Vendedores, el método 4Colors® puede ayudarles a convencer a sus clientes y hacerlos más eficientes. ¿En qué consiste este método? Cómo argumentar mejor y vender más fácilmente tus ideas, productos y servicios con tus clientes? Elementos de respuesta con Roseline Sicos, formadora y coach consultora, con experiencia comercial en campo.
“¿Cuántas veces has hecho una venta sin discutir?” " ¡Probablemente nunca! Argumentar es una de las múltiples habilidades que debe dominar un vendedor durante su ciclo de ventas, ya sea al presentar el producto o servicio, negociar o cerrar la venta.
Frente a compradores mejor informados que cada vez tienen menos tiempo para dedicarle, marcar rápidamente la diferencia como vendedor se vuelve decisivo. Debes crear rápidamente una conexión positiva, identificar el comportamiento de compra de tu prospecto en unos minutos y transmitir el mensaje correcto a través de tu actitud y tu estilo de comunicación... todo ello asociado a un discurso impactante.
Los fundamentos del método 4Colors®
Primero aclaremos los fundamentos del método 4Colors®. Esto conecta diferentes investigaciones y conceptos del desarrollo personal y neurociencia : PNL (programación neurolingüística), análisis sistémico, neurociencia cognitiva, psicología positiva, sinergología. Este método se basa en diferentes trabajos.
- Newton (1665) demuestra que los colores no existen y que son sólo interpretaciones de nuestro cerebro
- jung (1921) describe 4 funciones (sensación, intuición, pensamiento, sentimiento) combinándolas con 2 actitudes: introversión y extroversión.
- marston (1928) publicó una obra Emociones para personas normales. con 4 patrones de comportamiento a los que se asocian los colores: Dominancia/Rojo, Influencia/Amarillo, Estabilidad/Verde y Cumplimiento/Azul
En 2003, el método 4Colors® fue creado por un equipo francés de expertos en desarrollo personal, consultores empresariales y desarrolladores de TI. Este método describe la motivaciones y comportamientos de nuestros interlocutores, incluidos los colores pueden cambiar de un momento a otro y dependiendo de la situación.
Por ejemplo, al presentar su oferta, su cliente potencial puede mostrar un comportamiento "azul", ya sea distante, sospechoso, quisquilloso al inicio de la entrevista para terminar en "amarillo", o sonriendo, relajado e incluso mostrando humor, porque tiene lo tranquilizó suficientemente. Por lo tanto, evitemos encasillar a nuestros prospectos.
El método 4Colors® es un enfoque intuitivo, fácil de usar para comunicarte de la mejor manera con la persona adecuada y establecer una relación de confianza en el tiempo.
Repasemos los cuatro Perfiles 4Colors® para entender cómo establecer esta relación de confianza… y vender de forma más efectiva.
Argumentar en color
El método 4Colors® se basa en una representación educativa en forma de brújula de color OMS permite al vendedor identificar el color dominante del cliente potencial en un momento dado para adaptarse mejor a él.
Norte/Este de la brújula – rojo simbolizado por una flecha
Es el mundo de la acción y los resultados en un entorno percibido como hostil el que debe estar bajo control. La acción precede a la reflexión, aportando así velocidad y ritmo al comportamiento del cliente potencial. Por lo tanto, para influir en su decisión de compra, Su argumento debe ser sintético, preciso, directo y orientado a resultados.. Las palabras clave: ¡rápido hecho, bien hecho!
“Tienes dos soluciones para satisfacer tu solicitud respecto al desempeño de tu equipo de consultores, o cambias el ambiente de trabajo o cambias los objetivos colectivos. De esta manera, estarás seguro de lograr tus objetivos aplicando el método que te voy a presentar. »
Sur/este de la brújula: amarillo simbolizado por un sol
Es el mundo de las ideas y conceptos en un entorno percibido como favorable. Es una perspectiva bastante abierta, amigable, entusiasta y motivada por las interacciones con los demás. Para influir en su decisión de compra, su argumento debe resaltar nuevos productos o servicios, así como testimonios de otros clientes.. Las palabras clave: ¡a cambio y buen humor!
