerente o director asume un nuevo cargo, suele ser un buen momento para renovar proveedores. Sales Navigator muestra qué clientes potenciales han cambiado de trabajo en los últimos tres meses. Es un momento excelente para (re)contactar con ellos, felicitarles, averiguar qué se juegan, proponerles una reunión...
Los representantes de ventas pueden guardar sus búsquedas para recibir alertas de cualquier publicación reciente de un cliente potencial y, desde la cuenta de la empresa objetivo, reaccionar a ella, comentarla o encontrar argumentos adicionales para establecer contacto. Esto refuerza su credibilidad y los vínculos con sus clientes y prospectos. También es posible trazar un mapa de los contactos clave de una empresa objetivo.
En su caso, los paquetes Advanced o Advanced Plus (con integración del CRM de la empresa) también permiten a los equipos de ventas y marketing compartir su información.
Las grandes empresas también pueden integrar Sales Navigator con su CRM para sincronizar la información de los contactos y las interacciones. Esta integración permite una mejor coordinación entre los equipos, lo que a su vez mejora el seguimiento y la conversión de clientes potenciales.
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