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Negociación de compras: buenas prácticas

Publicado el 16 enero 2025
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En un entorno inestable, las negociaciones de compra exigen que los compradores se adapten y anticipen los riesgos. Pero, ¿cómo hacerlo? Alain Wolgensinger, especialista en comercio internacional, analiza las mejores prácticas.

Negociación de compras

Presión de la VUCA en las negociaciones de compra

VUCA es el nombre que se da a un entorno inestable:

Algunas características de un entorno global incierto :

1/ El resurgimiento de la inflación

La explosión de los precios de la energía, en particular, ha repercutido en los costes de producción de los proveedores. Como consecuencia, algunos compradores han sufrido subidas de precios no negociables.

2/ Los efectos perturbadores de la pandemia en el transporte (coste del flete marítimo)

3/ Presión sobre la oferta de los proveedores

La competencia internacional quiere asegurarse el suministro de materias primas estratégicas. Por ejemplo: litio para las baterías, uranio para la energía nuclear, cobalto para la electrónica, etc.

4/ La concentración, a veces abrumadora, de conocimientos industriales

Mientras que el sector de los semiconductores está dominado por un puñado de países, el de los nanoconductores está aplastado por la empresa taiwanesa TSMC. Tiene derechos exclusivos con Apple para el iPhone, el iPad y el Mac. Y sus 530 clientes en 2023 tienen mucho donde elegir.

5/ Decisiones soberanas de determinados Estados

Decisiones destinadas a proteger sus economías o sus poblaciones: derechos de aduana elevados, importaciones o exportaciones prohibidas. Con todas sus consecuencias.

Ejemplos:

6/ Distribución desigual de los recursos naturales

Esta distribución desigual de los recursos naturales entre los países es una fuente importante de incertidumbre. Esto puede dificultar mucho que un comprador sustituya a un proveedor a corto plazo.

Por ejemplo:

La República Democrática del Congo está considerada el país más rico del mundo en recursos. Sus yacimientos de materias primas minerales se estiman en 24 billones de dólares (cobre, cobalto, oro, petróleo). También es un importante productor de cacao.

Para evitar ser aplastados en las negociaciones de compra, los compradores deben adaptarse claramente y anticiparse a los riesgos. En resumen, ¡deben ser ágiles! ¿Cómo ser ágil?

El punto de partida de las negociaciones de compra: analizar la situación competitiva

La Matriz Kraljic (véase el diagrama) es una herramienta de clasificación de la cartera de compras. Ayuda a los compradores a evaluar la situación de la competencia y, por tanto, su fuerza competitiva. Su principio: clasificar las compras en función de su valor (= el mayor o menor presupuesto que se les asigna) y su complejidad (= la mayor o menor dificultad para encontrar proveedores para estos productos).

Negociación de compras - Matriz de Kraljic - Diagrama

¿Qué impacto tiene esto en las negociaciones de compra?

En función de su análisis previo, los compradores desplegarán su estrategia como un camaleón: su postura negociadora tendrá que adaptarse al equilibrio de poder. Por no mencionar el hecho de que la VUCA podría sacudir esta relación.

Mejores prácticas para aplicar sus estrategias de compra

1/ Consolidar sus conocimientos técnicos 

Necesario para todas las categorías excepto las compras "Simples".

No hay nada más convincente que un vendedor experimentado que sienta pasión por su producto, conozca sus características únicas y pueda presumir de ellas mejor que nadie... y esté motivado por la bonificación que espera obtener si consigue que el comprador firme el contrato.

Por lo tanto, el comprador debe perfecto conocimiento del producto y del mercado para identificar oportunidades.

2/ Cuidar la comunicación y las relaciones interpersonales 

Más allá del dominio técnico, la gestión de las relaciones interpersonales es esencial para negociar con éxito.

De este modo, un un enfoque respetuoso y equilibrado es crucial, sobre todo cuando la relación de fuerzas es menos favorable al comprador.

Este es el caso típico de las compras "críticas". Pero eso no es todo.

La expresión alemana "die Rache des Kleinen" (la venganza de los pequeños) nos lo recuerda: ser duro con un proveedor puede volverse rápidamente en tu contra cuando la situación te sea menos favorable.

Por eso es esencial (re)descubrir la asertividad: reafirmarte mientras escuchas a tu interlocutor.

Es más, en un entorno globalizado, dominar la comunicación intercultural es otra forma de evitar malentendidos e incluso trampas.

3/ Permanecer despierto

La preparación es una de las claves del éxito de las negociaciones de compra. Pero bajo el efecto VUCA, las cartas pueden barajarse rápidamente.

Por tanto, los compradores deben vigilar constantemente el mercado.

4/ Establecer una hoja de ruta clara 

La planificación de la negociación de compra también es esencial. Por ello, el comprador debe definir etapas precisas con objetivos claros y fijar límites para evitar verse atrapado por un contrato desfavorable. Una hoja de ruta bien construida permite centrarse en los objetivos a largo plazo.
Por último, ayuda a relativizar las cosas si la situación del comprador es demasiado desfavorable.

En conclusión, incluso en un entorno incierto y complejo, un enfoque estructurado de la función de compras puede marcar la diferencia.

Nuestro experto

Alain Wolgensinger

Comercio internacional

Especialista en desarrollo internacional, optimización del desempeño comercial y coaching exportador, confía en […]

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