"¿Alguna vez has oído hablar del Método X?" He preparado para ti un resumen de este método que facilita el desarrollo del desempeño del equipo. Al discutir esto, estoy seguro de que verá elementos útiles para su equipo de consultores…”
Sur/oeste de la brújula: verde simbolizado por un círculo
Es el mundo de las relaciones, sobre todo en un entorno percibido como favorable y sociable. Es una perspectiva bastante reservada y tranquila. Esta perspectiva favorece relaciones armoniosas y cálidas basadas en la bondad y el largo plazo. Para influir en su decisión de compra, Su argumento debe proporcionar evidencia del lado sustentable de su producto o servicio.. Las palabras clave: ¡juntos por la vida!
“Pensé mucho sobre qué método sería el más adecuado para su entorno y su equipo de consultores. He seleccionado para usted el método X que ha demostrado su eficacia y que le permite obtener resultados a largo plazo. »
Al norte/oeste: azul simbolizado por un cuadrado
Es el mundo de las cifras y de los hechos en un entorno percibido como hostil el que debe controlarse mediante la anticipación y la reducción de riesgos. Es una perspectiva metódica, analítica, racional y escéptica por naturaleza. Por lo tanto, para influir en su decisión de compra, Su argumento debe ser estructurado, detallado y preciso en su formulación.. Las palabras clave: ¡prevenido está prevenido!
“Durante nuestra última entrevista, tomé nota de tu pregunta sobre la metodología que podríamos ofrecerte para mejorar el desempeño de tu equipo de consultores. Hemos seleccionado el método X que se desarrolla en 5 pasos…”
Conozca su perfil 4Colors®
Saber detectar el perfil de tu prospecto, utilizando la brújula de colores, es una cosa. Conoce tu propio perfil constituye una ventaja adicional. De hecho, si sabes dónde estás en la brújula de colores, sabrás determinar sus puntos fuertes y áreas de mejora. Estos corresponden a tu “estilo opuesto”, es decir, a personas o situaciones que te incomodan.
Conocerte mejor te permitirá corregir ciertos comportamientos. También podrás mantener la ventaja en situaciones de discusión y durante todo el ciclo de ventas.
| color opuesto | Gestión de relaciones | Manejando la situación |
| Rojo | Desarrolla tu asertividad Diseñar y presentar argumentos sintéticos e impactantes. | Establezca metas para usted y su cliente potencial para alcanzar un hito tu ciclo de ventas Desarrolla tus técnicas de cierre (conclusión del acto de compra) |
| AMARILLO | Cuida tu contacto Desarrolla tu comodidad en situaciones de improvisación. (por ejemplo, cuando un participante inesperado está presente en la defensa de su oferta) | Domina las técnicas de comunicación para crear y mantener una relación amistosa con tu prospecto. |
| Verde | Desarrolla tu ecotuactivarte Tómese el tiempo para tranquilizar a su cliente potencial | Déle a su cliente potencial la impresión de que lo está siguiendo durante todo su ciclo de ventas con visitas o llamadas periódicas. ¡Y no sólo para el cierre! |
| Azul | Sé riguroso en tu preparación, porque la improvisación no siempre funciona Asegúrese de recopilar y comunicar datos objetivos y organizados de una manera que tenga sentido para su cliente potencial. | Utiliza herramientas de análisis como FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas; es una herramienta útil en la fase de diagnóstico estratégico), tablas comparativas y otras infografías que fortalecerán tu profesionalismo. |
El resultado final: dominar la brújula del color y conocer su propio perfil de 4Colors® le permitirá Entonces para ganar influencia y desempeño comercial. Gracias al método 4Colores®, el cliente está en el centro del proceso de venta… ¡Así que tomad vuestras brújulas! Tenga en cuenta que el método 4Colors® también se utiliza en la gestión.
