Las PYME se preguntan a menudo cómo maximizar sus posibilidades de éxito cuando responden a licitaciones del sector privado. ¿Qué estrategias funcionan? Enfoque con Alain Wolgensinger, especialista en optimización del rendimiento comercial.
Haga la prueba y quedará edificado: si teclea la expresión "licitaciones" en Internet, casi todas las respuestas se referirán a licitaciones públicas. Sin embargo, el peso del sector privado en la economía supera al del sector público. Por eso es tan importante perfeccionar su estrategia para responder a las licitaciones privadas, después de haber hecho quizás lo mismo para el orden publico.
Primera observación: sin contacto directo, las licitaciones del sector privado son una quimera. Los contratos de este tipo se "persiguen". ¿Qué puede hacer una PYME para convencer a una cuenta importante ?
Licitaciones ganadas por PYME: prueba con el ejemplo
La experiencia de varias PYME industriales y de servicios es edificante. Han conseguido convencer a grandes empresas para que confíen en ellas. He aquí algunos ejemplos:
- Buracco (fabricación de válvulas de mariposa y válvulas de clapeta) para TotalEnergies (líder mundial en extracción y refinado de petróleo).
- Filhet-Allard Maritime (corredor de seguros) para CMA CGM (uno de los líderes mundiales en transporte y logística marítima)
- Laulagun Bearings (diseño/fabricación de grandes rodamientos) para Siemens Gamesa (líder mundial en la fabricación de turbinas eólicas)
- Systech (fabricación de tarjetas electrónicas ensambladas y cableado) para Airbus (líder mundial en fabricación de aviones).
Lo que podamos leer/escuchar al respecto en artículos de prensa especializada o entrevistas en televisión o radio tiene valor como ejemplo.
Resumiré sus Estrategia O-ABCD-W.
La primera etapa de una estrategia de respuesta a las licitaciones privadas
O como atreverse
- En primer lugar, significa atreverse a codearse con otras empresas, a menudo mayores en tamaño, recursos, red, referencias, etc.
Antes de alcanzar su increíble tamaño, un baobab es ante todo pequeño.
- Pero también, atreverse a enfrentarse a las normas de esta perspectiva de cuenta mayor: conformidad, calidad y fiabilidad, exigencias técnicas y de personalización... Normas sin duda variadas y estrictas porque no somos líderes sin motivo (durabilidad, rendimiento, condiciones de funcionamiento...).
- Por último, hay que atreverse a enfrentarse al escepticismo del cliente potencial (Goliat frente a David). Este escepticismo es inevitable, pero lógico cuando un cliente se plantea depositar su confianza en un nuevo proveedor, ¡y encima una PYME!
Muchos consultores dirán que este último punto es sin duda el más diferenciador. Pocas pymes se creen capaces de convencer a los demás, porque piensan que son demasiado pequeñas.
Pueden tener presente esta frase de Franck Riboud (CEO del Grupo Danone de 1996 a 2014) durante una entrevista concedida en una escuela de negocios:
"Siempre somos el enano de alguien: nuestro competidor Nestlé factura cuatro veces más.
El enfoque ABCD para ganar licitaciones privadas
Expectativas
Es esencial conocer a fondo las necesidades del cliente: ¿por qué se convoca esta licitación? Hay que invertir tiempo en conocer sus expectativas concretas y analizar sus especificaciones técnicas:
- ¿Cuáles son las actuaciones esperadas?
- ¿qué tipo de sostenibilidad?
- ¿Qué nivel de calidad?
Para recordar:
Plazos y presupuesto serán útiles, ya que pueden utilizarse para evaluar los puntos de corte:
- el límite financiero
- plazo para decidir
En esta fase, es esencial hacer todo lo posible. Como parte de un enfoque de inteligencia empresarial, es aconsejable..:
- analizar los artículos y reportajes de los medios de comunicación
- pedir al equipo de ventas información sobre el terreno
- lo ideal sería organizar al menos una reunión exploratoria con el equipo del cliente
- aprovechar una visita a una empresa (ofrecida por su organización profesional o CCI)
- reunirse en una feria
- disfrutar/organizar una reunión en un foro, en torno a un campo de golf, etc.
Es la ocasión perfecta para aclarar las expectativas del cliente y detallar sus prioridades. Mejor aún, para revelar sus temores más profundos: guerra de precios, nuevas tecnologías, cambios sociales, etc. Disipar estos temores puede ayudar a convencer al cliente.
