Vendedores, el método 4Colors® puede ayudarles a convencer a sus clientes y a ser más eficaces. ¿En qué consiste este método? Cómo argumentar mejor y vender más fácilmente sus ideas, productos y servicios a sus clientes? Descúbralo con Roseline Sicos, consultora, formadora y coach con amplia experiencia en ventas sobre el terreno.
"¿Cuántas veces has hecho una venta sin discutir? Probablemente nunca. Discutir es una de las muchas habilidades que un vendedor debe dominar durante el ciclo de ventas, ya sea presentando el producto o servicio, negociando o cerrando la venta.
Frente a compradores mejor informados y con cada vez menos tiempo para dedicarle, marcar rápidamente la diferencia como vendedor se está convirtiendo en algo decisivo. Tienes que crear una conexión positiva rápidamente, identificar el comportamiento de compra de tu cliente potencial en cuestión de minutos y transmitir el mensaje adecuado a través de tu actitud y estilo de comunicación... todo ello combinado con un discurso de ventas convincente.
Fundamentos del método 4Colors
Empecemos explicando los fundamentos del método 4Colors®. Conecta diferentes investigaciones y conceptos de la desarrollo personal y neurociencia PNL (programación neurolingüística), análisis sistémico, neurociencia cognitiva, psicología positiva y sinergología. Este método se basa en diversos estudios.
- Newton (1665) demostró que los colores no existen y que son meras interpretaciones de nuestro cerebro.
- jung (1921) describe 4 funciones (sensación, intuición, pensamiento, sentimiento) combinadas con 2 actitudes: introversión y extraversión
- marston (1928) publicó una obra Emociones para gente normal con 4 patrones de comportamiento con colores asociados: Dominancia/Rojo, Influencia/Amarillo, Estabilidad/Verde y Conformidad/Azul.
En 2003, un equipo francés de expertos en desarrollo personal, consultores empresariales y desarrolladores informáticos creó el método 4Colors®. Este método describe motivaciones y comportamientos de nuestros interlocutores, incluidos los colores pueden cambiar de un momento a otro y en función de la situación.
Por ejemplo, cuando presentas tu oferta, puede que tu cliente potencial se comporte de forma "azul" - distante, desconfiado y quisquilloso al principio de la entrevista, para acabar en "amarillo" - o sonriente, relajado e incluso bromista, porque le has tranquilizado lo suficiente. Así que evitemos encasillar a nuestros prospectos.
El método 4Colors® es un enfoque intuitivoEs fácil de manejar, por lo que puedes comunicarte de la mejor manera posible con la persona adecuada y construir una relación de confianza con el tiempo.
Repasemos los cuatro Perfiles 4Colors para descubrir cómo construir esta relación de confianza... y vender con mayor eficacia.
Argumentar en color
El método 4Colors® se basa en una representación pedagógica en forma de brújula de color OMS permite al vendedor identificar el color dominante del cliente potencial en un momento dado para adaptarse mejor a él.
Norte/este de la brújula - rojo simbolizado por una flecha
Es el mundo de la acción y da lugar a una percepción de un entorno hostil que hay que controlar. La acción precede a la reflexión, aportando velocidad y ritmo al comportamiento del cliente potencial. Por tanto, para influir en su decisión de compra, sus argumentos deben ser concisos, precisos, directos y orientados a los resultados. Las palabras clave: ¡rápido, bien hecho!
"Tienes dos soluciones para satisfacer la exigencia de rendimiento de tu equipo de consultores: o cambias el entorno de trabajo, o cambias los objetivos colectivos. De esta forma, te asegurarás de alcanzar tus objetivos aplicando el método que voy a presentarte."
Sur/este de la brújula - amarillo simbolizado por un sol
Es el mundo de las ideas y los conceptos en un entorno percibido como favorable. Se trata de un cliente potencial abierto, amable, entusiasta y motivado por la interacción con los demás. Para influir en su decisión de compra, su discurso de ventas debe destacar los nuevos productos o servicios, así como los testimonios de otros clientes. Las palabras clave son: compartir y buen humor.
"¿Ha oído hablar alguna vez del método X? He preparado un resumen de este método, que facilita el desarrollo del rendimiento de los equipos. Estoy seguro de que le resultará útil para su equipo de consultores... ".
Sur/oeste de la brújula - verde simbolizado por un círculo
Es el mundo de las relaciones, sobre todo en un entorno percibido como favorable y sociable. Se trata de una perspectiva más bien reservada y tranquila. Este cliente potencial prefiere las relaciones armoniosas y cálidas basadas en la buena voluntad y el largo plazo. Para influir en su decisión de compra, su argumento de venta debe demostrar la sostenibilidad de su producto o servicio. Palabras clave: ¡juntos para toda la vida!
"He reflexionado largo y tendido sobre qué método se adapta mejor a su entorno y a su equipo de asesores. He seleccionado para ti el método X, de eficacia probada, que ofrece resultados a lo largo del tiempo."
Norte/Oeste - azul simbolizado por un cuadrado
Es el mundo de los números y los hechos en un entorno percibido como hostil que hay que controlar mediante la anticipación y la reducción de riesgos. Son metódicos, analíticos, racionales y escépticos por naturaleza. Por tanto, para influir en su decisión de compra, sus argumentos deben estar estructurados, detallados y redactados con precisión. Palabras clave: ¡un hombre bien informado vale por dos!
"Durante nuestra última reunión, tomé nota de su pregunta sobre la metodología que podríamos sugerir para mejorar el rendimiento de su equipo de consultores. Hemos seleccionado el método X, que consta de 5 pasos... ".
Conozca su perfil 4Colors
Una cosa es saber detectar el perfil de su cliente potencial mediante la brújula cromática. Conozca su propio perfil es una ventaja añadida. Si sabe cuál es su posición en la brújula cromática, podrá identificar sus puntos fuertes y sus áreas de mejora. Corresponden a su "estilo opuesto", es decir, a las personas o situaciones que le hacen sentirse incómodo.
Conocerse mejor le permitirá corregir ciertos comportamientos. También podrás mantener tu ventaja en situaciones de venta y durante todo el ciclo de ventas.
| Color opuesto | Gestión de relaciones | Manejando la situación |
| Rojo | Desarrolle su asertividad Diseñar y presentar argumentos de venta concisos e impactantes. | Fíjese objetivos para usted y para su cliente potencial tu ciclo de ventas Desarrolle sus técnicas de cierre |
| AMARILLO | Cuida tu contacto Desarrolle su capacidad de improvisación (por ejemplo, cuando un participante inesperado asiste a la presentación de su oferta) | Dominar las técnicas de comunicación para crear y mantener una relación amistosa con su cliente potencial. |
| Verde | Desarrolle su ecotuactivarte Tómese el tiempo para tranquilizar a su cliente potencial | Dé a su cliente potencial la impresión de que le sigue durante todo el ciclo de ventas con visitas o llamadas periódicas ¡Y no sólo para el cierre! |
| Azul | Sé riguroso en tu preparación, porque la improvisación no siempre funciona Asegúrese de recopilar y comunicar datos objetivos organizados de forma que tengan sentido para sus clientes potenciales. | Utilice herramientas analíticas como DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades; una herramienta útil en la fase de diagnóstico estratégico), cuadros comparativos y otras infografías para mejorar su profesionalidad. |
Lo que conviene recordar: dominar el compás de colores y conocer su propio perfil 4Colors® le permitirá Entonces para aumentar su influencia y su rendimiento comercial. Gracias a la 4Colors, el cliente está en el centro del proceso de venta... ¡Prepare la brújula! El método 4Colors® también se utiliza en la gestión.
