En un entorno en constante cambio, las competencias en compras son un activo estratégico esencial para las empresas. Frente a la presión sobre los suministros, la aceleración de la digitalización y la creciente importancia de las exigencias de la RSE, los profesionales de las compras necesitan ampliar su abanico de conocimientos, saber hacer y habilidades interpersonales. Pero, ¿cuáles son las competencias clave que hay que adquirir o reforzar? Y, en términos prácticos, ¿cómo hacerlo? He aquí cómo.
Un comprador de éxito combina sólidas competencias técnicas con cualidades humanas y estratégicas para contribuir eficazmente a los objetivos de la empresa. ¿Cuáles son las principales tendencias de la profesión? ¿Qué competencias son esenciales? ¿Cómo desarrollarlas?
Los nuevos retos de la función de compras
Las compras son un negocio cada vez más complejo.
Crisis, inflación...
Crisis geopolíticas, escasez de materias primas, inflación persistente: las funciones de compra están en primera línea. Estas turbulencias requieren mayores competencias en gestión de riesgos, negociación bajo presión y análisis de mercado. Los compradores deben reaccionar con rapidez, asegurar el suministro y preservar los márgenes, integrando al mismo tiempo criterios sostenibles. Por tanto, la agilidad y la visión estratégica son esenciales.
El impacto de la transformación digital y la RSE
Las profesiones de compras están marcadas por dos grandes tendencias. En primer lugar, la compras responsables que puede integrarse en todas las fases del proceso de compra, desde el análisis de las necesidades hasta la selección de proveedores y la colaboración. En segundo lugar, lainteligencia artificial (IA), que está teniendo un impacto significativo en el día a día y en las habilidades de los compradores, al automatizar tareas repetitivas, mejorar el análisis de datos y optimizar la toma de decisiones.
Profesiones relacionadas con las compras: una amplia gama de perfiles
Comprador operativo, comprador especializado (industria, informática, servicios intelectuales, etc.), comprador internacional, comprador público, proveedorLas profesiones relacionadas con las compras abarcan una amplia gama de tareas, desde la gestión de suministros hasta la definición de estrategias globales. Esta diversidad significa que aptitudes variadas, tanto técnicas como interpersonales.
"El negocio se ha vuelto más interfuncional y más estratégico. Los compradores ya no son simples ejecutores, sino actores clave en el rendimiento global". Jérôme, Director de Compras.
En este contexto, las competencias humanas siguen marcando la diferencia. Es más, con el uso generalizado de herramientas digitales (ERP, IA, contratación electrónica), las competencias interpersonales -comunicación, ética, pensamiento crítico- siguen siendo esenciales. También garantizan el uso informado de la tecnología, fomentan las relaciones a largo plazo con los proveedores y refuerzan el papel de los compradores en el asesoramiento de la gestión.
Las 10 mejores técnicas de compra
Competencias técnicas (hard skills)
1/ La negociación comercial, condición previa a la compra
El objetivo es obtener las mejores condiciones de precio, contractuales y de calidad, pero también integrar criterios sociales, medioambientales y éticos en las conversaciones con los proveedores (por ejemplo, imponiendo normas de sostenibilidad). La IA también permite analizar historiales de negociación y datos de mercado para optimizar las negociaciones.
2/ Análisis de costes y cumplimiento de los presupuestos
Cada vez más, los compradores necesitan poder evaluar el coste total de adquisición. La integración de la IA permite realizar modelos predictivos para anticipar las variaciones de los costes.
"Al evaluar el coste global de un nuevo proveedor de servicios, descubrí costes logísticos ocultos. Gracias a una comparación de tres años, pude demostrar que la opción más barata no era la más rentable. Evitamos hacer una mala elección".
3/ Conocimiento de mercados y proveedores
Esto implica experiencia en la investigación, evaluación y gestión de proveedores, así como en el análisis de la dinámica del mercado. La compra responsable también implica identificar y seleccionar proveedores que cumplan las normas de responsabilidad social y medioambiental (ISO 14001, etiqueta RSE).
4/ Gestión de contratos y licitaciones
A veces se requieren conocimientos jurídicos para redactar, analizar y supervisar contratos. Esto también se conoce como gestión de contratos.
Cuando se trata de licitaciones, el objetivo es incluir cláusulas específicas sobre compras responsables (respeto de los derechos humanos, uso de materiales sostenibles). La IA puede aportar una ayuda inestimable a la hora de automatizar la redacción de contratos o analizarlos (para detectar riesgos o incoherencias).
5/ Dominio de las herramientas digitales y ERP
El uso de software especializado (SAP, Oracle o soluciones de contratación electrónica) permite supervisar y optimizar los procesos de compra. En este ámbito, las soluciones que incluyen IA son útiles para automatizar el abastecimiento.
Habilidades de comportamiento e interpersonales (soft skills)
6/ Capacidad de comunicación
También se necesitan grandes dotes de comunicación para interactuar eficazmente con proveedores, equipos internos y otras partes interesadas.
"Un comprador me dijo hace poco que había reiniciado una negociación que llevaba tres meses bloqueada simplemente visitando el sitio para establecer un clima de confianza.
