Un elemento fundamental de la estrategia empresarial, el modelo de negocio describe cómo su empresa creará valor. Para simplificar, cómo ganará dinero. Se trata de definir su actividad a través de su oferta, sus clientes, sus canales de distribución, pero también los gastos e ingresos generados. Nuestro experto, Éric Strouk, explica cómo y con qué herramientas definir un modelo de negocio.
Comúnmente, dos expresiones definen un modelo de negocio: hablamos de modelo económico o, en inglés, modelo de negocio, usándose ambas indistintamente.
Un modelo de negocio explica o describe la eficiencia u originalidad de una empresa cuyo principal objetivo es generar beneficios optimizando sus recursos y diferenciándose claramente de la competencia. Es, en definitiva, la traducción concreta del proceso de creación de valor.
Por tanto, un modelo de negocio sirve tanto al creador de empresas para definir su proyecto empresarial como al gestor de una empresa existente para orientar una dirección estratégica.
Aún necesita saber cómo describir su modelo de negocio, en particular para presentarlo a inversores o socios. Varios intentos de formalización han visto la luz. Sin embargo, sólo uno ha ganado consenso en el mundo empresarial: el modelo de negocio canvas o matriz de negocio. Sencilla, clara y explícita, esta representación gráfica en forma de tabla forma ahora parte de la caja de herramientas esencial de todo gestor de empresas.
El plan de negocios también forma parte de esta caja de herramientas. ¡Pero tenga cuidado de no confundir modelo de negocio y plan de negocio! Sin embargo, ambos están estrechamente relacionados: el plan de negocio incluye el modelo de negocio que representa su parte esencial, la piedra angular.
Los diferentes usos de un modelo de negocio
Describe el modelo económico de tu empresa.
Sin duda, la formalización de un modelo económico empresarial, normalmente el propio, sigue siendo el principal motivo de su utilización. Un enfoque de tipo lluvia de ideas le permite revelar o aclarar áreas grises sobre su propia actividad. O al menos para poner en perspectiva la importancia o el peso que se le da a las actividades de la propia empresa.
Un medio de comunicación
Otro uso es hacer del modelo económico un medio de comunicación. Comunicarse con los compañeros sobre la organización de la empresa, sobre las posibilidades, con un lenguaje común a la vez sintético y visual.
El modelo de negocio también se utiliza para comunicarse con inversores potenciales. Es un modo de comunicación directo, yendo a lo esencial, que se centra en los puntos nodales de un negocio cuyo objetivo principal es decidir rápido y bien. Ciertamente, “rápido y bien” puede parecer contradictorio, pero en última instancia, la aceleración de los cambios sociales causada por la tecnología digital nos empuja hacia ella.
El modelo de negocio como fuente de innovación
Una tercera vía pretende revisar periódicamente el modelo económico de su empresa en una dinámica creativa o innovadora. Este ejercicio analítico está limitado por la propia intensidad competitiva generada por la presión de un progreso tecnológico cada vez más significativo.
El modelo de negocio con fines prospectivos.
Un último enfoque, más prospectivo, permite explorar posibles evoluciones (entorno, mercados, competencia, etc.). Se utiliza para definir diferentes escenarios con el fin de anticiparse a ellos. Este seguimiento estratégico le permite estar preparado si surge la oportunidad. Y para usar las palabras queridas por Winston Churchill: “Los planes tienen poca importancia, la planificación es fundamental. »
El lienzo del modelo de negocio en la práctica
Tuvimos que esperar hasta 2010 y el libro Modelo de negocio – Nueva generación por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para formalizar una tabla de lectura simple y eficaz para un modelo económico empresarial. Este método, que se imparte en todas las escuelas de negocios y universidades, está reconocido en todo el mundo.
El lienzo del modelo de negocio fue diseñado para caber en una hoja de formato A4. Se presenta en forma de tabla de nueve recuadros agrupados en tres partes (ver diagrama a continuación):
- el Propuesta de valor (en amarillo, en el centro): su oferta (productos, servicios, servicios ofrecidos)
- la ecuación económica (en azul, a la izquierda): socios clave, actividades clave, recursos clave (materiales, intangibles, humanos y financieros), modelos de costos (costos variables y costos fijos)
- arquitectura de valor (en verde, derecha): relaciones con los clientes, segmentos de clientes, canales de distribución, modelos de ingresos (ingresos generados por la actividad)
Algunos ejemplos
Un nuevo modelo de negocio puede emularse si tiene éxito. Así, en la década de 1950, McDonald's revolucionó el modelo de restaurante creando la comida rápida.
Lo que es menos conocido, y lo que puede parecer totalmente contrario a la intuición, es que la mayor parte de los márgenes de McDonald's se generan por los ingresos procedentes del arrendamiento de los locales de la empresa a sus distintos franquiciados en todo el mundo, y no por la venta de comida rápida. Es esencial aclarar este modelo de negocio para extraer de él el máximo valor.
Por otro lado, en la década de 1960, Toyota trastocó el modelo industrial. Su sistema de producción se basa en conceptos todavía de moda hoy en día como fabricación ajustada, justo a tiempo, círculo de calidad, etc. Más cerca de nosotros, Amazon y Netflix también han desarrollado modelos de negocio disruptivos.
Un mismo modelo de negocio se puede aplicar a diferentes empresas si cambian alguno de los parámetros de su lienzo, como su propuesta de valor y el producto vendido. Entre los modelos de negocio más conocidos: empresas de venta directa, franquicias, empresas que eliminan intermediarios como Uber.
Tomemos el ejemplo del modelo de negocio de software como servicio (SaaS) de empresas que proporcionan aplicaciones web mediante suscripción. Este es el caso de Adobe, Microsoft, Salesforce, Slack, Mailchimp… Esto es lo que ofrece su modelo de negocio.
Menos genérico, he aquí el ejemplo de un modelo de negocio aplicado a una empresa de alquiler de scooters en París.
El lienzo de modelo de negocio ha revolucionado la manera de formalizar el modelo de negocio de una empresa, principalmente gracias a su simplificación. Esta matriz, que se utiliza en la creación de una nueva empresa o para comprobar la viabilidad de un proyecto, ajusta el proyecto de la empresa a sus recursos internos y a su entorno externo. Permite revisar el modelo de negocio, en constante evolución. Aunque no sustituye al estudio de mercado, el lienzo de modelo de negocio forma parte ahora de la caja de herramientas de análisis estratégico esencial para los directivos, junto con las matrices DAFO, BCG y de puntos fuertes de Porter.