B-beneficios
Esta es la fase de la propuesta de valor, idealmente única porque es personalizada.
Evidentemente, se adaptará para cumplir o superar las expectativas identificadas.
Características C
¿Cómo pueden materializarse los beneficios prometidos?
Es el momento de enumerar todos los argumentos para convencer de su pertinencia y viabilidad:
- ¿Entregas regulares en zonas remotas?
- ¿Servicios en tiempo real (mantenimiento a distancia, reparaciones a distancia, etc.)?
- Servicio de atención al cliente muy flexible (línea directa 24/7, multilingüe) ?
- ¿Soluciones estándar para el día a día o soluciones a medida para casos excepcionales (impresora 3D en las instalaciones del cliente para crear una pieza de repuesto de emergencia)?
- Existencias de artículos críticos en consignación para garantizar al cliente contra tiempos de inactividad?
- Etc.
El ejemplo de Stéphane
Stéphane* es un joven CEO y diseñador de soluciones específicas de comercio electrónico basadas en el entorno SalesForce (una referencia). Antiguo consultor, cree que puede dirigirse a los grandes grupos del CAC40.
Pero pronto se dio cuenta de que tenía que presentarse absolutamente como una empresa estructurada para ser creíble. Así que fue su madre (con su apellido de soltera) quien le ayudó como Directora oficial de RRHH. Su hermana sería su ingeniera consultora. Su padre organizó la logística.
Para demostrar que es una PYME ambiciosa, todos los años participa en la principal feria del sector, en Las Vegas.
Poco a poco, esta estrategia dio sus frutos entre su público objetivo. Hoy, su empresa emplea a más de 150 personas en Estados Unidos y Francia.
*Nombre cambiado
D-demostrar su experiencia/dominio
Esta es una etapa crucial en el proceso de convencer a su cliente y asegurarse de que no descarta su propuesta como "demasiado buena para ser verdad" o "son demasiado pequeños para hacerlo". No escatime en esta fase. Recuerda que a un gigante le cuesta creer que la pequeña empresa que tiene delante pueda hacerlo (y a veces incluso mejor que él).
Presente todos sus elementos:
- estudios de casos detallados y experiencia de proyectos similares realizados con éxito
- presentación de un visual: prototipo, plano 3D, piezas complejas producidas en el pasado, diagrama, diagrama de Gantt que demuestre el control y la proyección por etapas
- etiquetas y certificaciones (tipo ISO y similares)
- datos cuantitativos y mediciones de impacto (por ejemplo, mayor rendimiento de las turbinas eólicas)
- recordatorios de las competencias y experiencia de los empleados (tal o cual persona ha trabajado en tal o cual proyecto, en tal o cual país, utilizando tal o cual tecnología)
- referencias y testimonios de clientes sobre el tema y/o sobre el compromiso de la empresa (sentido de la calidad, servicio, versatilidad del país, etc.)
¿El objetivo? Cero objeciones por parte del cliente: hay que tranquilizarle.
El resultado final fue W: el efecto W-aouh. En otras palabras, provocar una sorpresa positiva en el cliente: puede confiar en este nuevo proveedor. En resumen, ¡ha ganado!
Licitaciones: ventajas a largo plazo
Todos sus esfuerzos a contracorriente tienen un triple beneficio. De hecho, una victoria así es transformadora por su impacto profundo y a largo plazo:
1. Crecimiento acelerado
- Aumento significativo de las ventas gracias a su nuevo cliente
- Abrir la puerta a nuevos contratos aprovechando la referencia de este cliente
2. 2. Mejora de la capacidad
Las exigencias de una gran cuenta nos obligan a perfeccionar nuestros procesos internos y mejorar nuestras capacidades técnicas y organizativas.
Confianza: una cuestión de tiempo y espacio
Esta es la historia de un proveedor automovilístico francés que intentó trabajar para un fabricante de coches en Japón. Sin éxito. Así que pensó que todos sus esfuerzos habían sido en vano. Pero un día el fabricante japonés decidió expandirse a Europa. La opción lógica era recurrir a proveedores locales de equipos, entre ellos un francés... en quien confiaba.
3. Reconocimiento del mercado
- Gracias a una mayor reputación en su sector
Y si todo lo demás falla, recuerda las palabras de Nelson Mandela: "Nunca pierdo: o gano, o aprendo".