7/ Adaptabilidad
Los compradores tienen que reaccionar con rapidez a las fluctuaciones del mercado, las interrupciones del suministro o los cambios en las necesidades empresariales.
"Un proveedor sufrió un ciberataque que paralizó sus entregas. Inmediatamente reuní a los equipos internos, identifiqué fuentes alternativas y reconfiguré nuestra cadena de suministro en una semana. Como resultado, la producción pudo continuar sin interrupciones".
8/ Resolución de problemas
En primer lugar, significa ser capaz de analizar situaciones complejas. Luego significa proponer soluciones innovadoras y pragmáticas.
9/ Pensamiento analítico
Una gran capacidad de análisis y síntesis es especialmente útil para :
- utilizar los datos para anticiparse a los riesgos
- identificar oportunidades y tomar decisiones con conocimiento de causa
- sino también evaluar el impacto de las decisiones de compra en los aspectos sociales, medioambientales y económicos...
- garantizando al mismo tiempo la rentabilidad global
Saber utilizar herramientas de visualización de datos mejoradas con IA es una gran ventaja.
10/ Sentido de la ética
Se trata de una ventaja innegable a la hora de crear asociaciones duraderas con los proveedores.
"Durante una auditoría, descubrí que un proveedor no cumplía ciertas normas sociales. Así que le propuse un plan de cumplimiento. Aceptó. Desde entonces, nuestra asociación se ha hecho más fuerte y responsable.
¿Qué soluciones prácticas existen para reforzar las capacidades de compra?
Se necesita un plan estructurado y evolutivo. Se estructura en torno a 4 etapas.
Comienza con un diagnóstico preciso de las necesidades de la empresaLa primera etapa consiste en identificar los desfases entre las competencias disponibles y las que se esperan a corto o medio plazo. Esta primera etapa permite identificar las lagunas entre las competencias disponibles y las que se esperan a corto o medio plazo.
La formación, principal palanca de desarrollo de las competencias de compra
A continuación, debemos priorizar las acciones en función de los perfiles (operativa, estratégica, expertos) y los objetivos de la empresa. Por tanto, los cursos de formación deben tener objetivos concretos: técnicas de negociación, compras responsables, dominio de las herramientas digitales o análisis del rendimiento de los proveedores.
[Formación específica para desarrollar las capacidades de compra].
Compras responsables
Incorporar criterios sociales, medioambientales y éticos a las decisiones de compra reduce el riesgo, estimula la innovación con los proveedores y refuerza la imagen de marca. ¿Le gustaría mejorar los resultados globales de su empresa a través de las compras responsables? Descubra el programa de formación Compras responsables: conciliar los resultados de las compras y los retos de la RSE.
Negociaciones
El éxito de las negociaciones de compra depende de una buena combinación de conocimientos técnicos y comunicación. ¿Quiere aprender las mejores prácticas? Formación Negocia mejor tus compras le da las claves para preparar las negociaciones, comprender a su proveedor y su oferta, identificar los resortes de la negociación y definir objetivos acordes con la estrategia de su empresa.
Aspectos jurídicos
¿Cuáles son las mejores prácticas para redactar un contrato de compra? ¿Cómo anticiparse a los riesgos jurídicos asociados a los contratos de compra? El curso Dominar los aspectos jurídicos de los contratos de compra aborda los fundamentos del Derecho mercantil, las cláusulas contractuales esenciales, los aspectos financieros y las sanciones, el Derecho de la competencia y los contratos de alto riesgo.
Relaciones con los proveedores
¿Desea identificar buenas prácticas en la supervisión del rendimiento de los proveedores? ¿Implantar una dinámica de progreso y calidad? ¿Involucrar activamente a sus proveedores en este enfoque de progreso? Descubra el programa de formación Optimizar el desempeño de proveedores y subcontratistas.
En algunos casos, la formación general es más adecuada: movilidad interna, no compradores implicados en la compra. Proporciona una base sólida: vocabulario empresarial, etapas del proceso de compra, papel del comprador, cuestiones jurídicas, económicas y logísticas. Es una puerta de entrada ideal para comprender toda la cadena de valor.
¿Quiere saber más? Descubra el programa de formación Las claves de la función de compras.
Enfoques complementarios
Diferentes enfoques maximiza el impacto de la formación para integrar conocimientos y desarrollar aptitudes interpersonales.
Por ejemplo, la tutoría fomenta la transmisión de experiencias, la retroalimentación y el aprendizaje en situaciones reales. También puede añadir herramientas prácticas, como simuladores de negociación, para reforzar la autonomía y el progreso continuo. La inteligencia colectiva, en forma de talleres, feedback y comunidades de compradores, también contribuye a garantizar el mantenimiento de las competencias a lo largo del tiempo.
Por último, el seguimiento de los progresos y l'evaluación de las acciones son esenciales para ajustar el plan y medir su impacto.
En definitiva, invertir en competencias de compra es mucho más que un enfoque de RRHH. Es una elección estratégica para anticiparse mejor a los riesgos, innovar con los proveedores, reforzar la resistencia y crear valor sostenible. En un mundo inestable y exigente, el desarrollo de competencias se está convirtiendo en una importante palanca competitiva para la función de compras.
