Pymes: ¿qué estrategia para ganar licitaciones del sector privado?

Las PYME a menudo se preguntan cómo maximizar sus posibilidades de éxito cuando responden a licitaciones del sector privado. ¿Qué estrategias funcionan? El punto con Alain Wolgensinger, especialista en optimización del rendimiento comercial.

Haga la prueba y quedará edificado: si escribe la expresión “convocatorias de licitación” en Internet, casi todas las respuestas se referirán a licitaciones públicas. Sin embargo, el peso del sector privado en la economía supera al del sector público. De ahí la idea de afinar su estrategia de respuesta a las licitaciones privadas, después de haber hecho quizás lo mismo en el ámbito de orden publico.

Primera observación: sin un contacto directo, las licitaciones del sector privado son una quimera. Estos contratos son “cazados”. Entonces, ¿cómo puede hacer una PYME para convencer a una cuenta importante ?

Licitaciones ganadas por PYME: prueba con el ejemplo

La experiencia de varias PYME en la industria o los servicios es instructiva. De hecho, han logrado convencer a importantes empresas para que confíen en ellos. Algunos ejemplos :

• Buracco (fabricación de válvulas de mariposa y válvulas de clapeta) para TotalEnergies (uno de los líderes mundiales en extracción y refinación de petróleo)
• Filhet-Allard Maritime (corredor de seguros) para CMA CGM (uno de los líderes mundiales en transporte y logística marítima)
• Laulagun Bearings (diseño/fabricación de rodamientos de grandes dimensiones) para Siemens Gamesa (uno de los líderes mundiales en la fabricación de aerogeneradores)
• Systech (fabricación de tarjetas electrónicas ensambladas y cableado cableado) para Airbus (fabricante de aviones líder mundial)

Sirve como ejemplo lo que podemos leer/escuchar a través de artículos en la prensa especializada o entrevistas en televisión o radio.

Resumiré sus estrategia en O-ABCD-W.

Primer paso de una estrategia para responder a licitaciones privadas

O como atreverse

• Significa, ante todo, atreverse a trabajar junto a otras empresas, a menudo de mayor tamaño, recursos, redes, referencias, etc.

Un baobab, antes de alcanzar su increíble tamaño, primero es pequeño.

• Pero también, atreverse a afrontar los estándares de esta gran clientela: conformidad, calidad y fiabilidad, exigencias técnicas y de personalización... Estándares sin duda variados y estrictos porque no somos líderes sin razón (durabilidad, prestaciones, condiciones de explotación…).

• Por último, significa atreverse a afrontar el escepticismo en la perspectiva de la perspectiva (Goliat frente a David). Un escepticismo inevitable, pero lógico cuando un cliente pretende confiar en un nuevo proveedor, ¡en particular una PYME!

Muchos consultores dirán: este último punto es sin duda el más diferente. Porque pocas PYME se creen capaces de convencer, considerándose demasiado pequeñas.

Pueden recordar esta frase de Franck Riboud (CEO del Grupo Danone de 1996 a 2014) durante una entrevista concedida en una escuela superior de negocios:

“Siempre somos los enanos de alguien: nuestro competidor Nestlé factura cuatro veces más. »

El enfoque ABCD para ganar licitaciones privadas

Expectativas

Es esencial una comprensión profunda de las necesidades del cliente: ¿por qué se realiza esta licitación? Debe invertir tiempo para comprender sus expectativas específicas y analizar sus especificaciones técnicas:

• ¿Cuáles son las actuaciones esperadas?
• ¿Qué durabilidad?
• ¿Qué nivel de calidad?

Hacer todo lo posible en este escenario es fundamental. En un enfoque de inteligencia de negocios, es aconsejable:

• Examinar minuciosamente artículos e informes en los medios.
• solicitar al equipo de ventas comentarios de campo
• Lo ideal es organizar al menos una reunión exploratoria con el equipo del cliente.
• Aproveche una visita a la empresa (propuesta por su organización profesional o CCI)
• reunirse en una feria comercial
• aprovechar/organizar una reunión en un foro, alrededor de un campo de golf, etc.

Entonces, todo está bien para aclarar las expectativas y detallar las prioridades del cliente. Y mejor aún, revelar tus miedos más profundos: guerras de precios, nuevas tecnologías, cambios sociales... Disiparlos puede ayudar a convencer al cliente.

beneficios B

Esta es entonces la fase de la propuesta de valor, idealmente única porque es personalizada.

Evidentemente se adaptará para responder a las expectativas identificadas... ¡o incluso superarlas!

Características

¿Cómo son posibles los beneficios prometidos?

Ahora es el momento de enumerar todos los argumentos para convencer a la gente de su relevancia y viabilidad: 

• ¿Entregas regulares a lugares remotos?
• ¿Servicios en tiempo real (mantenimiento remoto, resolución remota de problemas, etc.)?
• ¿Servicio al cliente con amplia flexibilidad (línea directa 24 horas al día, 7 días a la semana, multilingüe)?
• ¿Soluciones estándar para el uso diario o hechas a medida para casos excepcionales (impresora 3D en casa del cliente para crear un repuesto de emergencia)?
• ¿Existencias de artículos críticos en consignación para garantizar al cliente contra cualquier parada operativa?
• Etc.

Demostración de su experiencia/dominio

Un paso crucial para convencer y evitar que el cliente rechace tu propuesta diciendo “demasiado bueno para ser verdad” o “son demasiado pequeños para lograrlo”. En esta etapa, ¡no escatimes! Recuerde que a un gigante le resulta difícil creer que la pequeña empresa que tiene delante sepa hacerlo (y en ocasiones incluso mejor que él).

Presenta todos tus elementos:

• Estudios de casos detallados y experiencia obtenida de proyectos exitosos similares.
• presentación de una imagen: prototipo, plano 3D, piezas complejas producidas en el pasado, diagrama, diagrama de Gantt que demuestra dominio y proyección paso a paso
• etiquetas y certificaciones (tipo ISO y similares)
• datos cuantitativos y mediciones de impacto (por ejemplo, aumento del rendimiento de las turbinas eólicas)
• recordatorio de las habilidades y antecedentes de los empleados (fulano de tal trabajó en tal o cual proyecto, tal o cual país, tal o cual tecnología)
• referencias de clientes y testimonios sobre el tema y/o el compromiso de la empresa (sentido de calidad, servicio, versatilidad del país, etc.)

¿El objetivo? Que no haya objeciones por parte del cliente: hay que tranquilizarlo.

Para finalmente llegar a W: el efecto W-aw. Es decir desencadenar el efecto de sorpresa positiva en el cliente: puede confiar en este nuevo proveedor. En resumen, ¡has ganado!

Licitaciones: efectos beneficiosos a largo plazo

Todos sus esfuerzos en sentido ascendente son triplemente beneficiosos. De hecho, esa victoria es transformadora por su impacto profundo y de largo plazo:

1. Crecimiento acelerado

• Fuerte aumento de la facturación gracias a su nuevo cliente
• Camino abierto a nuevos contratos jugando con esta referencia de cliente

2. Capacidades mejoradas

El requisito de una cuenta grande requiere perfeccionar los procesos internos y mejorar las habilidades técnicas y organizativas.

3. Reconocimiento del mercado

• Gracias al aumento de notoriedad y reputación en su sector

Y si, sin embargo, esto no funciona, haz tuyo este pensamiento de Nelson Mandela: “Nunca pierdo: o gano o aprendo”.